Linkedin入华策略：拼体验，以黑洞效应聚集核心用户

导语：在美国，Linkedin已经成为90%职场人士必备。此次入华，能否成为星火燎原之势？不妨看看Linkedin中国区总裁沈博阳对几个关键问题的看法。

Linkedin的中国分部搬到了东三环边上的嘉铭中心。这栋全透明玻璃大楼坐落在北京核心的CBD地区，距离地铁站也不过五分钟的距离。办公室装修简单，在刚刚搬进来的第三周没有一点气味。

这是Linkedin中国区总裁沈博阳精心挑选之地。 沈博阳曾经在人人网内部创建糯米网，百度全资收购糯米网之后，沈博阳正在思索去留。去年11月，在沈博阳意识到糯米难以效仿去哪儿独立上市，同时，他与 Linkedin总部的20个高管一一聊完，决定接受Linkedin的Offer帮助它开拓中国市场。

看多了外企在中国水土不服的案例，他的第一反应是想把Linkedin在中国做成一个100%的互联网创业公司，甚至招一群有志创业的人，把这些人拉到五道口，租一个100平米的房子用纯本土的方法去做。

在跟越来越多的朋友讨论后，他终于意识到此举行不通。在布局中国市场的过程中，始终存在两种矛盾的声音：

“希望Linkedin的中国版不要改变，变了我就不用了……”

“如果Linkedin不能用本土的方法去做，国外的版本难以适应国内的环境……”

于此同时，从Linkedin创建开始，中国的创业者们就在尝试职业社交的种种方式，号称自己是中国的Linkedin的创业者层出不穷，一度出现了天际网、经纬网、红桃网等各种职业社交网站，但10年以来，没见到成功者。

沈博阳最终决定采取了一种折中的思路来发展Linkedin。这体现在装修、招聘等方方面面。犹豫之后，沈博阳把办公室定在了北京的核心CBD区，但只花了10万元砌墙，也沿用了上一个租客的二手家具。他试图找一条既不铺张浪费又有品质感的中间路线。

某种程度上，Linkedin的发展也一直处于这种中间线路上。它既是一家职业社交公司，活跃度和市值却远不及Facebook那般耀眼，市值也仅是Facebook的七分之一;它以招聘解决方案为主要收入来源，市值是美国传统招聘公司Monster的52倍。

Linkedin是全球最大的职业社交网站，遍布200多个国家拥有过3亿用户，财富100强中有一半的公司通过它来招人。根据Linkedin最新财报显示，Linkedin的招聘解决方案占总收入60%，营销解决方案和收费订阅产均占总收入的20%。

尽管Linkedin在美国白领中的活跃度依然不高，但已经成为90%职场人士必备。早在Linkedin入华之前，由于这家公司从未被限制过，也自发生长了一批中国的种子用户。但此次入华，能否成为星火燎原之势?不妨看看沈博阳对Linkedin入华的几个关键问题的看法。

Q：在Linkedin入华以前，中国就有了大批Linkedin的中国学徒来做职业社交，为什么大多数都不温不火?

A：首先，Linkedin模式是一个比较慢的过程，它是2003年5月份上线的，但是发展了一年半的时间，到2004年底的时候才勉强达到了100多万用户，所以它早期发展非常慢，需要很多的耐心。中国大多数网站没有种子用户，社交网络核心种子用户是非常重要。

其次，中国整个互联网相对来讲还是稍微浮躁了一点，浮躁的原因是当这些VC给你投钱做这个模式，如果你做了一年两年你积累不到200万用户，有人会着急地让你去转型，去加一些新的功能，你越是这样浮躁去做一些事的话，就可能把Linkedin原汁原味的一些东西给做没了。

第三，虽然Linkedin没有进入到中国，但是大家不要忘了Linkedin的英文界面在中国一直是存在的。社交网站的原理叫黑洞效益，大的越来越大，小的越来越小，两个模式几乎一模一样的社交网站，同时存在几乎不可能。 Linkedin没有进入中国，但是Linkedin这个黑洞一直在，中国最高端那群核心的用户，最早的最快的能接受职业社交这个概念的用户，其实已经在 Linkedin上了，只是大家没提到而已，当你已经有一个大黑洞在的时候，其他的几个小的再去长大就非常难了。

Q：大多数外企都在中国遭遇了水土不服，为什么你认为Linkedin这次入华有戏?

