陈华谈唱吧做线下KTV：怎样创造“轻”商业模式

导语：陈华表示，近几年来KTV经营进入很矛盾的境况。“一方面，如果我说我是开KTV的，大家觉得我是开黑社会的；另一方面，提起KTV大家会说，他的饭好吃，他的什么很好玩，而忘了唱歌的本质是什么。”

2014年凤凰财经峰会于国贸三期举行。在“创新空间”论坛中，唱吧创始人陈华表示，唱吧做线下KTV首先要考虑“怎样做轻”，创造新的商业模式。

陈华表示，近几年来KTV经营进入很矛盾的境况。“一方面，如果我说我是开KTV的，大家觉得我是开黑社会的；另一方面，提起KTV大家会说，他的饭好吃，他的什么很好玩，而忘了唱歌的本质是什么。”

以下为演讲实录：

大家好，我是唱吧的CEO陈华，唱吧可以说是一个很年轻的产品，到现在为止上线两年半不到，我们最近刚刚突破了两亿的用户量，所以可以说唱吧是一个成长非常快速的移动互联网里面非常典型的一个应用，大家可以想像说，如果我们看最近几年整个移动互联网非常热闹，但是最后真正能够把大的用户量沉淀下来，能够找到自己商业模式，能够成长起来的产品，其实是屈指可数的，尤其是移动社交类的产品。所以今天的唱吧，已经成为每天有几百万用户，北京市每天就有几十万用户试用唱吧，这样的话就产生了很多的价值。

唱吧起家很简单，当时我们发现这个世界上中国人，甚至整个东亚人民都非常喜欢唱歌，这个唱歌的需求原来存在在我们现实生活中，我们去KTV中唱歌，我们在日常生活中唱歌，古代的时候在山里面可以以歌传情，唱歌是需求，也是情感沟通的渠道。PC互联网时代也是唱歌类的产品，比如YY，9158，但是那些产品由于跟我们普通用户隔离开，那是一个秀场，我们能参与其中吗？并不能参与其中。

为什么在原来PC时代没有产生类似于唱吧呢？是因为移动互联网完全带来了不同的机会和实实在在的硬件——手机。手机这样一个产品跟PC不一样，第一它带有天生的硬件，第二它随时在线，它天生带着一个非常好的麦克风，因为它打电话，它天生带着一个扬声器，因为要听东西。上面还带了摄像头，还带了各种各样的感应器，比如你知道它的位置，这样一个手机，今天的手机，如果我们拿今天的苹果来说，甚至比五年前的PC机都要强大得多的一台电脑，它实际上就是我们随身的电脑。

所以当移动互联网这个浪潮来的时候，当时我就发现了一点，其实手机就是原来的一个PC，但是它会超越原来的PC，因为它会成为我们身上的一个器官，它是一个随时联网的东西，我们拿着手机可以跟世界上所有人进行互动，同时也可以拿着手机跟我们现实社会，现实生活中每个东西进行互动，手机会成为像我们手一样的东西，我们可以跟这个世界联系在一起。

那么到了2012年的5月份的时候，我们做出唱吧这样一个产品，我们抓住一个很好的机会，移动互联网爆发了，娱乐的需求是存在的，中国人东亚人都喜欢唱歌，我们做了一个产品，就是让普通人拿着唱吧就可以唱出特别好听的声音，然后用非常简单方便的方式就可以分享出去，第一点就是说一个工具属性，我们让普通人拿着小小的手机，经过我们的算法，可以唱出跟KTV包房一样好的声音，经过简单的操作，可以跟你的微信微博的朋友进行一个互动，从唱吧一上线就火爆了，它的增长速度远远超过我的预期，它一直在快速的成长，截止到今天已经两年多了，我们仍然在快速的增长中。

当我已经有了两亿多喜欢唱歌的用户之后，我们就在想一件事情，我们原来解决的需求就是原来现实社会中大家想唱歌，想聚会，想听歌的需求，我们搬到了手机上，反过来说，我们能不能把这个线上的体验再回到传统的现实生活中呢？这个是有可能的，而且是极其有可能的。原因在什么呢？在今年初的时候，我们看KTV这个行业，我们发现这个行业有几个很大的特点：

第一个特点是它作为一个传统的行业，作为一个市场规模还挺大的，因为在中国大概有正规的KTV5万家，如果加上各种各样的会所差不多10万家这样的规模，这么大的规模里面，最大的KTV连锁店只有一百家店面。那么我们去看同样类型的加盟连锁类的行业，比如说酒店，大家知道像七天大概有1700家，餐饮，肯德基、麦当劳，都不是一百这种量级的规模。也就是说，在KTV这个行业里面，居然没有一个全球性的大型的连锁品牌，这是一个空白。

