创业者与巨头们的相处之道：注意保持你自己的姿态

文|张小玮（买卖宝创始人）

古人云，伴君如伴虎；俗话说，大树底下好乘凉。两句看似风马牛不相及的话，却在一个问题上有着奇妙的联系，那就是——创业者与巨头相处。前一句，让人们感受到了与巨头相处严峻的考验；后一句，又揭示了与巨头相处的获益点。

前不久，我们买卖宝刚刚完成了D轮融资，与京东、腾迅在资本层面之外，达成了发展农村电商的深度战略合作计划。京东对买卖宝全面开放了商品链，同时在仓储、物流等多方面的合作也将逐步展开。许多人都会好奇，我是如何在“伴君如伴虎”的情况下，享受到“大树底下好乘凉”的。

其实，回答这个问题并不复杂，我想首先需要向创业者抛出一个问题：行业巨头为何要跟我们这样的创业公司联姻？

原因不仅仅是我们需要巨头，与此同时他们也需要我们。如果可以不用做改变就能保证一个企业万世基业常青，那么没有哪个企业愿意改变，巨头因其之“巨”，尤其如此。所谓秦固强，也日日思危，采纵横家之道，远交近攻，最终才能一统天下。巨头之所以开放自己，选择与更多细分领域合纵，其根源正是他们对死亡的恐惧，恐惧于被后来人打败、超越。小公司会死，大公司也一样，就像诺基亚，仅仅两年时间就回天乏力。问题是，谁能杀死一个巨无霸？”杀手”只可能是在新领域、新模式下可能出现的颠覆者。世界上一切可知的危险都不可怕，可怕的是那些未知的，而恰恰颠覆者就来自未知。

所以真正的巨头要做的不是树立无数假想敌人并亲自上阵厮杀，不是自己培养杀手红军蓝军关起门来和平演习，而是找出那些未知领域内的隐形杀手，把他们变成互相帮助共同发展的合作。腾讯、京东就选择了这样聪明的做法。面对广袤未知的农村市场，农村用户完全不同于城市的社交形式，对PC端的产品形态完全不接受的态度，巨头们需要买卖宝多年来的专业和经验，需要和我们合作发展，互相帮助，抓住先机，缩短战役时间，尽可能快地攻占新市场。

那么，下一个问题是如何和行业巨头进行双赢的合作？在和巨头的相处过程中，创业者特别需要注意保持自己的姿态。我简单总结为三点：

第一，一定要有正确态度，就是真诚，如果你不想共赢做一件事情，而只是投机的，那不要跟他做，大公司人的聪明程度不亚于你，如果你不真诚，别人一定能发现，没有这点做保证，生意不可能做下去。

第二，要以一个产品经理的精神与思维方式，去研究你的合作伙伴，为他们创造价值。这里所说的研究，不是研究“人”，而是研究巨头的用户，研究他们的产品形态，他们的运营方式与需求。研究透了这些，才能事半功倍，我们合作运营的小马达才会与巨头的整个运营体系和谐高效地共同运转。

第三，一定坚持你自己的事业方向，不是为巨头活着，也不是为自己活着，鉴定自己的信念，“我为这个企业的目标是为了实现我的目标”。如果没有这条作为内心支撑，有可能在过程当中你会发现对方比你势力大，会给你提出很多要求，压力下你可能就不坚持了。