离开北京，从二线城市起家，仅用60万启动资金，苦干4年，他做了3万租户的二房东！

优客逸家创始人刘翔在众多创业者里算是个“异类”，四年前，他选择逃离北京，来到成都开始了在长租公寓领域的创业。在刘翔看来，北京虽有浓厚的创业氛围，但不免人心浮躁，受到太多诱惑；但成都不一样，这里的商业环境与居住环境都比较均衡，他可以安心下来做事。

都知道北京市场潜力巨大，而成都的蛋糕也并不小：人口净流入城市，每年20万－40万年轻人有租房需求、年新增商品住宅4-5万套。

最近，长租公寓政策利好不断：住建部将制定现有住房改造后按间出租的条件以及人均居住面积标准，也就是说“N+1”的打隔断出租将被合法化；国务院常务会议将确定培育和发展住房租赁市场，推进新型城镇化从而满足群众住房需求。

过去十年，刘翔曾在旅游电商领域有过不少创业经验，而选择再次创业，他本希望“做熟不做生”，但结果不尽人意。事实上，旅游电商面临最大的盈利问题在于变现、在于支付领域已经被几大巨头切断。

面对此景，刘翔不得不选择另谋出路，在一次偶然机会下，他和朋友聊到了房屋管理和租赁，也就是二房东的生意，他发现这门生意能拥有不错的现金流。那是2011年7月，“长租公寓”这个名词还没得到广泛认识，“二房东”也是只是低技术、低门槛的代名词。

二线创业

而进入长租公寓市场后，刘翔发现最大的尴尬是企业只有在有效运转下，才能实现微利。但为了实现微利，需要付出的努力和成本将是不可计量的。

带着60万 启动资金 ，刘翔开始了在成都的新创业。一个门外汉做公寓生意，刘翔说自己，“准备了很多，却还是有点过于乐观。”为了摸清楚二房东和他们的房源现状，刘翔和团队做了一番调查和走访。他们发现这两个主要矛盾：

第一，二房东们自身素质不够，服务能力有限，他们最关心的是租房价差而并非是住客体验；

第二，二房东们提供的房源大多是老旧房源，其中绝大多数是没有经过整修、改造、和添设家电的房源；

痛点显而易见，而当真正开始创业，刘翔却发现自己走上一条“挑战不断、道路荆棘”的不归路。刘翔告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），自己做的这家公司相当于五家公司。

它们分别是：负责收房、出户的房产中介公司，负责整体装修的装修公司，负责租后服务的物业公司，负责推广、招租的电商公司，负责提供金融产品、消费分期的金融公司。

当所有功能都汇集一身时，刘翔才发现自己做的这件事情充满挑战。“过去我做的创业项目大多都是单线程的，而且是正向流程的，而长租公寓这事情并不是，它是多线程的，而且会遇到回滚流程。”所谓“回滚流程”，可以理解为当房屋的装修进度一旦出现了问题，它必将影响到后期的出户、招租等流程。

将一套房源在预定的周期内完成出租，进入租后管理，其复杂程度不仅需要管理者有强大的协调能力，还要学会动态平衡。在刘翔的理解里，长租公寓和旅游电商最大区别在于，前者是多线程、长链条的，而后者相对标准化，链条短，有时候像“一锤子买卖”。

大多数创业者在最开始创业的时候就是消防队员，他们充当各个环节的产品经理，刘翔也一样。为了摸清如何把钱花在最能影响顾客体验的点上，哪种装修方式更能将成本可控，效果可控，他亲自奔赴前线，去决定厨房和浴室要贴哪种厚度的磁砖、要贴多少磁砖；客厅的地板到底是铺木地板还是大理石。

与此同时，他还希望能和一些成都当地的优秀室内设计师进行合作，为此，他找到了在当地排名前20的设计师，但最后却发现这些设计师的设计思维并非是产品思维。“你会发现他们总能做出很漂亮的室内设计，却大多显得浮夸无用，在节省成本，控制预算和经济实用上他们比不上宜家风格的设计。”

优客逸家创始人 刘翔

商业模型初现

经过几番打磨，刘翔终于找到了自己想要的设计风格，简洁、实用、经济，这就是他要为那些20岁到35岁白领、年轻人提供的房子。“有机会我就带租客去看房，我发现他们最敏感的问题是房屋的舒适度，而并非是那些锱铢必较的细节，例如胶水胶得齐不齐、墙壁刷得平不平整。”

