嘀嘀创业破冰之旅：撬动最难的石头 曾被城管撵

在嘀嘀打车CEO程维看来，打车软件这个业务肯定是长跑，比的是内功，而内功核心是团队，团队表现出来的是软实力，例如服务。补贴这些短期的营销是外功，如果双方有钱，很难在外部层面分出胜负。

一家创业公司短短一年半，如何利用移动互联网撬动一个封闭保守的行业?互联网行业的创业者从嘀嘀打车的创业经历里能学到什么?钛媒体作者李志刚在采访嘀嘀打车之后总结出如下几个创业经验：

1、对创业项目的判断只有二三十分的可行性，觉得是机会，就赶紧做，创业不怕犯错。如果是百分之百可行，你已经没有机会了。

2、宁可慢一点，建立起靠谱的团队后再去做，磨刀不误砍柴工。

3、 过去长期积累的经验并非是最重要的，甚至是可能妨碍发现新机会的。而一个创业者最需要具备的素质是：快速学习的能力。

4、如果你只是被动地接受外界的信息，做产品决策是不靠谱的，必须主动去调研，发现并解决问题。

采访全文推荐如下：

程维在嘀嘀打车2012年9月9日上线之前，把产品拿给了美团网创始人兼CEO王兴看。2014年3月1日，王兴告诉我：“程维很实干，我没想到他能做这么大。”

目前，北京10万名出租车司机有7万多人安装了嘀嘀打车的软件，6.7万辆出租车里近5万辆安装了嘀嘀打车的软件。嘀嘀打车在全国开通近百个城市，安装了48万个司机端，几千万乘客端。

嘀嘀创始人兼CEO程维说：“移动互联网的速度以分钟计，以秒计，不能懈怠，战役一场接一场。”出生于1983年的程维，创业一年半。他创办的嘀嘀打车，是一款基于移动互联网技术的打车软件，用户可以通过软件预约出租车。

创业之前，程维是阿里巴巴的员工，先在阿里巴巴B2B工作六年，后在支付宝工作两年，做到事业部副总经理的级别。他看到创业者拼杀，心里痒痒的。有9个月的时间他在思考到底想要做什么。他想，首先得是足够大的事情，承载他对世界的梦想;其次，得符合移动互联网的趋势。

他思考的时候是2011年下半年，当时电商热潮还没有过去，最先考虑到的是做家居电商，这个创业项目太重了，链条太长了，又要找好的设计师，又要找好的代工 厂;也考虑过做企业管理培训，阿里巴巴有一套管理经验，不过优质讲师是很难复制的;还考虑过做本地生活服务的点评网站，帮助人找到好的理发师等等。程维先 后否决了6个主意，想到衣食住行，互联网能否改变出行的方式?他在媒体上看到有关国外租车软件的报道，但没有搜索到国内的打车软件。

程维问了很多人，十个里有十个说，这个怎么可能做得起来?最主要的理由是司机不缺订单，为什么要抢你的活?路上都是活。第二个反对理由是，司机都是大叔，是 郊区的农民，哪有人用智能手机的?程维自己打车，接连问了五六个司机，没有一个有智能手机，很受打击。还有人认为在这种诚信体系下，叫车服务是不靠谱的。 “这些听听都是道理，但我觉得趋势是一直往前的，智能手机会越来越便宜，谁都会用，出租车这个行业，肯定会被互联网给渗透。路边打车这种低效率的方式会被 更高效的方式取代。”程维说。

“当时对这件事的判断只有二三十分的成熟度，感觉这是一个机会，如果有软件能帮你叫到出租车，很多人会用，是可行的。如果是百分百地清晰了，可能这件事已经没有机会了。”

2012 年6月，程维和吴睿、李响一块创业。嘀嘀联合创始人李响记得，在阿里巴巴的时候，当时程维带着他开拓北京市场，全国有9000名销售，几百个销售团队，程 维他们这个只有10多个人的销售团队花了一年时间做到全国第三。“很多销售团队里，销售冠军的业绩能占到50%以上，我们团队没有特别突出的，能力平 均。”李响说，“我们都是新人，从零开始，程维自学了很多团队管理的知识。”

程维提了一个口号，叫做“移动互联网让出行更美好”。有人说，一帮阿里销售的人做出来的产品，能好到哪里去?

