坚持不烧钱！物流成本仅7％，损耗率成本仅6％，优食管家全年获客预算只占3%！

一般认为，生鲜电商是一个烧钱的生意，各种补贴还做不好呢，不补贴怎么玩？

优食管家CEO李文宪告诉创业邦（微信搜素关注ichuangyebang），成立2年，优食管家一直坚持“不烧钱原则”，从一开始就可以养活自己。

那么问题来了，不烧钱的生鲜怎么玩？生鲜的几个烧钱关键点是怎么突破的？

优食管家是一家社群生鲜电商，2013年初开始筹备，2014年7月上线运营至今，一共运营有5300多个线下社区，其中，北京4000多个，上海1200多个，河北承德还有一些。

北京一共有13000多个小区，符合优食管家“中产阶级”定位的小区有7000多个，这些小区相对较新，周边配套有较好商业形态。

事实上，在今年年初，优食管家的社区规模已经达到了这个水平，近半年并没有横向扩展，因为小区数量已足够覆盖全城，今年的重点是做深渗透率。

和所有社群电商一样，优食管家复购率高达80%。目前，优食管家月销售额为1500万元，客单价约80元。李文宪解释道，客单价受季节影响，上半年是生鲜淡季，紧接着夏季又单次购买量小，优食管家也相应减小了包装，下半年预计客单价会有一定幅度。

起初优食管家定位为水果电商，后对肉禽蛋、海鲜、休闲食品、母婴类食品等其他品类进行了扩充，蔬菜也已经在基地进行试验，预计7月底会上线。优食管家目前SKU为1300个，其中，水果当月在线SKU为300个。

优食管家CEO李文宪

不烧钱的拉新怎么玩？

拓展新用户是所有电商玩家的一大心口痛，流量贵死，据说现在一个电商购买用户的获客成本已经突破了250元大关，这也是为什么近2年社群经济大规模兴起的一个原因——攫取SNS社会化流量。

全年获客预算只占3%，优食管家的低成本拉新靠以下三种：

社群口碑。 这是目前最大的新客来源。年初优食管家的每个社区购买用户约为50人，现在已经飙升至了80人，靠的就是社群内的口碑。

基础食品拉新。 李文宪认为，真正的消费升级是从基础食品开始升级的，如果只是偶尔卖点贵水果，那不叫消费升级。比如，腐竹、西红柿等基础食品就是优食管家的拓新法宝。今年6月份，优食管家办了场腐竹营销活动，3天拉新9万，且此次活动获取一个购买用户的成本仅为7.8元。

地推。 地推是优食管家的拿手好戏了，起初就是靠500块一场地推拿下这几千个社区的江山。现在情况又有变，开始和物业合作，把地推做成体验活动、流动体验馆，一场成本升至3000块，主要花在场地、请厨师现场制作，但是综合成本并没有升高太多，因为地推频次降低了，规模更大了，一次可以覆盖周边几个小区。

优食管家地推

从开始到现在，优食管家都是一个“社群电商”，对于社群运营，李文宪也积累了很多独家经验：

定位。 社群成员价值主张和目标和公司一致，是想找品质食材的人，因为物以类聚，也还会介绍周边的人来。

建设。 因为是基于位置的社群，要比基于年纪的、兴趣的更为稳固。群里一般会有不同角色，有爱潜水也买东西的，有外向爱沟通分享拉人进来的，有感召力强的主动帮忙维护社群的。而且，付费购买用户要维护，非付费用户也得维护。

日常运营。 以前是每个线下社区对应一个线上社群(主要为微信群)，现在发展好的小区，顾客数过千，不能放在一个线上群力，一个群规模要控制在100到200，不能超过200，否则活跃度下降。

值得一提的是，线下社群电商一般分为高校、商圈和社区里，难操作和重要程度依次递增，社区以消费力强、用户忠诚度高而价值最大。之所以没有逐级拓展而是直接切入社区，是因为李文宪一开始就看中了家庭购买力强、消费稳定，客单价高的特点。

