途牛旅游网于敦德：解答关于途牛增资的10个问题

导语：途牛旅游网再获1.48亿美元投资，投资方包括弘毅投资、京东、携程、公司管理层等，并与京东达成邮轮合作。

途牛旅游网在获得新一轮的投资后引发了不少议论和疑问，对此途牛CEO于敦德在微信发表文章回答了10个关于途牛增资的疑问。于敦德表示，在IPO时就已经有了新一轮的融资计划，而且选择京东作为投资方也是看中了双方在邮轮方面的合作。而与携程的合作也能够达到互补的作用，至于会不会造成在线旅游领域的价格竞争，他则认为在线旅游市场是一个不太可以进行比价的领域，将来还会朝着可持续性的方向发展。

以下是于敦德回答关于途牛增资的10个问题的原文：

这轮融资是什么时候开始计划的?为什么选在这个时间点进行融资?

IPO的时候我们原计划融资两亿美元左右，但是当时的市场不是太好，后来发行规模就定在了1亿美元，也考虑在提交两个季度的财报后，再做一次增发，完成总共2亿美元左右的融资。现在在经过了两个季度后，我们的业绩也得到了市场的肯定。所以选在这个时候，与市场环境没有直接关系，是按照我们自己的节奏在走。我们看到明年市场的增长机会，也希望能沟通过资本的帮助，巩固和扩大我们的领先优势。

弘毅和京东是新进入的投资人，为什么选择他们?

弘毅是中国领先的PE投资机构，专注于中国经济和中国市场，目前管理资金超过460亿元人民币。弘毅投资了众多成功企业和大型公司，对公司未来规模化发展有很大帮助。京东我们一直在业务上尤其是邮轮业务上有众多合作，并且同为高客单价品类自营零售服务商，经营上也有很多可以借鉴之处，我们期待下一步在业务上更紧密的战略合作。

此次管理层增资细节如何?

此次管理层增资重点是两个方面：一方面是管理层主动提出，也获得投资人的认可;一方面是管理层对公司发展充满信心，全体员工对公司发展充满信心，目前团队整体持股比例近30%。

与携程会有什么样的合作?会不会有竞争?

我们与携程签订了战略合作协议，在之前的酒店基础之上，增加了机票、租车等资源的对接，为我们的客户提供单项资源品类的增值服务，同时主营业务继续专注打包休闲旅游产品。我们之间会有良性的竞争，共同促进行业的发展，有了投资的关系可以促进双方的沟通，避免恶性竞争。

休闲旅游领域会不会接下来面临剧烈的价格战?

休闲旅游打包产品是高客单价非标准化品类，与门票机票等不同，不太容易直接比价。但是在局部市场，例如一线城市出境短线低端自助游市场，存在一定的同质化竞争。行业整体还是健康可持续发展的，出境游快速增长和在线渗透率的提升是主要趋势。

如何看待与平台的竞争?

我们是自营，与平台主要是合作，局部的竞争也是差异化的竞争。在我们早期发展阶段尝试过平台模式，碰到一些问题，主要有三个方面：

1、商家服务不专业，服务时间不能保证，周末、晚上不上班;

2、产品质量不可控，产品上线很难深度审核，另外休闲旅游打包产品非标准化、强调零售品牌，不像机票酒店那样标准化、有第三方品牌;

3、旺季没位置，因为旺季时商家位置不愁卖，更倾向于把位置留给自己的老客户，如果给平台的客户还要付佣金。

后来我们就做了自营。在效率上面我们是行业领先的，去年人均交易额300万元左右，行业平均水平是100万元，我们是行业平均水平的三倍。平台交易成本不能只看3%佣金，还有商家零售服务成本和市场推广费用，加起来比我们高，我们的效率是行业最高水平。

今年相对于去年继续保持高速增长，但是亏损同比增加，主要原因是什么?

IPO之后，我们重点在用户体验与品牌、区域覆盖等方面做了大量长期投入，这是去年没有的，这些投入在短期内不会完全反应出来，会在后面逐步显现出来。如果全部做短期投入，增速肯定要更高，但我们还是想把眼光放的更加长远，围绕一个更加远期的目标长期持续投入。

此次的增资将主要用于哪些方面?是不是主要用于价格战?

在之前公开的增资的招股书中披露过，主要有五个战略发展重点：提升服务与品牌，拓展出发地覆盖和丰富产品选择，强化供应链，加强无线与研发以及战略投资与合作。后面的投入会继续围绕以上五大方面，加强战略纵深，强化行业领导地位。在局部、低端市场存在一定的同质化竞争，我们会予以坚决反击，基于大规模的采购我们的产品本来就非常有竞争力，这并非投资的重点。

如何评价供应商封杀同程?

这主要是供应商自己的判断，我们只是给了一些建议。供应商封杀同程主要出于两个方面的考虑：一方面同程在过去战略经历了多次重大转变，这次也可能是同样的结果，不稳定、不长期的合作还不如不合作;另一方面同程自身进入批发领域与供应商同质化竞争，受到供应商排斥和抵制。

如何评价同程号称邮轮及双12超越途牛?

途牛与携程是邮轮零售市场第一阵营，与第二阵营保持着较大的差距。今年途牛前三季度邮轮同比增长150%，增速位居行业第一，同时在中高端邮轮市场，途牛一直重点投入，占据较大份额。途牛双12交易额同比增长超过一倍。我们没有披露邮轮及双12的具体数据，同程在自说自话，掩耳盗铃，给自己壮胆。