红杉王岑：O2O共有4大发展阶段 对VC来说门槛是人

2015年5月15日，《2015年中国O2O新商业峰会·北京》在国家会议中心如期召开，此次峰会主题为正向双向互动，产业融合。红杉中国董事总经理王岑的演讲主题为《O2O投资体会》，以下是主要内容：

1.中国印度线下市场、O2O渗透率大对比;

2.O2O 阶段：一“纯互联网 (80/90后)”创新切入;二 、“互联网+传统”团队快速涌入;三、“传统+互联网”转身跟进;四、开打!

3.PC电商/产品VS移动服务电商/O2O;

4.八大短期趋势;

5.商业模式不再成为门槛;

6.投资就是投人，投人需要眼光，眼光需要积累;

7.伟大的企业不是短期的估值，而是长期的增长。

下面是红杉中国董事总经理王岑的现场实时演讲内容：

在刚才讲了三个项目，就是“赶集”2.0，“58”2.0是58到家，第一美容、家政、速运，赶集三个细分品类感觉不错，二手车，第二蓝领招聘，起得蛮快，线下竞争对手太弱。第三，洗车，洗车品类可能也没有那么快。

红杉资本跟一些基金这两年密集高强度看了很多O2O或者是共享经济的项目。去年我估计很多机构平均一年就投了一百个项目，今年速度稍微放缓一些，我把去年的一些体会包括今年发现，B轮、C轮的迹象跟大家分享一下，包括社会上出现所谓O2O企业还没有完全进入生命周期成年人，高管已经大量流动，大量创业，第二次颠覆，以前颠覆传统企业，现在高管来颠覆你来了。

这里看一下中国线下市场，因为O2O，核心就是移动服务电商主要是卖人，PC端卖货，移动端卖人。

第一，本地服务，刚才提到非常高频餐饮、滴滴、商超代沟、社区O2O，基本上纳入本地服务，这两年项目非常多。台下有很多创业者，想重新创业，建议观察一下其它品类，因为这个品类，在一线城市项目创业者也非常多，竞争非常激烈，高频行业集中度基本形成，短期内基本没有你的空间。

第二，金融和保险。第三医疗，医疗这个行业坦白说越来越火，去年开始发力，今年进入了本地服务去年阶段，今年是一个爆发井喷期。其它我就不展开。

我们看涉及到的一些项目，或者我们叫O2O渗透率，就哪些垂直行业已经有不错的企业在行业里已经占有一定的市场份额，10%、20%，美团占了团购60%还在加速中。这里面的项目你们可以看到，刚才我提到第一个是医疗领域，医疗今年在加速，还有一个领域是教育行业，这两个细分行业2015年上半年开始加速，2014年火头刚刚冒出来，大家还在摇摆犹豫，有时候还得胆大一些，很多项目已经到了C轮。

因为中国人口跟印度有些接近，红杉全球基金在中国、美国、印度、以色列都办公室，我们跟印度同事探讨一下，印度垂直行业O2O的渗透率。印度城镇化和文化跟中国有非常大的区别，光宗教就有一百多种，服务很难标准化，最后是靠人处理。但是我们可以看到，你看排第一是什么?杂货，就中国的便利店，里面会需求相对高频，居民密集度相对比较大一些，这都是相对比较简单的。现在O2O相对高频，我们叫速运、快递比较简单的单品。

这是印度我们已经发现被投的player。本来我同事也用了很多表，我把它删掉了我还是跟大家分享一下。

从前两年开始，更多O2O企业，因为投资，我们最后在想到底是什么最后取胜?最后还是团队基因很重要。

第一个阶段基因发现是一些“饿了吗”等等，80后、90后纯互联网人士，胆子非常大，充满热情就陷进去了。很多创新企业没愣过神来，完全没感觉到，润物细无声，陪着资本干进去了，比如在校园快速取得增长。

第一阶段，基因纯是互联网的玩家。

第二，互联网+传统。发现对实际的管理是纯线下的活动，而且你没有智慧街头智慧很难管这帮人，所以在团队里面加入一些传统人士，这是第二阶段。

第三阶段，这里面有垂直领域，二手车、装修装饰，更多像一线机构看的基因会选择传统行业的基因重一点的人会高一些，互联网带了CTO或者产品经理，看到相对在一些垂直领域跑得比较慢的行业，低频但是高客单价，装修、二手车等等传统基因占比比较重的团队。

第四是开打。刚才讲的垂直领域今年在开打，去年更多在尝试，去年或者前年一些高频集中度已经形成没有什么机会，更多是高管二次创业，细分第一个垂直领域2015年开始真正进入元年，大家的量都不大，扩张区域也都不多，基本是一线或者二线强城市，这些城市市场占有率也不会很高。所以今年应该是开打的一年。开打体现几个方面，第一对人的管理，第二募资能力，彼此的数据都不是特别好看。

我这个感悟跟赶集网的杨总有些类似，O2O就是移动服务电商。我把它总结为卖人的。你看几年前PC端一开始在淘宝或者天猫卖家基本都是小垂直或者小C的卖家，卖产品，卖得也不错，卖着变成公司，量级几百万，三千万变成几亿，去年在湖南看的御泥坊有一两亿的收入，纯粹线上品牌，这个发展跟O2O移动互联网非常相像。但是现在每次天猫排名、淘宝排名，特卖排前几名更多是线下企业，快销品、零售，他们的电商部门或者子品牌反而在线上排名非常靠前甚至集中度慢慢被他们垄断，O2O出现，我打一个问号，平台型的移动O2O企业这个，它的格局，像美团，送餐类饿了吗，也好，就集中度已经有点强了，在B2C垂直领域，阿姨帮也好、做美甲，河狸家，美丽大品类，从美甲切，最终希望成为一个平台，在目前单个垂直领域，2015年我们发现一些迹象，传统企业就像5、8年前线下传统零售企业，我也开始开卖了，O2O我也开打了，我的团队，要么控股，最好方式参股给一些高管足够的期权或者决策机制。

线下企业他们来操盘或者他们来参与O2O服务电商慢慢开始出现，这一点上有没有可能像以前一样也在一些品类里面，某些细分品类里面成为最后的赢者，看美国的历史，有些细分行业最后成功跑出来的团队的基因很多是什么呢?很多是借助于线下的一些团队拉出来，或者把资源灌进去，资本操作最后完成赢家的方式，不是互联网团队，获得融资拼命跑，这点学习成本还是相对比较高一些。

这个稍微重点讲一下。去年比较热闹O2O项目有非常大的挑战，数据，运营数据没有那么乐观，但是也有一些超预期。融资能力，投资者变得稍微谨慎一些，稍微保守一些，很多项目进去之后，没实际想的那么好，B轮、C轮的融资能力变得非常关键，除了企业者的表达能力，还要看跨品类，美甲跨到育儿嫂、月嫂，通过单品类跨品类。

服务渠道下沉，我们看很多项目，我个人比较喜欢跑市场，三四线的消费习惯或者单量没有那么好，比较基本的量都在一线，一线城市，北上广深，三四线渠道下沉能力，包括互联网企业快速学习，跟传统企业学习。

对我们投资，商业模式变得不再是门槛，门槛是什么?人，人又推导出来管理能力，不仅管几个人几百人甚至要管几万人。伟大的企业是持续长期的增长，这也是对人的管理。

红杉投的项目占了纳斯达克20%的市值，境外，美国著名公司我们参与的。境内，谈到的著名O2O企业，红杉资本基本参与了，这是消费品和服务领域。谢谢大家!