不烧钱的供应链怎么玩？

生鲜电商链条上有3大难点——供应链、流通环节、最后一公里，困难程度依次递减。虽然去年资本推动下的生鲜电商都在炒作最后一公里解决方案，但是，最难的其实是供应链。

李文宪在创业准备阶段，在国内拿下300多个基地。合作基地大部分是新农人及种植专家。新农人在大城市受过教育，有过工作经历，回到家乡从事农业创业，种植“情怀”和标准要高于普通农民果民。

右一为优食管家基地负责人代表

基地的构成上，有的是一个农户、有的是一个村子、有的是一个合作社。有的基地就很方便拓品类，比如，宁夏以前主要是拿瓜，其实羊肉也非常出名，可以一并拓展过来。

优食管家2016年的重点之一就是纵向深耕供应链，加大把300多个基地独家化，做更多的单品品牌出来。

李文宪介绍到，优食管家的国产水果全部直采，进口水果有一些直采，海鲜则来自联想在国内国外投资的海鲜（优食管家有联想 君联资本 投资背景），肉类则靠基地发现的养殖户。

优食管家融资信息

不烧钱的流通、最后一公里怎么玩？

生鲜电商的流通主要贵在成本，冷脸仓储和冷链物流都需要很大的资金投入。

流通上，城际干线还行，城市内流通成本更高。要想降低这部分成本，主要靠提高订单数量密度和订单时间密度，在固定的区域、固定的时间进行配送。

李文宪说，为了做品质，在“快”上边做了很大牺牲，最早优食管家是定期购，现在则是一个小区，一周送3次。

优食管家物流成本占到7%以下，其独特的物流模式分为三段：

1.果园到总仓，第三方物流；

2.总仓到社区，城市干线物流，用社会化物流方式解决；

3.最后一公里，靠社区合作水站、便利店等，做到自提或者送到顾客手中。

最后一公里近期遭到很多吐槽，其实关键还是人的管控，711、罗森当时开便利店，也采用了加盟的方式，但是发现效果不行，还是得自营，所以收回了很大一部分的加盟，但是也不得不承认，直营的难度在于，又慢成本又高。

关于社会化物流的监管，优食管家采用了物流客服群客服、督察小组、每月结算时有考核标准物流费 绩效考核 等方法。

在这样的考虑下，优食管家也没有采用现在生鲜电商很流行的极速达，“关键在于供应链、用户连接，速度对于商业逻辑来说，不是生鲜O2O的关键点”。李文宪说道。

另外一部分，仓储的成本，优食管家也不高，由于采用C2B+O2O的模式，先订购，再采购发货，库存周转特别快。

优食管家在北京有一个6000㎡的总仓，“足够用”。其中2000㎡为冷仓，冷仓又分为不同的小仓，在-4℃到5℃之间有7个不同的温区。有这么多温区的原因在于，鲜达网采取预售制，不多存，且都是应季自然熟的水果，对温度要求高。

创业者说：生鲜供应链乱象

最近，优食管家变更了LOGO，变成了一个粉色的小豹子，含义是君子豹变，表示经历了成长的过程和痛苦。同时，直指生鲜的痛点——新鲜，快。要做到需要源头抓起＋线下交付能力足够强。

李文宪表示，做了这么久，供应链体会最深，食品农产品乱象严重，没有标准界定。优食管家提倡的标准其实非常简单——树熟才能销售。

供应链的行业乱象主要在于：掠夺式经营。为了抢占市场，早上市用催熟剂、染色、激素、反季食品违背自然规律有害身体健康等等。

往大了讲，有害环境。一般的种植基地为了提高产量，使用过量化肥农药，破坏的土地，需要多年的培养养护。

优食管家的想法是，这样做长期算下来不划算，要坚持按照土地的自然规律养护好。比如，西瓜，的问题是打甜蜜素、激素。优食管家会测量、跟踪生长日期，西瓜180天以上才能正常甜，低于180天的要检测甜的原因。

对供应链的改造还在于源头选择上，要原产地，每一种农产品核心原产地特定的地理条件和气候；原生态，所有合作伙伴的基地果园，必须优种子、愿滋味，再把原始水果的味道，快速引入交付到用户口中。

据创业邦（微信搜索关注ichuangyebang）了解，起步于PC端时，优食管家做叫鲜达网，后来转到移动端叫水果管家，后来扩品类了，改叫优食管家。