神州鹰叶荏芊：安防行业如何与移动互联网相结合

12月19日，在创新中国校友会杭州沙龙上，厦门神州鹰联合创始人叶荏芊做了主题演讲，为与会的创业者们分享了安防行业是如何和移动互联网进行结合以及创新的，以下为演讲实录。

厦门神州鹰联合创始人叶荏芊

厦门神州鹰联合创始人叶荏芊：大家好!我是通过创新中国平台，在去年第一次参加比赛，就比较幸运拿到了投资。今天我针对我这个行业，对我熟悉的内容跟大家做分享，在我看来这个行业和移动互联网怎么样结合。

很多人可能并不知道，安防行业市场其实是非常大的。在2012年的时候规模就达到了3000亿元。其中，视频监控最大，占到58%，楼宇对讲占到13%。在杭州，有几家非常优秀的视频公司，比如海康威视等，都做得非常好。但从产值来看，海康威视仅仅占了3%。你会发现，在这领域里面，很多公司在品牌上还都没有做得足够好。

在国内安防企业里，海康威视的市值是1045亿元。大家会觉得这是非常好的一个行业。但安防行业在国内上市公司中的份额并不多，这是整个产业的情况。如果你家里或者是店里想装监控的时候，你会找谁?你怎么找?你知道整个社会的安防费用是多少吗?这其实是已经很大的一个行业了，那这个行业里如何进行创新?

安防是有一些它特有的技术的行业，终端消费者是很难独立进行安装使用服务的。但你们会发现，在消费电子领域，或者电脑当中都会涉及到它，但安防产品没有品牌，很分散，消费者在买的时候也是一笔带过。他们没有品牌意识，他们也没有价格概念，并不知道300元、500元、700元的安防产品具体有什么区别。我们可以看到，在整个安防行业市场当中，系统集成这个领域，很多公司都是自己在销售硬件。绝大多数企业都只停留在销售硬件的层面，而终端的用户甚至不能识别硬件的品牌差异，所以用户的服务需求一直不能得到很好的满足。虽然硬件销售的毛利很大，但是行业的入门门槛很低，还有全国以有近百万的“游击队”从业者。另外，这个市场已成红海。深圳的安防相关硬件设备，一个设备只要两块钱就能买到，所以说这是一个非常非常传统、并且处于极度竞争的行业。这个行业会有什么样的机会呢?

安防行业，很多的企业都是在设备的红海里竞争，但是服务行业没有人在做。当然，这件事情好做的话，很多人都已经做了，没人做是因为它比较难做。这是极辛苦的事情。但就是因为之前没有服务，造成了终端消费者没有平台。如果在十年前就去做的话，就会好得多。你们可以去看看，在杭州电子城当中，你会发现有台州的店、山东的店，但是你会发现他们都是服务于全国的。在我看来，我们第一步是需要整合资源，让这些集成商来形成你的服务网点。服务商为什么愿意做呢?安防市场上每年新增3000万个摄像头，但存量摄像头实际上有近2亿个，所以我们专注于从“利旧模式”部分切入市场。比如说，很多本地监控客户也都需要远程监控，而远程监控需要提供管理和展示平台，我们的“利旧模式”就能通过已经销售的产品发挥作用。

利旧模式有什么好处呢?第一，对客户来说，能节约大量的投入成本。只要电脑上安装了软件，就可以把我家的监控变成管理和展示的平台。第二，对集成商来说，这是进行了二次开发，对老客户产生了收益。对他们来说，他们已经积累了很多的客户，但是他们的客户没有忠诚度，所以他需要通过新技术为老客户提供新服务，让其有新增需求时会继续找他们采购。第三，和合作伙伴关系更密切，因为你必须要让他们有生意做，让他产生足够的收益才可以提高服务品质。比如说连锁企业，可以努力让他们跟我们合作，让大家都可以在我们实施的网点当中来进行服务。

那么，连锁企业为什么可以跟我们做呢?我们提供什么样的价值给他们呢?

连锁企业有这些特点：分支机构多，管理的人力成本、交通成本高，管理层级多，总部政策传递到门店后执行力较低，基层员工素质不高;总部和优秀分支机构的管理经验无法有效复制到所有分支机构。另外，拥有众多的、优秀的分支机构，但是客户无法直接感知。

现代连锁企业的管理需要什么?管理要看得到，更是要管得了。现在我给大家简单的放一下我们产品的演示视频。我们在北京的一个客户，正鲜寿司(音)，现在可以通过3G手机随时观察到每个门店的情况，了解每一个门店的经销情况。这就是我们为他们产生的价值。这就是“看得到”。在看到的同时会做什么?他们会把这个软件关掉了之后也会不满，因为他并没有在现场，所以我们最近又开发了第二个功能“管得了”。这是我们的另一个客户，他应用这个功能可以把看到的内容直接推送到相关的同事手机上面，我们可以带着他进行全国的店的巡视，比如说苏州店有什么样的情况，可以进行同步的切换，进行共同管理，并且分析情况。在总部会议室当中的人，可以通过门店的电脑，跟我们一起来进行管理。这是我们现在说到的连锁企业的管理模式。它还有一个“帮得上”功能。举个例子，连锁行业的培训大量、密集的，就可以利用直播手段来进行绑定需求。我们这里可以用摄像头来实现随时随地，包括PPT、现场声音、视频等进行整体的传送。我们给企业提供的服务，就包括实时可视发现问题、实时会议解决问题、直播展示远程培训的作用，这样就可以实现让全国的合作伙伴一起来做，这就是全国战略。对企业来讲，这样就会效益更好。

第四，是我们的模式。我们可以让终端客户在搜索的时候，就可以直接找到我们这个平台，我们搭建的安防服务平台，从渠道招商到订单反哺，让足够的电商加入到我们这个平台，用O2O的模式，搭建完全的安防落地服务网络。

谢谢大家!

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