技术的确是这个团队的软肋。2012年6月创业，7月陆续签下一些出租车公司，但是软件一直没达到上线的标准，从7月延后到8月，从8月初延后到8月底。程维实在忍不住了，给技术部门下了死命令，9月9日无论如何一定要上线。

产品最初是找外包软件公司做的。程维觉得两个月要把产品做好，现招团队是来不及的。他找到的公司要价15万元，被他砍到9万元。对方向他信誓旦旦保证，功能肯定全都实现。程维留了一个心眼，先付款30%，做到一半的时候付款50%，做完验收再付20%。结果那20%永远没付出去。后来，程维了解到这家公司在山东有合作的学校，嘀嘀打车最初的产品是一位中专老师带着几个学生给搞出来的。

拿到软件，他到交委演示嘀嘀打车，叫10次车，能响6、7次。不响的时候，大家就盯着该响起来的手机，沉默10秒钟。程维尴尬地把话题岔开。他学乖了，第二次再给人演示的时候，就带上两部手机，哪部响就拿哪部出来。

软件外包的同时，他也招聘工程师。工程师一看代码，就说这个水平太差了，基本没法用。他找了好几个大公司出来的工程师，都拒绝了他，“创业公司不确定性太大了，很多人觉得打车软件未必靠谱”。直到后来他遇到原百度研发经理张博。

这个漏洞多得跟筛子一样的外包产品让嘀嘀打车的技术部门擦了一年的屁股。程维说：“一分钱一分货，我们对创业者的建议是，宁可慢一点，建立起靠谱的团队后再去做，磨刀不误砍柴工。”

李响认为，程维学习能力强，冷静，自控力强，团队觉得最受挫的时候，他是最乐观的;团队取得很大成绩的时候，他会追问为什么取得成绩，还有哪些问题?“领导冷静，团队就会冷静，没有人敢骄傲，也没有人敢气馁。”

2012年11月，公司账面上只剩下一万元钱，程维碰壁多次，A轮融资终于成了——来自金沙江创投的300万美元。大家非常庆幸，程维把大家叫在一起到食堂里吃了一顿饭，接着就回到办公室讨论业务问题。

联合创始人、产品技术副总裁张博对程维的评价是目标感强，执着、能吃苦。在上海，竞争对手业务增长速度更快，程维说不拿下上海就不回来。他们几个人赶到上 海，打了连续两周的仗，几乎没睡觉，晚上讨论方案，第二天白天执行，晚上根据效果调整方案，讨论到凌晨两三点。一周之后，效果就出来了。北京花了3个月安装1万个司机端，上海则花了40天。

在程维的身上你可以发现，在当下的创业浪潮中，过去长期积累的经验并非是最重要的，甚至是妨碍发现新机会的。而一个人身上最需要具备的素质是：快速学习的能力。

2014年2月26日，北京火车南站西入口，出租车地下通道，拐角处一块空地上，七八个司机围着3个 穿着羽绒服的年轻人，旁边墙上拉着红色广告条幅：“用嘀嘀省时省力更省油”。这些司机大多是嘀嘀打车的新用户，找嘀嘀打车的地推帮忙安装软件，还有的司机 在使用中遇到各种问题，来寻找解决方案。有司机将眼镜推到脑门顶上，仔细看着手里的智能手机;有司机反复问，我需要用笔(把交易)记下来吗?年轻的地推耐 心地反复保证，你放心，每笔交易在后台系统都有记录。一位司机说，春节前有一笔10元的奖励现在还没打到我账上。嘀嘀北京司机主管王品哲赶紧上前，留下自己的手机号码，说：“我们一定会解决，如果还没解决，您就打我电话。”

这个嘀嘀打车的服务点，每天至少要为五六百位司机解决安装问题。目前，嘀嘀打车在北京有8个服务点，分布在北京西站、南站，南苑机场等。

北京南站西入口的地下通道，没有暖气，阴冷阴冷的。地推早晨7点抵达这里开始工作，一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时，手几乎没有停过。他们需要尽快熟悉业务，也许第二天就拎着行李调到另外的城市开疆拓土。“公司发展太快，来不及培养人才，只能让地推们多干活，迅速成长”，王品哲说。