在设计房屋这件事上，刘翔做的事情是抓住租客得主要矛盾，例如对于年轻人而言Wi-Fi一定要快，床一定要舒适等等。

对于租客，优客逸家给的允诺是“租房时代的美好回忆”。“当你想到家这个字时，你最先想到沙发还是床？”刘翔说，“是我的话，我最先想到沙发。”他脑补了这样一个场景，当你有了沙发，你就可以和家人、爱人一起看电视，一起享受只属于“家”的私人空间。

基于这种设想，2012年2月，优客逸家最早的两套公寓上线，它们有大量公共空间，而并非是“N＋1”的（即将原本客厅的空间单独做一件房间）。

尽管设想美好，但最终结果不如人意。刘翔发现，“在公租房内，大多数90后们更爱享受属于自己的私人空间，他们不喜欢争夺遥控器，也不会为客厅空间埋单。”从账面上来算，这两套位于市中心的房源虽然居住起来很舒适，但大量公共空间被分摊到了租客头上，从而导致租价过高，市场遇冷。这样小小试错后，刘翔立马调转墙头，开始转向更纯粹的“分布式合租公寓”。

经过几套房源的模型打磨后，刘翔似乎找到了相对标准化的房屋管理、租赁、租后模型。这时候的他已经知道租客需要什么样的房，拿什么样的房才能最快消化出去，而配套的租后管理又要怎么做。2012年5月，刘翔开始了小步调地复制和扩大规模，他说，“那时候，我还是怕之前地成功是概率事件。”

从容融资

2013年开始，在用完自己手头的60万和部分现金流后，刘翔开始寻求资本对接。他们的天使轮是源渡创投的300万人民币；A轮400万美金，来自 君联资本 。

优客逸家的B轮融资FA方为 华兴资本 ，当时，摆在刘翔面前的备选机构名单也并不多，一番选择之后，刘翔定下了 经纬中国 、君联资本和华兴资本。据刘翔透露，当时华兴资本也难得派出了直投团队前来成都，为了抢到100万美金的跟投份额。

在B轮融资大抵要完成后， 徐炳东 立马给刘翔打去了电话，并重申了自己对于优客逸家的强烈兴趣，也给出了十分诱人的价格。最终，SIG 海纳亚洲 成为了优客逸家的B轮跟投方。

目前，优客逸家正在进行C轮融资。

挥师北上

2015年，优客逸家最大的动作莫过于挥师北上，杀进北京市场。对于优客逸家而言，这个举动是极具挑战和冒险意味的。

众所周知，在北京，原链家旗下事业部，自如友家的分布式公寓已经占据大量市场和品牌知名度。自如在拿房、改造、供应链、市场上的优势可以说是碾压市场。对于如此冒险的举动，刘翔的看法是，“和友商的较量不能靠隔空打仗和YY，而是要实打实的进入对方的市场，这是有战略和战术意义的。”

在优客逸家看来，长租公寓的市场尽管火爆，但还是不充分的，因此即使是“虎口夺食”，对于优客逸家而言诱惑还是很多的，在北京，他们能拥有更高的溢价空间、和更深远的品牌知名度。

创业远比想象地要苦逼，要难。但放在刘翔面前的选择只有一条，就是做重的、做有壁垒的、做有价值的房屋租赁生意。

对于房东而言，他们需要帮助房东创造价值，对房源进行装修、集约化采购、帮他把房子租出去；

而对于租客而言，他们要提供尽量标准化的租房体验，提供从房屋保洁、维修、水电费代缴等一系列租后服务。

在做这件事上，刘翔的心得是“屌丝才能理解屌丝”，由于从业较早，行业内几乎找不到样本，而优客逸家自己几度成为别人的样本。刘翔说，“当别人抄我的时候，我早已经准备好了下一步招儿，抄袭者永远是落后于创新者的。”

最早的时候，刘翔只想帮助年轻人改善居住生活，通过有选择性地拿房、改装、出租、管理，他已经实现服务3万多年轻人、管理2万多间房源的生意。而当房源管理数量超过1万，可见的盈利模式才会浮现。在B轮之前，刘翔手中的牌是产品标准化和服务品牌化。而在B轮之后，他将基于长租公寓极大的场景优势和类金融优势，将更多的电商、O2O、金融服务嫁接进去，从而利用长租公寓的各自附加值产品获得更高的毛利空间。