经验谈: TouchChina创始人谈移动旅游应用四年用户挖掘路 | 比特博客

 

十一黄金周，《景点通》的流量和下载量创下新高。这个成绩很令人鼓舞，不过包括景点通在内的所有旅游类应用都还在摸索商业模式的路上，只为用户量增加就谈欣慰未免太过宽于律己。趁着假期，我梳理了创业四年经历——这四年，除了产品迭代以外，我和团队的很大一部分精力都花在寻找增量用户和挖掘精准用户上，有经验，也有教训。对于初创公司，找到目标用户是一个永恒的话题，因此想把我的总结分享出来，希望能给大家一些启发。

 

 

我很喜欢旅游。不过，旅游之前的攻略准备，太磨人。在2007年的时候，我就想是不是可以研发一款产品，不用提前准备攻略，可以让许多像我一样的人“来一次说走就走的旅行”。

 

2009年，iphone的平台开放了。我和我的合伙人利用业余时间，开发了《故宫》这款应用，放在苹果应用商店，售价2.99美元。那时候好的应用很少，我们故宫导游的产品质量远远高于同类产品。所以，苹果会主动给我们最好的推荐位，许多媒体也主动报道我们，没有像现在这样还需给渠道付费。2009年底，我们的故宫应用还跟着iphone一起上了央视。

 

故宫应用是付费下载，大概有几千次下载量，我们赚了几万块钱。之后，我果断辞职，算是在2010年春节后正式创业。

 

我们又趁着世博会的热劲儿，在2010年5月推出世博会导游，售价0.99美元。大概有3—4万下载量，还第一次有了广告植入。我记得世博会导游上线的第三天，就排到了苹果中国应用商店总榜单的第一名。

 

在这个阶段，我们在渠道推广上几乎没有花钱。当时的应用少，不存在刷榜和砸钱的现象，而且苹果对好的应用还会主动帮忙做推广和宣传。媒体也是。我们经常开玩笑，出名要趁早。在这个新兴行业的初期，早出名的好处，就是有许多免费资源可以让你用，你可能比较容易“冒”出来。这个阶段的用户质量是很高的，很大比例的用户一直使用我们的产品至今。

 

 

开局的顺利，让我觉得付费模式是可以复制的。于是，我们从2010年10月到年底，一口气开发了《天坛》、《雍和宫》、《外滩》等十几款应用，挂在苹果商店等待付费下载，结果鲜人问津。这十几款应用，总共收入不到1万块钱。

 

这让当时的我很困扰，故宫和世博会应用的成功余热还没散去，怎么市场就一下子转冷了？于是我们尝试着做“促销”，就是限时免费。结果，一天下来，竟然有1万多的下载量。当时的市场情况，一天下载量过1000就能进入苹果排行榜前几名，所以这是一个惊人的数字。对于这个情况，我们做了仔细的分析：故宫、世博会第一批应用刚出来时，许多用户是抱着“尝鲜”心理付费下载的。等后边的应用出来，用户已经不新鲜了。iphone手机用户数虽然在增长，新增用户不一定成为你的付费下载用户。

 

2011年1月，我把团队召集到一起，做了两个决定，第一，十几款应用在苹果商店全部免费下载；第二，开发安卓版的应用，并继续增加景点导览应用。其实，两个决定都是一个导向，那就是我希望用户量得到迅速增长。

 

2011年，我们的用户量达到100万，也在年中顺利获得投资。作为一款旅游导览类应用，这个用户量在当时还算可观。不过，这一年就开始有渠道费用了，而且也不容易找到免费的资源了，主动采访的媒体也少了。这一年，我们通过免费下载、增加安卓版，又辅以一定的市场费用，算是得到了传说中的“海量用户”。

 

 

2012年中旬，我们把做的一百多个具体景点的导览都放在了一个框架里，命名为《景点通》，也是借势国庆黄金周，《景点通》首发取得了不错的成绩，那年国庆，有30万用户在全国各大景点使用《景点通》。

