科技猎做销售，一定会面临的一个大的挑战就是：每天都会收到很多客户的异议问题。
比如：
“等以后再说吧。”
“谢谢你，我考虑好之后会主动联系你的。”
“我最近太忙了。”
“你们的价格太高了。”
“别人家的产品比你们的好。”
“我要回去和XXX商量一下。”
……
俗话说，“嫌货人，才是买货人。”意思是，真正认可你的产品，想要购买的客户，才会提出很多异议。
所以，当你遇到客户提出异议的时候，不要肾上腺素飙升，情绪像跳楼机一样骤降，反而应该感到兴奋，因为你离成交不远了。
这个时候，我们要做的就是学会如何去解除客户异议，将“客户异议”转变为“客户信任”，提升你的签单成功率。
1、探索客户顾虑，正面解决客户异议
一些销售很擅长让客户异议“消失”。
这里的异议“消失”并不是异议被解决了，而是被埋葬了。
比如，回答完客户的异议，还没等客户反应过来，就立马转移话题，引导客户认同你的回答：
“你说对吧”、“你肯定也是这样觉得吧”。
然而，被埋葬起来的异议，并没有真的消失，一切希望绕开客户异议的做法都是给地雷上埋土——早晚会炸。
一旦发现客户异议，迎着异议上才是正确的做法。
我们要探索客户的顾虑，搞清楚客户异议的真正来源。
比如，客户说：“你的服务太差了！”
这个时候你要怎么做？端出你们整个服务体系给客户介绍一番？
你会发现，你这样做了，客户也未必满意。
因为客户其实并不是对你们的服务体系不满意，而是有一次服务人员迟到，未能遵守时间约定，引起的客户不满。
你要解决的仅仅只是这一次迟到问题。
所以，不要想当然地按照自己的理解、想法去解除客户异议，而要先探索客户的真正顾虑是什么。
这样做有两个好处：
一来，只有先找到原因才能找到解决问题的办法，往往在找到原因后，你会发现，问题的解决变得非常简单。比如我们刚刚说到的客户对服务不满意的问题。
二来，你在寻找原因的过程中，经常可以澄清客户的误解，客户自己就会发现自己的异议是多么的荒谬。
比如他说你的设备操作不够简单，等你问了几个问题之后，才发现是客户操作错误。
2、处理好客户情绪，让客户放下防御心理
无论是谁，当有个人利益受到冲击的顾虑时，一定会影响情绪。客户也不例外。
处于负面情绪中的客户是无法跟你好好沟通他的异议的。
所以，在解决问题之前，我们要先处理客户情绪，减少或者消灭客户对抗性的负面情绪，让客户放下防御心理，然后再处理意见。
所谓处理情绪，其实就是用到同理心的技巧，设身处地的为客户着想，认可客户的认知，让客户产生共鸣。
需要注意的是，认可客户的认知，不是指同意客户的异议，而是指要表现出了理解客户感受的样子。
打个比方，客户说：“你们的价格太贵了，比人家的高50%，你们怎么能这样呢？”
你怎么说？
“我能理解，你也是为公司考虑，希望为公司省钱。”这就是在理解客户的感受。
“你说得对，确实贵。”这就是在同意客户的异议了。
我们要理解客户的担心，响应客户的情绪，而不是同意客户的异议，负责你会把事情推入无解的地步。
从客户的角度看问题，让客户表达他的观点，并向客户表达你能理解他为什么会有这样的感觉，可以帮助化解客户的压力，让客户感受到你愿意与他一起解决这个问题。
即使客户的异议本身是错误的，也要认可客户的认知。
3、解除客户异议，提出处理措施
当你探索客户的顾虑，安抚客户情绪这两步已经做完了，一定要注意，是这两步已经做完的情况下，接着提出处理措施。
比如，利用“转折处理法”，来解释异议。先承认客户异议的合理成分，然后转折使用“但是”来解释异议，讲出自己的看法。
打个比方，客户买房子，说房子太贵了。
你可以在安抚客户之后引导客户认识到贵有贵的道理，像精装修用材都是国际一流品牌，品质高，又环保。把产品能带来的利益和价值与客户需求结合起来，打动客户。
使用这种方法时，一定要保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
除了解释，解除客户异议还可以跟客户提议如何解决问题，或者提议你怎么帮助客户解决。
比如：
“针对您认为不妥的几点，我建议……”
“如果我派人盯着他们施工，并每天分三次给你拍摄现场进度的照片，这样您是否可以放心了？
表达出你要帮助客户解决问题的决心和态度，是解除客户异议的最重要的一部分。
4、记录客户异议，整理成标准话术，提高效率
客户异议光解除还不够，我们还要有意识地去记录。
把每一个客户异议都记录下来，我们就可以根据整理、分析客户异议，发现客户跟进中普遍存在的客户异议是什么。
然后，针对客户异议，企业可以输出标准话术，交由销售去跟客户沟通时使用，一来提高沟通效率，二来也避免因销售能力不足导致的沟通失败。
我们的客户就使用我们小狐销冠管家设计了企业专属的营销路径，跟进过程中销售人员可以随手将客户异议记录下来，并针对性地整理出了标准话术库，导入到我们小狐销冠管家中。
销售人员在跟客户沟通的过程中就可以快速调用相关话术，案例，公司画册效率又高，效果又好。