北京有189家出租车公司，近7万辆出租车，10万名司机。2012年6月，程维他们的目标是两个月内安装1000个司机端。“我们就是做地推出身的，很有信心，现在跟出租车公司谈能有多难?不收你的钱，免费跟你合作，还不好谈吗?”一个多月过去了，他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门。每家公司都问一个问题：你有没有交委的合同文件?没有的话，凭什么调度出租车?这是北京市调度中心的管理范围。我不跟你合作，我们不差你这个钱，也不靠你调度挣钱，你没有文件，我容易犯错，没理由跟你合作啊。

程维根本没有交委的关系，他只好找交委的人聊一聊，对方说，我们有调度平台，你先别上线。

员工受不了了，觉得这事不靠谱。程维对大家讲，再坚持一下，跑完189家，没有一家愿意跟我们合作，我们就认了，放弃。李响说：“我们大起大落的时候，程维能够稳住大局，让大家感受到，跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的。”

在北京昌平、只有200辆出租车的银山出租车公司，成为第一家跟嘀嘀打车合作的公司。银山的老板允许程维他们在司机例会上花费15分钟介绍产品。当时100个司机在场，只有20个有智能手机。

大多数在例会上给司机讲课的，是洗座套的、卖机油的，都是想办法赚钱的。司机们面面相觑，这是新型骗术吧?“出租车这几十年，工作方式没有变化，就是扫马 路、趴活，无非是路越来越堵，油越来越贵，活越来越难做，收入下降，社会地位下降，没人愿意做出租车司机，没人愿意嫁给出租车司机。”程维说。

第一场安装了8个司机端。程维拿着合同给其他出租车公司看，人家都做了，你们也可以尝试一下，撬开了第二家、第三家。地推团队的人互相打气，今天突破两位数 了，这次有人在会上喝彩了。联合创始人吴睿说：“找出租公司谈太费劲了，他们是特别官僚的机构，投入和产出一点都不成正比。出租车公司作为第三方来看，他 是旱涝保收的群体，他为什么要做这个呢?他的动力在哪里呢?”

程维说：“我们还想过找交委，那更慢了。我们花费很多心思跟政府部门谈合作，结果也没有看到什么成绩。嘀嘀打车真正做起来是跟司机谈，真正的受益者是司机。”

首都机场附近的北皋是出租车司机聚集点，嘀嘀地推团队在那里摆桌子设点，第一天就被城管给赶走了。吴睿说：“城管三天两头来找麻烦，我们不断跟管理部门解 释，我们是要解决出租车降低空驶率，提高运营效率的，管理部门也会想对他有什么好处呢?你能够给我带来什么?按照他的规定缴纳一部分费用，让他来认可年轻 人创业的主意，支持我们。”

2012年9月9日，嘀嘀打车上线，已经安装了500个司机端，但是上线亮灯的只有16个。第二天，灭了8盏。当时嘀嘀打车的办公室在中关村e世界，e世界是一家数码卖场，楼上被商家租来做仓库，因为价钱便宜，程维租了一个100来平米的仓库做办公室。两位司机冲进办公室，把手机往沙发上一扔，说你们这些骗子，骗流量。没有乘客用嘀嘀打车，就没有订单，司机开了一整天的手机软件，一声响声都没听 到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。

很多司机都不相信，拉活这么多年了，已经形成了 固定的习惯，以为嘀嘀打车是骗子，和运营商合伙骗他的流量，有些司机死活不肯装，还打110报警。有些意识先进的司机安装了，不会用，一晚上开着软件，跑 了一晚上的流量，第二天就跑来算账。怎么讲，也跟他说不通，就得赔他钱。嘀嘀打车的前期，遇到这种问题都是赔钱的，干脆出了措施，给司机流量补助，一周5元。

每个司机都在抱怨，产品哪里不好，耗费的流量高、电量高，听不到订单，定位不准;改了十几个版本之后，订单渐渐多起来了，两个月后，终于有超过100个司机同时在线。第一次达到100个司机在线的时候，专门 盯着屏幕的客服喊起来：“天哪，好消息，我们有102个司机在线。”程维赶过去看的时候，只有99个。幸好客服截了图。

第一次超过100辆出租车在线，程维感觉有点往上走了，此时国内已经有近十家同类型的打车软件。摇摇招车来了。摇摇招车花了高价跟首都机场合作，安设服务站，嘀嘀打车退出首都机场。摇摇招车在电台打广告，几月几日司机可以到哪几家酒店，现场给你安装。程维想，“我们公司小打小闹，怎么搞得过对方?”