点融网：Lending Club中国版

导语：点融网的一位创始人，正是目前世界上最大的P2P公司Lending Club的创始人之一。

点融网的一位创始人，正是目前世界上最大的P2P公司Lending Club的创始人之一。

文 | 沈凌莉

点融网的创始人组合几乎是复制了Lending Club的模式——“工程师+律师”，一位是Lending Club的共同创始人、技术总裁苏海德(Soul Htite)，一位则是白玉兰律师事务所合伙人郭宇航。

创始人组合模式的相同或许是有些许巧合的，但是把Lending Club的模式带到中国来，却是个慎重考虑之后的决定。点融网要做的，是把Lending Club的技术能力搬到中国，寻找P2P的机会，在监管政策还不确定的情况下防范风险，并对美国模式进行中国化的创新。

Lending Club正在谋求以50亿美元的估值IPO，作为两家公司共同的创始人，苏海德希望把点融网做成一家比Lending Club更大的公司。

犹豫之下的决定

郭宇航与苏海德应该算是旧相识，两人在2010年前后就认识了。那时的苏海德到中国开设了一家软件公司，主要给Lending Club做技术外包服务。通过共同的朋友两人得以结识，并有了业务往来，郭宇航甚至还邀请苏海德去参加了自己的婚礼。

2010年的Lending Club，经过2008年转型到证券模式，已经发展得风生水起，增速迅猛。而那时的苏海德每天的工作通常就是早晨去面试一个人，然后在下午给对方一个回复。这种清闲的工作状态让他感到没有挑战性。所以，当他结识郭宇航之后，就问他Lending Club这种模式在中国有没有机会?郭宇航当时给了否定的回答——很难。因为一方面这种募资方式在中国很容易被界定为非法集资，有很大的法律风险;另外，一个不了解中国的国情和规则的外国人，很难在中国做这样的业务。

但当时的郭宇航对P2P是有兴趣的。他在做律师的过程中也同时做过投资人，参与投资过一些项目，其间甚至还兼职创过业。“我做律师的时候看到一些高利贷，三分、五分、十分的利息，都是因为信息不对称。我觉得互联网能解决这个问题，使高利贷的土壤消失，一定程度上能帮助实现公平。另一方面，中国的小微借贷需求确实巨大，而传统金融机构僵化的体制和服务模式并没有服务好这个群体。”

苏海德邀请郭宇航到旧金山Lending Club公司去参观考察。郭宇航在那里朝九晚五地跟各个部门工作了两周，了解Lending Club的体系运转。最终，他发现有能力可以把它移植到中国来。

其实，郭宇航和苏海德当时还考察了其他的市场。按照硅谷的惯例，一个商业模式在硅谷获得成功之后，第二步通常会去迁移到加拿大或者欧洲市场。而苏海德因为本身就是加拿大人，在那里生活了很久，所以开展新业务的时候并不太想去那里。于是，两人考察了印度、德国、巴西等等新市场，最终还是确定到中国来。

回到国内之后，2011年，郭宇航欣喜地看到一个信息，就是第三方支付开始正式挂上牌照，这进一步给了他信心。他觉得找到了可以回避在国内做P2P被认定为非法集资这个法律风险的方法，就是通过第三方支付公司这样的执牌机构来进行P2P资金的汇集和流转，平台只做交易信息的撮合。

郭宇航接着又去做了一些初步调研。他跟很多朋友都聊了聊，大家给出的反馈很一致，都认为P2P模式很新，而任何金融模式的创新，在中国很难一开始就给出一个合法边界;但是，只要大方向是对的，是在解决银行体系内暂时还解决不了的问题，从根本上就是符合国家的鼓励方向的。

这些意见符合郭宇航的初步判断。另外，出于职业律师的敏感，他其实在心里已经事先划定了一个边界，就是不与银行、国有金融机构正面冲突和争抢利益，坚持做实体小微企业的小额信贷，不做300万以上的大额融资。“大额融资就应该是银行和国有金融机构做的。如果P2P平台定位的客户群和商业模式是做银行的补充，跟国有机构形成互补的话，被取缔和打击的风险就会小很多。”

于是，2012年初，郭宇航说服苏海德来中国一起全职来做P2P。在郭宇航的律所里腾出两个空位子，两人开始创业。

解构Lending Club模式

2013年3月，点融网上线。上线第一件事，要求合作的第三方支付公司汇付天下关闭其在点融网上的信用卡通道。汇付天下的负责人向郭宇航感叹：“你们是唯一一家主动提出来这个要求的P2P平台。”