 

不过进步敌不过市场变化的速度。《景点通》首发的当天，我们做了各种渠道推广，在苹果应用商店的单日下载量就达到了2万多。在以前这足以雄踞总排行榜前10名的成绩，可是到了2012年，我们连苹果应用商店旅游类的前十都没进去。至于安卓市场，更是让人眼花缭乱。

 

市场已经不是以前的市场了，智能手机数量井喷式增长，移动应用的数量也迅速增加，许多傍着“大佬”的移动应用和已经实现盈利的游戏应用，往渠道砸钱丝毫不手软。可是，我们只是中小创业团队，拿不出那么多资金和他们争夺。

 

我粗略测算了一下，2010年推广一个应用的成本是非常低的，2011年获取一个用户的成本可以控制在2块钱左右，那在2012年的推广成本就变成了3-4块钱一个用户，至于2013年，我觉得5块钱都能让人接受了。

 

我也开始在思考，旅游类需要的是精准用户，并不是那个看上去的海量用户数，我希望这些用户真的通过景点通便捷自己的旅游，认可景点通之后并使用未来的增值服务。于是我们开始通过应用商店、应用推荐网站、应用推荐论坛、应用内互推等方式挖掘客户，用户数量增长到300万。其中，这一年的安卓用户数量的增长超过苹果用户。随着智能手机的普及，纯粹尝鲜下载的用户变少，用户下载应用也更为理性，所以这一年的精准用户应用也所有增加。

 

但是，日益高涨的渠道费用，难以捕捉的精准用户，尚在探索的商业模式，还有外界吵杂的声音，还是让我处于焦虑状态。

 

 

在应用商店渠道费用让我有些望而却步时，我决定做线下推广，我想，正在旅游的人，应该都是我们的精准用户吧？2012年中，我们在高铁杂志上做了广告，在火车站对面租了一个亭子，挂上景点通的宣传海报，在景点门口、酒店都摆上二维码。我心里很激动，真的贴近精准用户了。但现实是骨感的，耗费大量人力物力之后，在三个月内我们只增加了几千个用户，但推广费用比应用商店渠道推广还高。

 

我也做过反思，为什么线下推广不行？平面媒体的效率，用户的使用习惯，现场的网络环境等等，都是制约因素，至少在短期内，都是无法逾越的障碍。总之，这条路行不通。

 

于是，我又把注意力转回了线上。但这次不是再盯着应用商店，我想的是利用搜索引擎和WebApp来寻找精准客户——搜索，是客户真实诉求的体现。那时候还没有百度还没有提出“轻应用”，但是随后这一概念很快在今年下半年被引燃。《景点通》开始从Native App逐渐转向WebApp，效果很不错，今年十一黄金周的流量增长了145%，激活用户量达到500万。  

 

 

四年前，我从工作了八年的 Sun Microsystems 中国工程研究院辞职，创办了Touch China。我是2002年才研究生毕业，并没有赶上2000年左右的互联网那一拨创业热潮。所以，当我察觉移动互联网这一波热潮来临，我认为，我可以搏一下。我觉得在旅游与移动互联网结合这个领域，一定会产生非常伟大的公司。这个公司可能不一定是我的，但是，我可以试一下。

 

最初，我们三个合伙人在咖啡馆办公；之后租了安贞附近一居室的民宅，增至7人；再之后，我们又搬到大屯路的一个民宅，增至20人；现在，我们在红军营南路的一处商住两用的办公室，临近40人。看着公司在一点一点变大，业务方向一点一点清晰，团队在一点一点成长，我觉得每天工作15个小时的付出是值得的。

 

移动与旅游结合的商业模式还在探索，经过四年历练，我也不再焦躁和浮躁，我已明确，先把眼前的事情做好，该来的总会到来。也感谢我的投资人和团队，一起经历过如此创业过程，值得一生铭记。愿与共同奋斗在创业路上的你共勉。