51信用卡管家走过的弯路

导语：孙海通再接触到一些投资人的时候，对方总是说，“让你一不小心捡到了一个金矿。”

最初还仅仅是一个工具的时候，很多人看不清这个产品的盈利机会。当把金融产品放进去的时候，从信贷的角度它的价值得以放大。51信用卡管家(以下简称“51”)的创始人孙海通再接触到一些投资人的时候，对方总是说，“让你一不小心捡到了一个金矿。”

孙海涛是个连续创业者。与信用卡结缘，就是缘于这几次不算成功的创业经历。

连续创业失败，成为重度信用卡用户

他2002毕业于杭州电子工学院，就是马云曾经教书的那个学校。2004年的时候，创办了自己创业生涯中第一个公司“E都市”，做3D地图，干了3年觉得行业环境不好，又去做了第二个公司，做了四五年。在2011年的时候，接着跟同事创办了租房宝，用信用卡付房租。

因为前面每家公司都消耗了非常大的心血，当他做到这第三家公司的时候，资金已经所剩不多了。于是，孙海涛成了一个重度信用卡用户。他那时候办了4张信用卡，给公司买服务器就刷信用卡，一台服务器4万块钱，分36期偿还，这样每个月只要付一点点钱就好了。“这时候我充分的感觉到创业经营企业，用好信用卡的好处。”孙海涛说。

最开始，他也只是用而已，并不关心这个过程中产生的信息，账单数据在邮箱里面都躺在垃圾信箱里。后来，他看了一次那些信息，猛然有了新想法，“这些信息累积下来是非常有价值的，应该可以好好利用起来。”他想开发一个信用卡信息管理工具。

在那个时间点上，他还在运营自己的第三家公司，很担心公司里的人反对和引起恐慌，“人家看你都创办好几家公司了，好像每家公司都干不大就不干了。这次不会又是这样吧?

”于是，孙海涛说服了公司4个同事一起到杭州酒店，有设计师、产品等等，把电话关掉，带一些衣服，去酒店封闭开发了整整1个月，做出了51的第一版APP。2012年5月份，51上线，用户把邮箱一绑定，所有的账单就来了。

51做促销为什么不成功?

但51早期的融资非常艰难，仅仅一个工具看不出来能怎么赚钱。但数据还是让孙海涛心里有底气——基本上每秒都会诞生几笔刷卡交易记录。那时候，也就是2012年的四五月份，51的团队框架已经形成了，大概20个人。

51信用卡最初只是一款信用卡管理APP，首创在云端通过智能解析电子账单来实现用卡人的信息管理和个人财务的智能化管理。也就是说，所有的用卡人可以实现自己的多卡管理，账单体系，一键还款还有消费信息获取。在这后面还延伸了一些金融的服务，其中包括了信用卡的办理、信贷、理财等等，以及还可以在APP中找到生活需要服务类的东西，比如信用卡的优惠，公积金的查询，违章查询等等。51信用卡像是要打造一个基于信用卡的综合生活服务的平台。

“我只知道这个APP是很有用的，用途是很广的，特别是对那些有两三张信用卡以上的人。”孙海涛说。那时，孙海涛自己和老婆的信用卡加起来，有20张。“我是应用到极致。即使我有钱的时候，我也是想办法去欠钱，我要找到这个用户的感受。”

但究竟要怎么赚钱呢?孙海涛也在摸索。在2013年拿到A轮投资后，51走了一段弯路。那一年，他们花了很多时间去整合发卡银行，跟商家谈合作搞优惠，星巴克、酒店等等都谈了一圈。这个事情上花费了1年的时间，但情况不是特别好，用户对优惠点击的转换率是不高的。而且，这些人经常是去贷款的人，他们对优惠并不是非常关注。

发掘爱欠钱用户的价值

但在这个过程中，他们也有一个发现。因为51的合伙人李俊之前在银行里长期做信用卡业务，非常了解银行在信用卡上的盈利特点——一般来说，银行发行100万张信用卡的时候，才有可能谈上盈利。因为大部分的信用卡用户是会每个月按时还钱的，从来不欠钱。100万的信用卡里面大概会有20万的用户是会欠钱的，银行的信用卡盈利就来自于这部分人付的利息。这是信用卡经营的一个关键点。

于是，51的团队就观察自己的用户数据，发现，这部分付息的信用卡用户平均都有3、4张卡，甚至有7、8张卡的人也有很多。这些人是做什么的呢?经分析了，这些人一种是开小店做小生意的，一种就是月光族。后者可以把钱充分的花，因为每个月的工资是稳定的，而且每年跳槽都会涨很多，所以他是不怕自己没钱还的，他要做的事情就是尽量把自己的卡额度弄多，过想过的生活，然后慢慢分期还款。

于是，2014年51就开始尝试跟几家大行的总行，把他们在线办卡业务建到51信用卡管家里面。于是，差不多用3个月时间，51就成为几个大行的包括百度的网络办卡渠道里的第一名。

另外，看到2014年的时候，国内的P2P发展迅猛，51团队觉得自己APP上的用户与P2P平台上的借款用户有很大的吻合性。

在提供基础的信用卡管理的时候，他们发现51的用户大量的行为数据。这些数据行为显示，51的用户中，40%有过当季登记的行为，而35%有产生过利息费用。可见，他们的信贷需求是非常明显的。而且，51里几乎每个用户都有3、4张信用卡，基本上70%多的用户已经习惯了支付。是很典型的P2P潜在借款用户。它相当于通过信用卡的管理，筛选了这么大部分人，爱付利息，而且可以接受甚至18%的利息。

同时，51的用户里，女性用户的比男性用户多，几乎是2：1的比例。在P2P借贷当中，按照数据统计，一般来讲，女性的诚信指数更偏高一些，授信额度是可以相对更大一些。

于是，2014年年初，51开始尝试跟国内比较大的P2P的公司合作。合作的优势就是不但用互联网的方法在线读取用户的一些账单，或者是反欺诈的一些内容。同时还能够获得优质借款人。这些平台即使在线下用上万的业务人员，1年下来以后也就能获得几十万的借款用户。而51几乎用半个月的时间就可以收集这么多用户，要做的事情就是去审核这个人，看能不能给借一笔在线的钱。当然，51在对用户进行数据抓取的时候，是必须要经过用户授权的。

对P2P公司来说，这些用户已经在51的APP里面，他们的信用卡账单也都明明白白地显示，银行授信的额度、上个月的借款等等数据。如果用户还想借2万， P2P公司只需要审核一下这个人有没有其它的风险就可以决定借款与否了。从P2P借2万块钱，分成24期，付的利息基本上和信用卡一样的。对51来说，没有任何风险，可以稳稳地收取佣金，而且并不用承担风险。

“到目前为止，我们的借款坏账率大概是千分之九。”孙海涛说。“我们的优势是在资产端。在整个P2P行业里面，钱是无差异化的，资产是有非常大的差异化的，它背后的本质是风险。我们的优势就是通过数据来筛选和识别和控制风险。”

孙海涛透露，51接下来一方面会跟更多的P2P公司合作，同时会开发出自营的个性化信贷产品。即将推出的一款新产品就是“51人品”。这个产品类似于芝麻评分，但数据更综合。未来用户可以通过计算出来的人品快速的拿到贷款和一定的期限。但这类个人征信的产品涉及到央行牌照，所以51人品首先只针对对自己的业务，不把征信能力开放给给第三方。“如果我们哪天拿到牌照的话，我们也不排除会开放出来。”孙海涛说。“在理财方面，我们做的很少，现在主要做信贷。”