第二呢，我们去看这些行业的从业人员，我认为原来开KTV的人绝大部分是生意人，他们不是做产品的人，产品从哪里来？我租了一个场地，把它装修得非常金碧辉煌，然后我去找一家IT厂商买一套KTV的系统装上去就可以开店赚钱了，这套系统跟老板有什么关系吗？没有什么关系，他只是一个采购者，他去采购了一个第三方提供的服务放进来就OK了，也就是KTV老板没有什么权力也没有能力改善给用户提供的产品，断开了，我们在KTV里面消费的产品，服务是由KTV老板提供的，产品是第三方提供的，这个断开就产生了很明显的问题，就是说双方的利益需求不一致，导致最后做出来的产品不见得是一个用户最想要的产品，所有KTV老板可能很清楚说我们用户想要什么，不想要什么，但是他没有能力改善系统，能改善系统的人又没有在经营店面，也不知道这个店面上有什么样的需求，所以这个市场好象很大，但是没有一个大的连锁店，也没有个像样的公司，在我看来像样的公司就是既做产品又做服务，这是一个空白，这个空白在那里，我们唱吧适不适合做这件事情呢？也许这就是唱吧的机会。

为什么说是唱吧的机会呢？我觉得这里面有一个很重要的一点，可能最近几年非常火爆的就是互联网思维的一个概念，这个概念已经讲烂了，大家觉得这个东西有点神乎其神，但是其实我觉得最近十几年整个中国互联网的发展，培育了两个非常非常重要的社会基础，第一是一批非常优秀的具有互联网思维模式的产品经理，这批人才藏在大量的各种各样的互联网公司里面，他们知道怎样把一个产品做好，他们知道用户的需求，他们知道最新的科技。第二是投资，整个互联网的发展，我们看到大量的天使投资，因为投资了BAT，因为投资了各种各样的公司最后成功套现了，我们看到2014年下半年，基本上可以叫做天使投资的泡沫年，有无数的钱过来投无数的人。

我们唱吧经过这几年的发展，我们也积攒了一批非常优秀的人才，我们这么几年来，唱吧从上线可以说从来都不是一帆风顺的，外面看起来唱吧怎么这么顺利呢？一上线就火爆了，没有什么对手打过去了，现在就长起来了，真的没有那么简单。唱吧上线的两三个月之后，基本上出现了差不多十几个竞争对手，到现在为止每隔几个月就可以看到又一个竞争对手进来了，每个竞争对手都是来头不小，非常的凶猛，唱吧为了生存就要拼命，我们的产品经理要花各种各样的心思看我们的产品，还有什么没有做好，还有什么要改进，要增加什么功能，要砍掉什么功能，用户的需求是什么，围绕用户需求的分析，围绕这个产品的改进，我们的产品经理积累了几年的时间，这几年的时间里面，有很多很多很重要的一些结论和想法。这些结论和想法，使得说到今天为止唱吧仍然是在移动互联网里面最火爆的APP之一。

好了，我们把继续优秀的产品继续，让他们同样去想，如果你们今天不是做APP，你们去做一家KTV，跟唱吧没有关系，就是从零开始的，怎么让我们喜欢唱歌的人来到这个KTV感觉非常爽，或者反过来说我们看传统的KTV有什么不爽的，原来不爽的就是机会，原来没有的体验就是机会，这些就是我们可以做出来的创新的产品。

第二个，唱吧已经成为中国最大的聚集喜欢唱歌的用户的平台，我们每天几百万用户，每个月几千万的用户，这些人都是喜欢唱歌的用户，我现在已经找不到任何一个其他平台，能够比唱吧上有更多喜欢唱歌的人群，这些就是我们最优质的资产，我们走到任何一个地方，我说我要开一家唱吧品牌的KTV店，我相信当地都有几万人几十万人甚至几百万人知道唱吧是唱歌的地方，唱吧的KTV是一个唱歌的地方，这个品牌是一个全国性的品牌，我们拥有非常好的品牌形象。

好了，这些都是前提条件，就是说市场需求摆在那儿，我们可能是一个最适合做这样一个产品的人，但是真的要做出来，其实还有挑战的，大家都说做互联网的话，原来的基本上的互联网公司都追求轻，尽量可能的轻，只做软件的产品，只做可复制的东西，尽量不要碰传统的现实的任何东西，因为一碰的话这家公司就变重了，确实这个风险是很大的，所以我们研发了几个月的时间，非常认真的去想，如果唱吧要做，我怎么样做轻，怎做简单，我能不能创造出新的商业模式来？我们在想一些问题，一些基本的问题：

第一个问题是说原来的KTV十几年的发展，其实没有太大的变化，尤其最近的话，各种各样的高端消费导致人们对KTV的印象慢慢慢慢变味了，这个味道变得很奇怪，一方面的话对很多人说，如果我跟你说我是开KTV的，你一定觉得我要么就是黑社会，要么就是养了一大堆小姐的人。另外一些人觉得，词还是这个词，但是你问他哪些量贩KTV好？他会说这家KTV的饭好吃，那家KTV零零碎碎的东西多，往往大家忘记了KTV的本质是什么？KTV的本质就是让喜欢唱歌的人找到平台进行互动和交流。