这一点在郭宇航看来，是为了屏蔽掉信用卡套现的可能性，是关乎合规与否的原则性问题。从律师的角度来看，尽管当时对P2P公司还并没有明确的法规说明这一点，但关于用信用卡套现有一套是否涉嫌洗钱、非法套现的明确法律界定。P2P平台若不先自律，很可能会有被秋后算账的风险。“我认为投资行为就是应该用自有资金，如果用信用卡的额度，等于是在拿银行的钱做投资，这跟非法侵占本质上是没有区别的。P2P平台这样做，会面临非常多的后遗症。”郭宇航说。

郭宇航和苏海德在律所的两张桌子上设计点融网的商业模式。他们几乎是把Lending Club 的模式“大卸八块”，一块一块拿去问中国用户喜欢什么、不喜欢什么。

很快，他们就发现了其中的差别。P2P主要是对接借款人和出资人。出资人这一端，在美国Lending Club的经验和技术平台的积累基本是可以快速移植过来的，比如像自动投标工具、在设定投资年回报率之后给投资人做资产组合、二手债权转让等，这些都可以做到平移。

但在借款人端，美国的经验在中国就几乎完全不适用。因为美国的借款端技术筛选机制完全是基于三大征信机构的征信数据，而中国的民间金融是没有这样的基础设施条件的，所以只能从头开始另起炉灶。于是，点融网开始从组建线下团队、建立在线数据采集和风控模型做起。

点融网主要通过两种方式获取借款人。一是线下门店。目前，点融网在全国已经有600多个销售人员在线下获取借款需求，初步做风险预判和筛选，这是点融网获得线下小微借款客户主要的来源;另外，就是和数据公司、B2C网站、B2B网站、第三方支付公司等有数据的公司合作，点融网在线为这些平台的客户提供产品定制。

最初点融网获取投资人完全是靠郭宇航的人脉。郭宇航跟他们讲可以拿个5万、10万来做一些小额投资的尝试，对方几乎都不问他做的业务具体到底是怎么样就把钱打过来了。

其实，按照资产量来划分，郭宇航的这些朋友应该算是高净值人群了，但在一开始做产品设计的时候，点融网团队心里想的并不是中国口袋里有百万千万的富有的人，而是拿着上千块钱的投资人。郭宇航坦言，最一开始是因为压力。“尤其是在一年前，我们的借款人来源都还相对比较匮乏，我不敢拿投资人太多的钱，因为很难帮他们做好分散风险管理。”

郭宇航是真正意义上的点融网的第一批投资人。他拿出自有的几百万资金在点融网平台上进行投资，也一直给身边的朋友讲，P2P投资在金融资产的配置中占到10%到20%的比例就差不多了，还应该配置一些像保险、信托或者是银行固定收益率的理财产品。一方面，金融资产本身要分散配置。另一方面，即使投P2P也最好选几家大的P2P平台，只是把点融网作为主要配置之一，同时在点融网上也不要集中去投一个借款人，或者是单一产品，可以分散在不同地域、不同类型的产品上。

目前，点融网已经达到一年近两亿的交易规模，已经不用靠朋友投资人来带动平台，但“分散投资”依然是一条不成文的铁律。“分散投资已经过西方几百年的实践检验，真正能成功的就是这种投资方式。”苏海德说。

但这种说教的效果并不明显。尤其是在点融网最初的产品中，尝试过让投资人自己去做分散投资，但是无论平台如何引导和教育，还是屡屡会发生投资人把大笔金额集中投资的情况。郭宇航和苏海德研究过这其中的原因，他们发现，一方面是因为投资人对分散投资的观念淡漠，更愿意去追逐单一的高收益借款标的，另外，虽然有自动投标工具，但投资人还是觉得手动分散、自己去选择分散标的太麻烦。

无奈之下，他们决定在产品设计上做文章，用技术化的方式自动替用户做分散投资。今年7月份，点融网发布了重要战略产品“团团赚”。即使是完全不懂P2P的投资新手，只需要购买“团”，实际上就已经自动把资金分散到了几千甚至上万个标的里。

同时，团团赚分为“新手团”、“高手团”和“VIP团”——“新手团”的起投金额为100元，预计年化收益率7%以上，是专为P2P投资新手设立的学习P2P投资的产品，本息有保证。“高手团”起投金额500元，预计年化收益率7% 〜16%，本金保障。“VIP团”投资团起投金额30万元，预计年化收益率12%以上，本金保障。这实际上也是根据个人风险承受能力做了风险分级，同时对风险定价，并设定了不同的利率。

