“麦片”行业企业家的经验教训

导语：想要从麦片市场中分的一杯羹并不是一件容易事。这些麦片生产商们在打造新的出色早餐品牌的进程中所总结出的若干经验。

想要从麦片市场中分的一杯羹并不是一件容易事。四家巨头企业---家乐氏、通用磨坊、宝氏以及百事旗下的桂格，已经在这个价值110亿美元的市场中占据了大约72%的份额。这是一个由消费习惯所决定的市场，而且并不会实现大规模增长。然而某些行业却已经蓄势待发，据一份来自IBISWorld公司的市场调查报告显示，顾客愿意掏高价购买健康食品等消费品，这些微小的机会正在鼓励着企业家们投身于杂货店货架的一席之争。

以下就是这些麦片生产商们在打造新的出色早餐品牌的进程中所总结出的若干经验。无论身处何种行业，对你而言，他们具有创造力和战略性的思维都将具有借鉴意义。

Vi氏麦片公司推出的Vi脆麦片谷物碗

锁定目标消费者。企业家瑞恩·布莱尔最近推出了Vi脆麦片，这是一种含有大量粗纤维和迷迭香抗氧化物、少量脂肪和食盐以及无任何人工增甜剂的“超级麦片”。这并非是布莱尔对健康食品领域的第一次涉足，他在2005年成立的公司至今已经出售了超过50000万份的蛋白质奶昔。通过将目标瞄准300万已经尝试过该公司其它产品的顾客群，自10月份推出以来，布莱尔就已经出售了超过170万份的麦片，有时仅仅是一些免费的赠品就能让Vi脆麦片与家乐氏并肩。明年，布莱尔计划扩大消费者市场。“我们最终的目标是想要消费者在余生中能每个月都购买我们的麦片，”布莱尔表示，这位今年36岁的单身父亲之所以推出Vi脆麦片，就是因为他想要为自己患有自闭症的儿子准备一份富有蛋白质但却不含糖的早餐。

Crapola! 产品系列

展现出来，不要说出来。大型企业都非常渴望收购小型的麦片生产商，特别是那些从事健康食品生产的厂商。但是一些品牌对于企业买家来说或许太难以琢磨。布莱恩·斯特罗姆将他由蔓越莓、苹果以及格兰诺拉麦片组成的混合物命名为“Crapola”(由各成分名摘取两个字母组成)，因其在成分名称上所做的文章，所以该产品得以从拥挤的商品货架脱颖而出。尽管如此，它的品牌术和广告语(“甚至让作息怪异的人都生活规律起来”)对于一些公司而言太过尖锐而难以消化。相比于电话推销，斯特罗姆更喜欢直接向客户邮箱中发送邮件，这种策略比冷冰冰的电话推销更有效果，并且帮助了一些位于诸如爱荷华州、内布拉斯加州、那达科他州以及威斯康辛州等地的地区经销商在当地立足。在这些地方，每包麦片的零售价格从5美元(杂货店)到8美元(专卖店)不等。

了解市场的波动性。在开始时，你可能要做出代价高昂的努力。布莱尔，作为这其中的一员，说他自己在研发和生产Vi脆麦片上的投入“大大超过”了1000万美元。麦片行业的利润率已经从2009年的14.7%降到了如今的12.6%，对于需要面对已经萎缩的行业利润率的企业而言，产品的更新换代也是一个挑战。此外，食物的成本也在波动，就像是当初因为俄罗斯的出口禁令，小麦价格的涨幅超过了60%。而在2007年，在和妻子在Crapola中开始使用枫糖浆后不久，斯特罗姆就目睹了枫糖浆的价格翻了一番。随着公司已经将“第二个”系列的由蔓越莓、橙子以及格兰诺拉麦片组成的混合物推向市场，斯特罗姆通过减少价格波动性较大的食材来扩大产品的组合，从而抵消了市场波动的不可预测性。

目光不仅止于早餐市场。那些认为市场已经饱和的人们可以打造一个全新的市场。据一项IBISWorld的研究显示，对于麦片生产者而言，这可能意味着需要瞄准大量在家之外购买早餐的消费者。欢迎来到总部位于加拿大多伦多市的美食广场谷物吧，这里有超过20个品种的谷物和3种浇头(水果、坚果以及为甜食爱好者准备的巧克力碎)可供选择，每份4-5美元不等。在早些时候，这家现在已经开业8年的企业并没能成功的在《龙穴》节目(加拿大版的《鲨鱼坦克》)上获得评审团的青睐。而当时竞争对手的与Cerealicious店面相临近的谷物中心咖啡馆在开业几年后关门大吉了。

对于诸如谷物吧这一类型的商业冒险而言，最大的挑战是“如何将收入不仅仅局限于早餐而是放眼全天，”这位现年44岁的谷物吧创始人安德鲁·阿普勒鲍姆说。他同时表示，谷物吧的成功盈利在某种程度上，是通过辅助出售可携带的谷物棒、优质果汁以及咖啡。在2010年对商店进行接手的新店主表示他们通过引入切制燕麦而再度提高了销量，并且还推出了能够对顾客构成全天吸引力的新午餐：一份荞麦面面条沙拉。“我们正在考虑以后继续丰富我们的菜单，”现年50岁的新店主张建(音译)说。(via:Entrepreneur)