2次创业，首次获客700万，又做视频电商花卷，首月转化率44%，毛利率30%

“实际上我们这个模式，在很多人看来会很慢，但慢就代表着保险。”花卷视频创始人韩卉说。

花卷是一款红人视频购物平台，主打女性化妆品。用户在观看视频的同时，完成商品的购买。化妆品相对来说是个重决策的商品，一般来说，用户购买化妆品主要有两大痛点：

第一，这个化妆品我用上会是什么样？

第二，我不知道这款化妆品该怎么使用，可让整体的妆容达到最佳。

针对这两个痛点，花卷通过红人+视频的媒体形态和交互方式，帮助用户降低决策成本。花卷上的每款产品都已由负责推出的红人试用，2周之后，红人如果觉得这款产品合适，就会向他们的粉丝推荐。

这样的电商模式让花卷不是以量取胜，所以走得会比较慢，但韩卉并不在乎花卷是否每天都有100款新货，她在意的是花卷每天推出的3到5款新品是否被很多用户认可。“我们实行爆款策略，爆款不必多，但要精。”

韩卉觉得这是一件需要耗费时间和决心事情，很多人不做不是因为他们不能做，而是他们没有决心去做，因为这需要耐得住寂寞。

耐得住寂寞换来的是，花卷上线一个月的平均客单价是192元，月流水达到180万，看完视频的用户转化率达到44%，复购率达到32%。

有点理想，想创业了

刚做一个月，韩卉觉得花卷的成绩还不错。她告诉邦哥，“现在毫无准备，一下就涨到每天300单，没办法，现在全公司的人都在打包快递。”

记者去采访时，看到花卷公司堆着许多已打包好的快递。韩卉本想着打包给第三方，但最开始量没上来的时候，大包出去也挺尴尬，而且也不划算。她的计划是在每天300到500单时，就把物流承包给第三方，但要自己建仓库。

现在刨去所有的运输、包装之外，一单的毛利率还能达到30%。这么高的毛利率，肯定会有很多人眼红，难道不怕被模仿？

韩卉告诉邦哥，“在中国什么事儿能不被模仿？没办法，只能快点跑。我觉得做电商供应链是很重要的一方面，但数据和运营能力才是最主要的。而我在两点上都非常有信心。”

韩卉是做运营出身，早期曾在汽车之家。跟着汽车之家从零流量一直成长为独角兽。后来，韩卉又去了玛萨玛索，担任市场总监一职，把玛萨玛索从每个月几十万的销售额做到了上亿。

三年之后，韩卉被 乐蜂网 挖去，成为平台推广中心经理。在乐蜂工作了几年之后，韩卉慢慢的萌发了自己去创业的想法。按她自己的话来说，就是“慢慢有了理想”。

于是便有了韩卉的第一次创业项目——卧龙阁，一个专注于白领职业社交的平台。

第一次创业之所以没选择自己较为熟悉的电商领域，那是因为在乐蜂网经历过电商大战的韩卉，对电商依然心有余悸。

第一次创业，她凭借自己的运营能力，把卧龙阁打造成了一个拥有700万注册用户的社区。

去年年底，韩卉看到了视频内容的崛起，因此萌发了将移动端视频、红人和化妆品三者结合的创业想法。她把这个想法和 李静 （乐蜂网创始人，节目主持人）谈了一下，李静和老股东（卧龙阁投资人）也很支持这件事儿。

2016年2月份，韩卉 组建团队 ；3月份，花卷获得 王刚 （ 滴滴打车 天使投资人）、Ventech China和李静的900万天使轮融资，估值约5000万，7月产品上线。

尽管在做这件事情之前，韩卉经过再三思考，有诸多不确定因素，但是后期跑出来的数据，让她坚定了自己的想法和道路。

主打国货，避免市面上爆款

在选品方面，韩卉坚持不选市面上已经比较热的货。“因为没有价值，一个网红如果再推，很多用户会觉得她很Low。”

其实很多用户是希望和KOL一起挖到那些小众，但性价比很高的小众品牌，“这样才能称得上达人，如果推荐的东西都和大家一样，那还有什么意思呢？”

所以在选品方面，韩卉和团队会更注意挖掘那些没有被发现的小众品牌，尤其是国货。

为什么会想着做国货呢？一般来说，大家对国货的认可度还是比较低，似乎更青睐日韩和欧美品牌。

但韩卉告诉邦哥，“实际上对于国货，并不是大众不能接受，而是她不知道这款国货到底有多好，没有被人安利过。”

比如一款高强度玻尿酸产品，由国内获得国家专利认证的厂家生产，但在花卷推之前，在国内卖的非常差，基本上没什么人知道。了解到情况之后，花卷把这款产品推荐给平台的几个王红之后，她们觉得效果不错，就向自己的粉丝安利，现在这款产品算是花卷的一个爆款。

“所以，我们平台的价值就是告诉用户跟着这些红人买产品，你可以淘到很多适合自己的好货，而且经过平台和KOL的筛选，我们也不会让不良商家进驻平台。”

花卷现在的SKU（库存量单位）是150，因为SKU少，所以一切都是可控。“再加上新品上线并不是很快，所以品控环节可以很好把控。”

尽管现在的SKU不高，但是韩卉并不着急提上去，“我可以等，况且我的销售额也不是很差。”

在网红资源方面，韩卉坦诚初期得到了李静的大力帮助，比如平台独家签约的老师资源：Kevin老师、小P老师等。

目前花卷签约的网红有30多个。每个网红推荐的品类都不相同，“粉丝在花卷平台上流转，相互之间并不存在竞争关系。我们这种方式也算是帮每个网红涨粉。”

比如用户甲买了网红A代言的唇膏，可能也会购买网红B代言的粉底液。

下一步，花卷主要在四个方面发力：

第一，丰富视频内容，升级技术，把视频做的更流畅，后期会开放平台，允许UGC，培养素人；“只有内容做好，购买和转化率才会高。”

第二，签约更多有才华的红人，哪怕这个红人的粉丝较少；

第三，做好供应链。

第四，开展经纪业务，如果平台上的网红自己消耗不了，会和一些品类不冲突的其他商家合作

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