点融网现在根据不同风险，即借款金额、借款周期这些系数加上借款人本身的信用报告——在银行里有多少信用卡逾期、有多少违规的记录等等信息进行评分，以此为依据将风险划分出了6个大级别、30个小级别，对应不同利率。借款人在正常还完钱之后，之后的借款利率还会有所降低。“我们的理念就是说，一个人该用多少成本来借钱，跟他的信用程度是密切相关的。”郭宇航说。

此外，点融网还推出了一个每日还息的产品，目的就在于帮助借款人降低借款成本。“如果是月还息的话，意味着一年期的借款要产生十二笔交易，但如果是日还息的话就是两百多笔。这样可以让资金最大化地得到利用。我们的技术已经能够最大化地适应这种交易方式和模式。”苏海德说。从2012年公司成立，点融网在前期花了大量时间做基础的技术架构。

目前，团团赚和每日还息是点融网上的两款主打产品。在投资方法上，目前，点融网还在设计一个类似跟投的机制，由有经验、平均收益率更高的投资人带领一些对P2P行业不那么熟悉的投资人进行更理性的投资。平台帮助领头的投资人独立组合理财产品，打包成一个团，来吸引更多的投资人跟着他一起来投这个团。

团团赚之前的几款产品中，点融网提供了本金保障计划。在推出团团赚时，这一个配合性的机制已经取消。在点融网内部的二级平台上，所有投资人的投资债权可以再进行权益的转让。

不以快为目标

今年10月份和11月份，点融网接连宣布获得融资。几轮融资之间，点融网明显感受到了P2P行业从冷到热到火爆的快速进化。去年三四月份点融网去做路演的时候，能感受到很多投资机构的态度其实还并不非常确定，有观望的心态。但是到下半年的时候，整个状态就产生了变化，一个商业计划书或者刚上线不久的网站也能得到非常高的估值。而资本的转变态度折射出的也是整个国家对P2P态度的转变。

在这个由冷到热的过程中，郭宇航的心态也从初期的谨慎逐渐变得自如。拿到A轮融资之后，点融网在招人、线下布点上的力度明显加大了。

“点融网以后可能会比Lending Club更大。”苏海德说。但郭宇航言语更显谨慎：“我们会更多地跟投资人阐明我们的长远发展路径和未来的规划，让投资机构不会计较于平台这个月多放了几百万贷款，而是更多地关注内部风控体系的建立、团队的培养。对投资人来说，如果只是强调回报率的话，跟同行比，我们并不是最高的。我们不以回报率取胜，而是以稳健安全、确定收益为特色。我们不会过高地去承诺客户，将自己陷于一个非常被动的境地。”

郭宇航谈创业

Q：你认为创业者的哪些素质最重要?

A：诚信第一，坚韧第二，第三是远见。

诚信是立身之本，没有这个最基本的素质的话，你在商业社会中会寸步难行。坚韧意味着，创业中面临失败是常态，99%的创业可能会失败，如果你放弃的话，那最后1%成功的可能性也不会降临到你头上。远见决定了你创业的高度。

Q：决定创业成败最主要的因素是什么?

A：首先是创业者的上述几个素质能够具备多少，第二个，我觉得也是非常重要的，就是运气。

Q：遇到困难的时候，支撑你前行的最大动力是什么?

A：遇到困难，我会想尽一切办法去解决它。如果解决了的话，就会像翻过了一座山丘一样神清气爽。克服困难本身带来的快乐也是我前进的一个动力。当然，还有一些非常具体的支撑我的动力。比如说家庭，为了让自己所爱的人，父母、子女、爱人，所有身边关心我依靠我的人，让他们过得更好，是我的一个动力。

Q：创业的过程对你来说是快乐的吗?为什么?

A：创业过程总体来说是快乐的。因为哪怕是低谷时的情绪波动，也会让我更由衷地或者更深切地感受到爬出低谷达到高峰时的快乐。创业过程中能够接触到非常多的新鲜的人和事，这也是我现在在创业过程中巨大的一个快乐的来源。

Q：假如创业失败，还会选择再创业吗?

A：每一次创业失败的经历都让我对下一次创业充满了憧憬和希望，因为我已经又修正了自己的一个短板和缺点，为下一次创业的成功提高了概率。

Q：你怎么看所处领域的竞争?

A：P2P行业所处的竞争状态还在初始阶段，可以说还是蓝海，但是随着监管政策的逐渐明朗，以及背景雄厚的资金陆续进入这个行业，真正的竞争可能会在一两年后达到白热化。总的来说，现在的竞争都是良性的，我们也欢迎竞争。大家都在一起努力，在共同打造一个良好的生态环境，为整个行业的发展创造一个长久的动力。