永和超市：一家三线城市便利店的生存实录

永和超市，是唐山的一家连锁便利店，创立10年，现拥有35家门店，总营业面积仅4000平方米，年销售额却高达1.5亿元，毛利近600万元。在上海北京这样的一线城市，已经很少有几家便利店的单店日均销可以达到1万元以上，而永和超市日均销售1万元是起步价，有的店甚至超过两万元。它的秘密是什么?

以下为《商界》杂志报道节选：

创业之前，李勇和是一名国营饭店里的厨师。下岗后的2002年，凭借一手好厨艺，他在小区附近开了一家熟食店，吸引了附近很多居民。

在跟居民们打交道的过程中，李勇和发现，居民们之所以买熟食，一部分原因是农贸市场和大型超市离小区较远，为了图个方便，他们往往就购买熟食解决一日三餐。于是他开始琢磨：何不把菜市场开进社区?

从此，李勇和开始去农产品批发市场采购各种蔬菜，并买来货架陈列开来，使小店铺看起来琳琅满目。后来，他的生意越做越大，为了迎合社区居民的各种需求，他不断扩充商品种类，从调味品到卷纸，再到锅碗瓢盆等。随着生意越做越大，他干脆将熟食店改成小超市，起名“永和超市”。

一、妙用减法

从2005年7月开第二家店起，创始人李勇和就开始“做减法”。他按面积将门店分为三类，并对应一定数量的单品：A类门店面积200~300平方米，对应1200种单品;B类门店100~200平方米，对应900种单品;C类门店100平方米以下，对应700种单品。

以酱油为例，唐山比较畅销的品牌有海天、真迹、佳佳和厨帮等，每个品牌又有十几种口味。在大超市里的酱油，光单品就100多种，足以让消费者们挑花眼。

但永和超市并不需要像大超市这样，以齐全的品种，满足人们各种需求。它所要发挥的功能仅仅是——家庭主妇炒菜时发现盐没了，能马上到楼下买包盐回来继续炒菜;当米饭煮少了不够吃时，能立刻到楼下买几个馒头凑合;家里突然来了客人，能尽快到楼下买点水果来招待……

在永和超市里的酱油，最初有6个品牌。李勇和发现，这么多品牌的酱油一是严重占据了店内空间，二是不利于消费者快速做出选择。自从开始“做减法”后，他只选择了海天和真迹两个一线品牌，且只选取消费频次最高的一两种规格，种类上也只有老抽和生抽。

这样一来，顾客买酱油时一目了然，几乎不用考虑就把酱油放进了购物篮。“减少顾客挑选商品的困扰，缩短交易时间，也是一种便利。”

李勇和“做减法”并非盲目削减单品数量。“日常生活消费品太多，而对于永和来说，一次性消耗品才更有价值。”在商品品类的选取上，永和并不注重客单价的高低。只要是耐用品，即使利润再高，永和也不会选择。但像卫生纸、厨房用纸、保鲜膜和牙膏等一次性消费品，即使客单价再低，永和也会优先考虑。

2008年以后，永和超市里面一件耐用品也没有了。单品数量减少了一半多，销售额反而大幅提升。

二、特色促销

与此同时，永和超市生鲜区的销售也蒸蒸日上，盈利能力也节节攀升。这不仅因为永和超市经营规模扩大，降低了采购成本，更重要的是，李勇和采取了一系列促销手段——

永和超市每天会拿出几个生鲜单品做特价，通常一斤卖1块，永和就卖5毛，而且还是品质非常好的生鲜单品。这极大地吸引了挑剔的家庭主妇，从而带动了其他生鲜单品的销售。“虽然单品毛利率下去了，但促销活动带来了其他生鲜产品的销售，会把毛利率拉上去，最后毛利率一点都不低。”

永和超市的一线员工都有自主权，可以根据蔬菜水果的新鲜度，自行决定如何组合打折出售。比如，每天下午客流少时或临近打烊时，员工们会将滞销的苹果和新鲜的白菜打包出售，还将上架了两三天的桃子和土豆捆绑贩卖……不少精打细算的家庭主妇，甚至专门在临近打烊的时间，来挑选打折的生鲜产品。

这样的促销方式，不但有效地拉动了客流，还将生鲜产品的损耗率大幅降低至2%以下。

三、信任式管理

为了迎合单品数量上的“减法”，永和超市内部的布局也颇具特色。

首先是品类主次鲜明。大量的生鲜熟食，占总量的70%左右，而其他产品如油盐酱醋、休闲食品和少量的百货等，最多不超过三个货架。永和一个仅60多平方米的店，就囊括了51种蔬菜。要知道，在常规大卖场里也不过80种。

其次是充分利用空间。永和超市将最重要的生鲜货架摆在正中间，四周靠墙的一圈货架摆放其他商品。顾客站在店里的任何位置，都可以看到超市的每一个角落，单位面积利用效率非常高。此外，生鲜货架都是由永和超市自己设计制作，通常分为上下两层，上面是陈列台面，下面则用来堆放库存，便于店员们在销售繁忙时及时补货。

最后是关联商品陈列。永和超市的商品陈列跟其他超市不同，看似杂乱无章，但却有内在关联。比如，将食用油放在猪肉货架的上方;将番茄摆放在鸡蛋的旁边;牛奶豆浆陈列在面点货柜上……

这些店面布局的标准，都无一例外地复制在了永和超市35家店铺里。而令人吃惊的是，这35家永和超市至今都没使用POS机。李勇和认为，处于成长阶段的永和超市不需要POS机。“因为商品品类本来就少，而且卖的都是柴米油盐。”