企业定制：智能硬件的另一个金矿？

现在科技业界，从个人到巨头们，都在往智能硬件里钻。一大批智能设备涌现出来，但这些吸引眼球的新玩意绝大部分都是面向个人消费者的，无论是智能穿戴设备还是智能家居产品，都是如此。

面向个人的软硬结合智能硬件能够吸引眼球，不假，但要真赚钱，还很难，停留在叫好不叫座的阶段。但另一个市场，面向企业定制和垂直行业的ToB市场，“钱途”似乎更加光明。

从和几位深入智能硬件较早的公司创始人沟通中可以看到，虽然现在仍然是用户教育期，但已经可以看到一个巨大的智能硬件toB定制市场。而且现在在国内，特别是深圳，已经有很成熟的运作模式。

哪些企业有定制需求？

聊起来才知道，现在很多个领域都有智能硬件定制需求，而且缺的就是技术和想法，只要有技术实力，企业定制需求是会找上门的。

广州乐源是起步较早的智能硬件ODM公司，其技术副总李永旭跟我讲，现在教育部教委、银行、移动运营商、医院、健康会所等都是智能硬件行业定制的需求者。

他们正在实践的案例有和台湾高尔夫设备品牌商合作的高尔夫运动智能手表，这种是难度相对较高的产品。因为产品相对高端，而且是身份的象征，在品质上有更多要求。另外在功能的实现上，要和专业会所合作，并置入球场地图，难度是很高的。同时他们也在尝试和探路者这样的运动品牌合作，一起设计自行车运动的智能码表产品。

除了运动、健康领域，智能家居是toB定制的另一块热土。幻腾智能是成立不到一年的清华创业团队，他们推出的家庭智能灯、温湿度调节器套装推出后，在个人市场被玩家关注的同时，也常有企业定制需求找上门。

智能家居更好的先行者是杭州的古北电子，在个人市场，大家了解到的是他们的智能遥控器、插座这样的产品。但事实上，古北电子创始人刘宗孺跟我讲，现在市场上很多知名的热水器厂商，比如皇明、太阳雨，都已经和他们开始合作，进行产品智能化的改造，在手机上可以看到水温、开启关闭等等，把传统的控制功能搬到手机上来实现。

可以看到，乐源、古北都隐藏在传统品牌背后充当智能化的驱动力，同时他们也成为智能硬件早期的受益者。

相比个人士市场的优劣

“并不是说做toB市场就一定比toC市场更赚钱，特点不一样。”李永旭做了一个简单的分析：

面向个人市场：往往产品利润空间较大，但是你要把品牌先做起来，所以投入是很大的，风险也很大，比如你有没有渠道能力消化掉？

面向企业市场：如果谈成合作，通常都会先收取一定的研发费用。同时约定一个基本的量，并按比例收取定金，同时约定多长时间把货提完。这样企业和你一起承担了风险，但利润也会更少，大部分利润都在定制企业手里。

几种现在的市场玩法

通过做智能硬件的toB定制，要盈利不能靠一款产品，必须多增加产品，而且每一款产品针对不同的需求行业有自己的商业模型。比如面向养老市场的智能穿戴产品，李永旭就认为这个他们会自己做，因为这类产品是要配合云服务的商业模型，只有自己前后端都掌握体验才行得通。

据了解，现在深圳这样的toB定制规模在逐渐增大，之前是总金额在200万以下的单子不做，现在是300万以下的单子不做了。以一个总金额300万的单为例，如果产品成本在150元/台，至少需要定制方有2万台的量。按零售价500元左右算，整个产品会有600万左右的毛利，ODM公司利润在50~100万之间。

在定制需求一方，通常是某个细分行业的品牌，要做这样的产品也要有足够的渠道保障，比如做一个2万台的产品，如果消化期是1年，月销量要能有2千台的保证，那他至少得保障有5万台的渠道保障，才能控制风险。

所以现在的玩法是，ODM厂商要有足够的技术和研发能力，在2个月左右的时间就能切入到新的产品，而定制公司则要掌握足够的市场。

谁更适合做toB市场

并不是每个智能硬件领域的公司都具备toB的能力，有的也不适合。幻腾智能技术总监李龙毅讲，他们的智能灯产品有一定知名度之后，就不断收到各种定制需求的邮件，由于产品的特性，有很多是酒店类的公司，希望进行灯光控制的智能化改造，同时还有一些传统的巨头公司，要和他们合作做产品。

但李龙毅说，这些需求他们都没有太理会，他认为，“这是个团队喜好、基因、风格问题，愿意和消费者打交道还是更愿意和企业打交道。”显然这个年轻的团队还是更愿意和消费者打交道，做好toC的市场。

什么时候引爆市场？

据刘宗孺讲，现在海尔也已经在深入地和他们谈产品的智能化定制，涉及到所有的白电产品线。这样的考虑，海尔半年前就已经开始，现在已经下决心开始转型，推进产品的智能化。

刘宗孺同时认为，“早期toC的量会更大，后期toB的市场更大”。以他们的产品为例，现在toC的更多，他认为很快会达到对半分的比例。而且toB市场后续的增长潜力会更大，因为现在很多传统家电厂商在观望阶段，如果都进入，可能每个需求都在100万级别，是很难想象的。

在未来2年，智能硬件会进入爆发期，ToB企业定制市场会比个人市场更快，因为在传统品牌的产品带领下，这种普及会是悄无声息的。