我们想说，我们能不能回来，重新去思考KTV它最核心的问题是什么？今天有没有解决好，有没有找到更好的解决办法，好了，第一我们发现说现在有大量大量的KTV吸引客流的办法不是音响了，不是玩法了，是餐饮，是饭。好象这个不对，我们把饭砍掉行不行，我们做过试验，我们把餐饮砍了，发现用户更喜欢那个店了，为什么？因为当我们之前提供餐饮的时候，很多用户跑过来之后说我们的饭不好吃，很多用户跑过来之后说这个饭好象太廉价了，KTV本质是音响，我们把餐饮砍了，大家想这家没吃的，那么看看声音好不好听，声音真的很好听，虽然没有餐，但是真的体现了我们想唱歌的想法，这个KTV可能是更好的KTV。

砍掉餐饮，带来的价值难以想象。任何一家KTV，只要加了餐饮，就要加厨房，加了厨房就要加厨师，加了厨师就要加采购，就有一整套的东西，围绕吃去做一系列的工作，这个东西不见得是KTV最赚钱的东西，我可以让别人提供。这是一个很小的点，我们想到的。

好了，到了一个房间里面，唱歌是一个需求，还有什么需求？我们就去看原来大家跑到KTV干吗？我们看到有一些人唱歌，比如我们去十个人，有三五个人一直在那儿排队点歌，还有三五个人在干什么？还有三五个人不唱歌，他们在喝酒，玩色子，还有三五个人不唱歌，也没有怎么听歌，偶尔看看有人唱完了鼓鼓掌，这说明传统的KTV里面是一个社交的场所，是一个以音乐为纽带的社交场所，这个社交场所其实跟线上的唱吧也是类似的，有人唱歌，有人在下面聊天，有人就是为了交朋友。

好了，我们KTV里面，除了唱歌，我们也要解决那些不唱歌的人来到这里怎么玩。所以这点的话，我们也是设计了一整套的东西，围绕一批人，跟玩色子一样，这些人不唱歌可以，拿出手机，手机就可以玩起来，也可以形成互动。然后在这里唱歌的时候，也有很多一些原来唱吧上好多人做出来的创新的功能，比如说合唱，你在唱吧上可以跟任何一个人合唱，还有到了房间里面，有没有可能跟隔壁的朋友合唱，能不能跟异地的朋友合唱，能不能说在唱歌的时候，我在异地的朋友也能够给我送花，我能不能是说如果今天过生日，可能有异地朋友没有来，但是他有送来祝福，我们就会发现移动互联网、手机带来的变化太大了，手机就变成了遥控器，手机可以做很多很多的事情，你唱歌的时候唱得非常棒，我就可以拿着手机花个几块钱马上把这个房间变成几千几万人鼓掌呐喊的演唱会现场。你在这里唱歌，我在外地，但是我通过唱吧可以看到你唱的每一首歌，我甚至可以看到现场某某人脱衣服了，跳舞了，我们把线上线下打通，通过手机形成了一个完全互动的平台。

当然，这样一个线上和线下结合的平台，它最大的特点就带来商业模式上也会有些变化，因为我们发现说，原来的KTV最主要的商业模式就是包房跟酒水，就这两个东西。我们在想说，我们看到比如像小米做手机，把价格压得很低，但是居然很赚钱，他一定去想了别的赚钱的模式，我们想KTV房间里面能不能把原来互联网上的商业模式搬进去，这还是可以找到的。比如说刚才说的送礼，就是一个很简单的做法，唱吧上已经有大量的送礼，你唱歌唱得好就给你送礼，现场送礼可能就是一个图片，但是到了物理环境下，可以变得非常生动，可以是音响、视频加一些灯光特效组合出来的一个虚拟物品，这个商业模式也可以把原来传统线上的商业模式搬进去，比如说广告，我们都知道经常唱歌的时候，唱着唱着有人不唱了，停了，或者总有一些休息的时候，或者可以在房间里面把视频广告放进去，一家店具有几十个上百个屏，这些屏就是广告位，广告位是值钱的。

当然也有其他好的商业模式，我们最近也在想，我们觉得说其实未来的KTV，可能不仅仅是一个KTV，它就是一个封闭的，带有大的屏幕，好的音响，好的隔音系统的一个私秘的社交空间，那么这样一个社交空间能做什么？可以做很多事情，你可以跟你亲爱的朋友在这里看场电影，你可以在这边看足球比赛，你可以在这边见到网上各种各样的陌生人，你甚至可以说我可以把我的KTV房间打开，叫上这个店里任何一个人进来跟我互动。我们把这样的房间完全放开之后，你就会发现，可做的可想的可赚的钱，都会跟以前不一样。

当然我们今天确实产品还没有出来，我们估计在12月底会开出一批店来提供试运营，然后逐步逐步的会把这个产品做得更加完善，逐步逐步跟我们线上的唱吧形成更加紧密的联系，让我们线上几亿的用户进去，然后我们在快店的模式上因为足够开放，让更多的原来的KTV从业者加入到唱吧里面，我们一起把饼做大，把互联网跟KTV结合在一起，让KTV再次成为一个非常时尚非常年轻人特别喜欢的一个产品，让KTV能够成为我们社群生活中一个非常重要的娱乐场所。

好，我就讲这么多，谢谢。