首任阿里军校校长，帮助创造10000名千万富翁，听他讲讲阿里铁军的秘密

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他叫李立恒，首任阿里巴巴军校校长，

花名“黑猫警长”，很多人喜欢叫他“李校长”。

八年抗战，两年教育

2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工成为千万富翁。

它的成功听起来近乎神话，这背后却是马云与阿里的战略布局与人才培养机制的成功。

在阿里巴巴发展初期，有一个非常重要的阶段——很多内部人士称之为“中供时期”，因为那时的主要营业收入来自于“中国供应商”业务。

撑起这项业务的销售团队，在最艰难的岁月里磕下一个又一个客户，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。

在阿里内部，这支部队被称为“阿里铁军”。

马云曾公开评价，“阿里铁军”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队。

对于李立恒来说，这支队伍是再熟悉不过的了，因为他就是阿里铁军的一员。

李立恒加入阿里的时候是2002年。当时中供铁军刚刚成立，因为要承担阿里的主要营收压力，整个中供都处在开疆拓土、极速扩张的阶段。

中供铁军成立初期（最左：李立恒）

他当时被派到了台州去开拓市场。整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里连个电脑都没有。

而他也只有一张嘴和一张纸。

年轻气盛的李立恒不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干！从0开始跑客户，一单一单积累。

其实最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到一个潜在客户。

第一次拜访的过程非常尴尬。

那天从上午9点到晚上9点，整整12个小时他一直待在客户的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次，意思就是你可以先回去了。

但他一直待到公司其他人都走了，只剩他们两个人。客户问：“你今天是什么意思？”他说，“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”

第一单最终签下来了，拿着支票的那一刻李立恒哭了，因为确实很不容易。

中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场

回顾在阿里的十年历程，李立恒感慨万千。

他自己总结是“八年抗战，两年教育”。前面八年一直呆在前线，开拓包括浙江、福建等多个市场，也从最初的销售走向了销售管理。后期公司又调他回大后方，全面负责阿里军校的工作。

阿里巴巴的内训秘籍

2008 年，李立恒被调回阿里总部负责“百大培训”工作，也就是后来的阿里军校。

“那是我个人职业生涯的一个转折点。”

老总让我回来全面负责整个阿里的培训之后，我最大的工作就是从那么多优秀的sales身上去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的方法论。

在阿里军校讲课

在阿里，对一名销售的训练不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出了一套独特的人才成长和培训体系——

ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。

当时对新人的训练，就是按照这样一个脉络。

从最基本的开始，先要具备坚韧不拔的心态，再去学习行业知识，最后训练相关技巧。

每一个步骤都凝聚了众多一线销售人员的知识经验，其中比较有名的就是阿里的三板斧。对于销售人员，三板斧总结起来是9个字： 定目标，盯过程，拿结果， 但它背后是一个非常完整的系统。

这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数Top Sales和优秀的管理干部。

比如前淘宝的掌门人 陆兆禧 ，包括今天外部很多优秀的 互联网创业 者像滴滴的创始人 程维 、前美团COO 干嘉伟 ，前 大众点评 COO 吕广渝 ，前 赶集网 COO 陈国环 等等。

阿里铁军庆祝宴（左二为李立恒）

销售思维帮他追到了太太

“在阿里巴巴的十年，不仅让我实现了财富自由，更重要的是，销售的思维帮我追到了自己喜欢的女孩。”

追求喜欢的女孩对李立恒来说就是一个销售过程。他把这个过程分成了四个步骤，对应到销售行动法则中，就是 挖需求、抛产品、解问题、提成交。

第1步： 当时他先花了一周的时间，找各种借口和机会来挖她的需求。

后来终于了解到她每次坐火车回家的时候，路上会比较无聊。他就利用这段时间，用短信陪她在火车上聊了一路。这个过程，用李立恒自己的话说，就是“把自己的暖男形象植入到她脑海中”的一个过程。

第2步： 接下来就要开始抛产品了，也就是介绍自己。他把自己从小到大的经历都和她分享，久而久之，两人渐渐熟悉了。

第3步： 但整个过程中，他也遇到一个问题：两个人平时都很忙，可以聊天的时间并不多。

李立恒当时采取了一个办法，就是早上一个morning call，中午一句问候，晚上再道一声晚安。一天不落，每天准时准点。他觉得等她习惯了这个频率，到了时间点她就会有一个期待。

第4步： 在经过前期的这些铺垫以后，很多人会不知道接下来应该怎么办，因为不好意思说出那三个字。如果用销售思维来看，这是绝对不行的，因为“提成交”这一步反而是最重要的。

李立恒左思右想、灵机一动，他选了一个月黑风高的夜晚，拉着她的小手，真情地对这个后来成为他夫人的女孩说：“我想和你谈恋爱。”结果她回了一句，“我们不是已经在谈了吗？”

“你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程就是销售， 销售能力是一项高效沟通和影响他人的能力。”

不管做不做销售，每个人都需要学点销售思维。

为了和更多人分享自己的经验和收获，李立恒开设了一档音频课程 《阿里铁军内训销售课》。

课程教授的销售方法论正是阿里铁军内训所用的ASK体系，而他想传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维——高效沟通和影响他人的能力。

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