A：当你判断哪个跨国互联网公司进中国的成功可能性更大的时候，你要看这个商业模式海外部分对中国的帮助有多大。 Linkedin模式最值钱的是积累的这批用户。对于职业社交网站，用户之间的渗透非常重要，很多用户在中国选Linkedin的原因是海外朋友邀请过他，或者是跟海外朋友之间联系。所以商业模式上，Linkedin国际业务对国内的帮助是巨大的。对于一个社交网站我们永远相信一个道理，更多的还是从金字塔靠上的地方往下来渗透，像校内网起家的时候，都是在清华北大做推广。

Q：很多跨国公司入华，只是当地建一个销售团队，Linkedin的中国分部有什么区别?

A：Linkedin在其他地方全都是销售，只有中国是不一样，中国是唯一一个配备了产品、技术和市场等全套设备的分布。 我们总结就是两个原因：中国太大了导致竞争激烈。为什么一个跨国互联网公司去其他的国家，做成的可能性很大，因为当地没有竞争对手;但是中国的创业公司很容易拿到足够多的钱去跟你打。

Q：如果说团购最开始是拼资本，拼销售、拼城市扩张，你觉得像Linkedin这种公司他拼的是什么?

A：用户体验和产品体验，如果你的产品不好用用户就不会用;其次就是某种意义上是教育这个市场，一点一点的去告诉用户为什么需要Linkedin。如果你跟企业讲，这个可能是一个更好的方式去做招聘，企业传统的方式的话都是登广告，去三大招聘网站，花钱给猎头招，有另外一个方式很有效，你雇你的员工，招聘经理，用一个工具去把好的人抓过来。

Q：你现在给中国的用户体验打多少分?

A：我个人不满意这个东西，我觉得最多就是60分。为什么要给及格呢?因为这个东西人家美国做的挺好。希望速度能够更快，无线的体验要变得更好。比如我们现在在一个会议里边，我们两个人如果碰面了，说咱们两个互相加一个Linkedin，之前的体验是你需要在Linkedin上去搜邮箱，然后把邮箱输到 Linkedin的搜索框才能加你的好友;但是中国的做法是什么呢?扫二维码就完了，就不需要一个很高级的产品经理想明白，这个就是在中国我们需要变的更好的东西。

Q：海外用户对中国的帮助一方面可以理解成是用户层面，还一个方面是不是背后那套收入的支撑体系，比如说你们做招聘解决方案的这批中国公司寻求海外人才?

A：从企业的角度来讲， 初创的公司都要证明两点：一是增值引擎，你不需要大量的市场推广的情况下，这个系统也好能够自增长，能够不断的长大;另一个是盈利引擎，证明你能够赚钱。在中国做这件事，这两个引擎已经存在，我们更多的需要本土化的做一些改变。

有大量的收入进来了，所以我们现在合作的是三类的企业：

第一类是很典型的有海外扩张需求的公司，比如说百度、华为、联想，他在世界任何一个地方开一个分公司，其实他最经济有效的方法不是在当地找一个猎头，不是把自己的HR派到当地去招人，而是通过Linkedin的方式招人。

第二类从海外把优秀的人才招回来的公司。泰康人寿每年从海外招聘大量的中高层管理者，以前他经常需要招海外的香港人台湾人，现在他发现如果能够从海外通过一个平台有效的批量的规模化的把受过良好教育的，在国外甚至工作过的中国人招回到中国大陆来工作，其实效果会更好，所以有从海外招人需求的是我们很重要的客户。

