凹凸租车：徐小平“追末班车”投资的一家P2P公司

导语：徐小平一直在苦苦寻找P2P模式的租车公司，而私交较好的冯波恰巧敲定凹凸租车。

徐小平一直感觉“个人对个人”模式的P2P租车有市场空间，也在苦苦寻找类似的租车公司。而就在聚美优品上市前期，他发现私交甚好的冯波(联创策源创始合伙人)刚好敲定一家上海的企业——凹凸租车。

在冯波引荐下，身在美国的徐小平给凹凸租车董事长张文剑拨通电话，表达了真格基金想投资的意愿。最终，联创策源联合真格基金给了凹凸租车数千万级的天使投资。在此之前，张文剑其实已经拒绝过创新工场的Offer，而选择了“第一眼情人” ——联创策源。

凹凸租车董事长张文剑为二次创业。之前做门禁系统、一卡通系统等相关的物联网项目近10年时间。他一直想在2C业务的移动互联网方向做一家更富有想象空间、易复制性的创业项目。最早产生做P2P租车的想法源自2012年底。2013年3月份，创始团队在美国考察了Airbnb、Getaround、Relayrides等几家P2P公司之后，他们又在国内市场做调研。最终发现，中国有近2亿驾照持有者，而车辆不到1亿。这跟美国“车多人少”的国情恰恰相反。另外，中国现在的汽车保有量即将接近饱和，未来几年中国再也不可能制造过多的汽车出来。所以，他们判断，在中国做P2P租车的商业模式应该将比美国市场更有前景。

张文剑原本以为凹凸租车会成为国内第一家P2P租车公司，但最终却被去年10月份上线的PP租车抢在前面。凹凸租车稍慢一步，2014年5月才正式上线。更没想到的是，之后又有宝驾租车、友友租车两家同质类公司先后上线。

攻克行业2大痛点

据张文剑介绍，之所以上线过慢在于他们前期在攻克行业内尚未解决的两个痛点：保险问题和远程监控问题。

第一、他们花费半年多时间，跟保险公司磨合，最终跟太平洋保险达成排他性战略投资。太平洋保险专门针对凹凸租车，开发出一款覆盖全国范围的全新险种，包括非事故道路救援服务、车管家服务(比如，车被碰撞后，可拨太平洋保险或凹凸租车服务热线，太平洋保险公司上门维修)等保险项目。该保险包含50万的车损险、50万的盗抢险、100万的第三者责任险、5万的座位险，共计超过200万的保额。为此，太平洋保险公司专门成立10多人的“凹凸项目组”，负责跟内部其他部门对接。

相比之下，常规的租车公司以年、车为单位的保险，凹凸租车的新险种以人、小时、租借次数为单位。每次租车由租客花40元购买。租车过程中一旦发生严重交通事故，由太平洋保险公司提供足额的赔付，而非像其他租车公司一样“整买零卖”由租车公司提供赔付。可见，凹凸租车在保险方面建立起来一定的行业竞争门槛，且不存在法律风险。

第二、凹凸租车不是简单地安装一个GPS，而是在无需改装车辆的情况下，将车辆互联网化，并跟国内最大的车联网公司——元征科技达成排他性战略合作。他们相当于联合元征科技开发出一种atbox智能硬件，在不用拆车、不用破线的情况下，将at-box插入车辆OBD接口，车主便能随时在手机、PC等任何终端远程监控车况。比如，读取仪表盘的数据、远程监测油耗、刹车记录、里程、体检内容、手机自助交车、拔掉at-box后报警。此外，at-box还有一个重要功能，装上一张含有3G流量的SIM卡，租客可以在车内免费上网。流量用完后可以充值。

张文剑介绍说，行业内一些租车公司采用改装车门安装监控的方式，存在一定风险。“首先高端车主不一定愿意改装，且改装一次起码需要一两个小时，时间成本高;再者，一旦发生车辆自燃等情况保险公司将不给予赔付;其次，改装车年检在年检时也很难过关”。

其实，将车辆互联网化有一定技术门槛，该过程也消耗凹凸租车不少时间。

凹凸租车两位联合创始人（左为CEO陈韦予，右为董事长张文剑）

市场验证阶段

在中国，将闲置的私家车出租出去，到底没有市场?从租客端来讲，凹凸租车能以低于一嗨租车、神州租车等传统租车公司30-50%的价格将私家车出租出去，且能提供的车型、颜色更加多样化。这对租客确实有一定吸引力。

再看出租方，当私家车在中国尚属奢侈品的中国，到底有多少人车主愿意将爱车出租?对此，张文剑的解释是，对于拥有第二辆车的车主来说，私家车已经不再是奢侈品，目前在上海收集车辆确实不存在任何难题。从上线三个多月时间的车辆收集数量可能能说明一些问题。第一个月试运营期间，他们通过媒体、电话等各种渠道收集车辆，第一个月上线了3000多辆，并每天以80辆的速度在增长。这个数据也让张文剑出乎意料。未来，太平洋保险渠道也会为凹凸租车贡献部分车辆。张文剑的目标整合40万辆到凹凸租车平台上。

P2P租车到底市场有多大?张文剑跟其他P2P租车公司一样，同样拿出罗曼贝格报告上的一份数据作为佐证：到2015年，中国租车市场规模将达到390亿规模，2011年到2015年年复合增长率18%;中国5000家汽车租赁公司拥有40万辆车，而中国目前最大的汽车租赁公司拥有55000辆车，只占据租车10^%左右的市场份额，可见对车辆市场整合度并不高。

颠覆传统的租车公司?

毫无疑问，类似凹凸租车在内的P2P租车公司的劲敌仍然是一嗨、神州、至尊租车等传统的租车公司。目前，三大传统租车公司已经占据70-80%的市场份额，且在服务标准化、品牌认知度建设等方面已经做得比较到位。

但张文剑喊出的口号是：颠覆传统的租车公司。在他看来，尽管传统的租车公司有先入为主的优势，但属于重资产公司。在购买车辆、牌照方面消耗资金较多，可扩张性较差。这也是大各大租车公司目前均割据一方的原因。

相比之下，类似凹凸租车之类的P2P租车公司的优势在于：轻资产、车型丰富、易扩张。“目前中国最大的租车公司神州租车也就有5.5万辆车，只占据约10%的市场份额。我们的扩张速度明显快于他们。”张文剑预计，下个月他们拥有的车辆将超过同样以上海为“根据地”的一嗨租车。他相信，凹凸租车能成长为一家估值10亿美金的互联网公司。

其实，凹凸租车跟传统租车公司也存在一定差异性。他们针对80后和90后消费群体，主打“个性化服务和社交”旗号。因此，他们在选择车型时通常会更青睐于8万-50元万的车辆。而传统租车公司的车辆一般选择再10万元以下。“我们认为8万以下的车，在安全性、稳定性方面难以保障，且很难做出差异化，后期运营成本也会变高。”

但毫无疑问，凹凸租车也同样存在运营方面的挑战。张文剑说目前的最大挑战是能否以最快速度争取到一定市场规模。