聚享天然：全产业链生鲜电商

导语：聚享天然力图在生鲜垂直领域分淘宝类大平台一杯羹。

赵中宁和高欣是4年前开始做有机农业公司——绿北谷的。他们在天津宝坻流转了1500亩土地耕种，用会员制方式在北京销售和宅配。引发创业初衷的事件主要是两人都有了小孩，更关注食品健康问题。而赵中宁之前在美国时，常会被当地全食超市(Whole Foods Market)里像艺术品一般陈列销售的各种生鲜食品所迷住。“这些生鲜看上去甚至带着各自独特的性情。”他说。

2014年7月，他们在生鲜产业链运营方面已有一定积累，再加上在“有机圈子”里建立的商户与客户资源，终于创立了北京聚享天然网络科技有限公司(下称“聚享天然”)。这是国内第一家生鲜食品社交电商平台网站，前身就是绿北谷核心团队。

国内生鲜市场每年有近万亿元销售额，但目前大多数生鲜蔬菜生产销售还处于传统模式。随着生活品质的提高和农业转型，国内新农人以及家庭农场迅速崛起。据悉，相关经营者已达87万家之多。

“我们圈子里有很多种菜、种水果、养鸡、养猪的新农人和新型家庭农场，”采访中，他们告诉记者说，“但是只要不用农药、不打抗生素、不喂饲料，采用传统销售方式和渠道，连人工和原料成本都cover不了。”他们说，这是“圈子”共同的痛点。

赵中宁和高欣花了很长时间琢磨如何一层层解决产业链上各环节呃问题，帮助商户直接、更好地对接消费者。而与其他垂直电商的不同在于，聚享天然没有采用直采，而是提供一个系统的解决方案。

全产业链运营

与服装领域不同，农业产业链非常长。从选品、仓储、包装到配送、渠道、销售各环节，要求更高，建立起来需要一个漫长的过程。“我们是从2010年做有机蔬菜时就有意采用了这种全产业链运营方式。”高欣说。

目前他们一端聚集几百家新型商户，另一端主打城市白领女性消费人群，从当初做高端客户下沉到走有机产品大众化路线，精心打造新型农业产业链平台，并力图在生鲜垂直领域分淘宝类大平台一杯羹。

“只要我们解决其流量成本过高、商家产品难辨好坏、对垂直产业链缺乏精耕和管理三个问题，我们就有机会。”看上去，他们很有信心。

聚享天然希望搭建一个平台，为商户解决除他们在行的种植领域以外，从储藏、包装到物流配送各环节的问题。作为第三方平台，他们不负责配送，但会提供各环节无缝链接的解决方案或者说标准供商户选择。

“这不是配送或包装问题，而是一个系统性问题。我们也是在生鲜、食品领域摸爬滚打这么多年才算梳理出这一套流程。”高欣说，商户们若采用这套流程，其整体成本能节省一半，且客户的产品体验也会提升，将业内10%以上的投诉率降低到千分之几。

就拿一家种植枣树的商户来说，当他把枣收下来，按传统模式仅几毛钱一斤就被批发商拉走了，这当然cover不了成本。可是枣从采摘下来到在市场上卖出仅有一个半月时间，这期间需要储存，这是种植商户首先遇到的问题。如果找一个冷库，因租时短，价格会很高。聚享天然就开放冷库，完全免费给商户使用。因为是长期租冷库，成本一天才几毛钱。

商户把枣放进冷库后，聚享天然可以提供包装盒子。同样，盒子如果由商户自己买，十块钱;而聚享天然批量进，三块钱。

生鲜装盒要求很高。聚享天然提供专业包装人员。专业到什么程度?包括从枣几斤装、装几颗，到枣怎么码，填充物怎么加又加几块等各类专业标准。而聚享天然只收人工成本费。商户也可在自家农场附近请大妈们来包，很便宜，但用户体验不好。

从经验看，掌握包装专业知识很重要。比如说一个将枣和肉一起配送的包裹，消费者收到打开一看，肉也化了，枣也冻了，原因可能就是包装时枣的旁边没有放足够的填充物，或者是把冰块放在跟枣而不是跟肉贴得近的地方了。这些都会产生客户体验差的物流配送。

解决配送必答题

生鲜物流配送几乎是业内必答问题。据说生鲜物流配送无一例外都在赔钱。聚享天然的做法是通过建分仓实现区域自送，跨地域则使用顺丰来解决行业老大难问题。

原来做绿北谷时，他们均采用自建配送团队方式，自己养了六辆金杯。现在回头再算的话，费用很昂贵，配送一单成本大概是37.2元，而这基本属业内平均水平。

利用可靠的物流解决方案提供商，是区域性解决办法。现在聚享天然采用合作方式，在保证质量情况下，北京降到15元一单，广州目前可以做到20元一单。

未来，聚享天然打算在北京、上海、广州、深圳，包括成都、武汉等地建立分仓的配送中心，保证当地物流的配送，让成本做到可控。三、四线城市，目前还是通过顺丰跨地域配送，基本也可做到20元一单。

“15—20元，约占到客单价的10%到15%，还可以接受。未来可再协调改进。”高欣说。

聚享天然选取了一个快速崛起的群体，就是家庭农场。目前家庭农场的经营已传到所谓二代新农人身上。一般来讲新农人都很年轻，善于借科技力量做养殖，习惯于采用互联网、手机、网购模式，且品牌化意识很强。像平台主推的沐兰地猕猴桃种植者就是一个曾在联想工作过的新农人，他的家乡四川浦江是猕猴桃种植基地，他采用有机方式种植黄心猕猴桃，起名“沐兰地猕猴桃”以跟当地别家区分开。赵中宁和高欣希望在聚享天然平台上也能出现“褚橙”那样的产品品牌。

Tips:

赵中宁：清华大学本科、MBA，公司CEO。

高欣：上海财经大学管理学硕士，公司COO。