第三部分是跨国公司在中国的分支。你不要光看我现在在国内500多万用户，某种意义上讲，我们环球的3个多亿的用户，全是你潜在的客户。你愿意的话你可以把美国管理者的从美国招回来。

我们虽然现在还没有大规模的开始做销售，我们销售人员数字在中国非常的少，只有十几个的销售人员，但是我们的收入的级别，已经比浮在台面上的某些招聘网站至少是同一个级别的收入了，虽然我只有10个销售，但是他已经有上千人的规模了。

Q：现在主要是哪些客户?

A：百度、腾讯、阿里巴巴、华为、联想，还有传统的汽车公司，制药公司等。像百度，阿里，除了海外扩张，还是希望通过Linkedin把海外的客户和优质的人才招过来。

Q：你曾提到Linkedin一直在研究中国市场，为什么这个时间点去来建中国分部?

A： 我猜两个原因。一个是四年之前 Linkedin没有准备好进中国。你如果看Linkedin数据，2011年才上市，上市的时候市值只有30亿美金， 用户规模没有现在这么大，上市之后最近两三年才有爆发性的增长。 一旦突破了一定的用户规模，越转越快， 所以说其他某种意义上讲，四年以前是没有准备好，全球业务没有这么强劲，如何去帮助中国;

另一个原因是本土没有一个很强的竞争对手，晚两年三年有区别吗?这跟当年Google不一样，百度市场份额已经涨了，不去这个机会就没了。

Q：Linkedin的创始人对这家公司他的影响是有多大?有一种说法是Linkedin这家企业能够做起来，跟创始人的性格，包括他的影响力是也很大的关系的。

A：雷德·霍夫曼(Reid Hoffman)个性特别温和，骨子里边又非常聪明，看东西很准， 他的人脉关系非常非常好，所以他在硅谷的话你只要认识他，在整个硅谷，甚至整个美国的科技界的话你就全认识了。做Linkedin他是最适合的人选，他当年想做这个，无非就是有这么多的人脉，怎么把人脉更好地管理， 做这件事也是非常非常适合的。早期在Facebook之前，最早所谓的社交网站就是他做的，后来Facebook也是他最早天使投资的， 投Facebook的天使投资人Peter Thiel，也是Reid介绍认识的 。

但是Linkedin发展比较慢，一开始他觉得这个东西这么慢，我把我所有的资源都发动了，结果增长还是挺慢。因为他的性格并且能够坚持，不会浮躁的去做那些短平快的东西，比如游戏，照片，他也不希望发一些乱七八糟的东西，因为就算活跃了也没用。当然这个里头有很多没有做好，但是一旦做成了他有可能做成一件比较大的事，而不是做成一个很小的事。

Q：Reid Hoffman的做决策风格是怎样的?

A： 我个人最欣赏或者是最愿意达到的一个风格， 是像鲨鱼一样的风格。 平时他是很小心的，他不是动不动就咬一口，但是一旦他找到了一个目标，会全部精力投入进去。打德州扑克最典型，这个人打的很稳，但是一旦有机会他绝对不惜代价把机会最大化，哪怕意味着有可能失败。中国市场就是他的机会，他在中国他在外围已经研究这么多年了，想进不敢进，或者说不能进，没准备好，但是一旦他看准了，上市之后积累的品牌、资金够了，在华尔街里面品牌形象非常好了，就会All in。

Q：你心中Linkedin在中国成功的标准是什么?

A：四年五年以后能够成功改变中国白领的习惯，大家能够找工作之前多看Linkedin，大家去谈合作、做商务活动之前去搜一搜在Linkedin上的档案。关键是能让文化习惯改变，而不是一个所谓的具体的数字，而在中国捞一点注册用户太容易了。一旦能改变这个习惯，伴随而来的商业收入、广告的收入也都会来。