【创业者说】互联网公司“出海”浪潮背后 初创公司该怎么做？

导语：“在移动互联网时代，越来越多来自于中国公司的产品创新、运营创新、研发创新和市场创新开始在全球范围内引领风潮，中国公司往海外走一定会是大趋势。”

10月8日，Mobvista宣布获得网易资本千万美元A轮融资，成为自去年掀起出海热潮以来又一个获得千万级美元注资的海外移动广告平台(点击查看详情)。近日，创业邦记者联系到Mobvista创始人兼CEO段威，请他来分析中国互联网公司这一波“出海”浪潮的背后原因，东南亚市场的发行经验以及对于初创公司的出海建议。

现在中国互联网公司走向海外市场的案例越来越多，那么整体的出海环境如何?

移动互联网公司比PC互联网公司更有出海机会

2003年的时候，中国互联网公司有过一波出海浪潮，像百度进军日本市场，但效果不是很好，直到2010年左右这个风潮才起来。

因为那时候百度、腾讯都还是处在PC互联网时代，世界其实是单极的——只有美国的互联网发展得最好。中国互联网公司无论技术实力还是产品实力，包括公司的资金储备、整个市场的资金储备其实都没有开发海外市场的足够准备，所以很难打开局面。

但到了移动互联网时代，中国在技术产品、运营方式、对用户的理解等方面都有很多领先的地方，这个世界变成双极的了——中国和美国，移动互联网公司的出海机会要远大于PC互联网公司了。另一方面，随着时间的推移，国内VC对于移动互联网市场的投入是呈爆发状态的，这意味着无论是初创公司还是已经成熟的公司，都有了足够的技术储备和资金实力去做这个事情。

东南亚市场依然巨大，但窗口正在慢慢收窄

往海外走的这些路其实跟互联网的商业模式演进是有一定的关系的，互联网公司一开始都会做用户，做完用户之后大家就开始考虑变现道路——无外乎广告、游戏、电商三种形式。所以第一波出去的一定是利于广告的平台型产品，比如说UC浏览器、GO桌面、Clean Master。

美国很多事情的模式已经成熟，中国产品进入美国市场不一定会有很大的竞争力。那我们把美国市场排除，看下其他的市场。总结看来，市场潜力比较大的其实是像印度、越南这样的东南亚国家和俄罗斯。这些市场在1-3年前，本土的实力是完全没有显示出来的，所以一些平台型的公司在那个时候出海是有跑马圈地的机会。比如印度前两年经销市场是空白的，直到现在才出来了一些类平台型的互联网公司，比如电商平台Flipkart 在10月份刚融了10亿美元，还有像58同城那样的分类网站Quickr也融了很多钱。他们还在孕育这些PC互联网的成熟公司，还没有向移动互联网切入。

但是无论做手机端的浏览器，还是做应用市场、手机安全，都应该在开始之初就有海外布局。从Flipkart拿到10亿美元来看，一段时间内VC对于印度市场的关注度就会提升，这些本土的公司就会有实力起来。另一方面，当一些国际巨头如谷歌、亚马逊开始关注这些国家的时候，虽然它们的市场容量还是很大，但是机会肯定不如几年前好了，这个窗口正在慢慢收窄。

游戏是个出发点，产品创新是王道

对于创业公司而言，现在游戏是一个非常好的出发点。因为游戏是作为一项文化产业，讲究“水往低处流”，而中国文化对于周边国家/地区的辐射是蛮强的。从北边的日韩、到港澳台再到东南亚，都是浸染在中国文化里面，所以出去的话我们有天然的基础。另外，国内市场竞争十分激烈，毕竟像360、UC、91助手上面的推广位置就那么多，不乏一些好的内容在竞争，在这么劲烈的竞争环境里小的CP厂商其实很难冒出来，但其实这些CP厂商、特别是游戏厂商在东南亚(越南、印尼、泰国、新马)反而会有比较大的机会。

除了平台型公司和游戏，我们还会有一些零散的机会，这就需要靠产品上面的创新了。原来有个概念叫C2C(copy to china)，但是这两年我们已经开始把China的东西带出去，像UC浏览器、GO桌面、Clean Master都是把国内的一些东西往外copy。但游戏这一波走完之后，再出去的公司就需要有创新/微创新才能把海外市场撬开了。1-2年前，它们在出去的时候不用那么深入地去研究当地市场与这款产品之间的匹配程度，一放出去就会有很多用户来追捧。但现在对于创业公司而言，你需要在一开始的时候就树立一些精细化的针对思路，不能原来那么粗狂的思路去打。

以前1-2年一放出去就会打开市场，可能是因为当地的市场比较空白，那么现在想要出海的公司应该做一些什么样的改变、调整去适应当地市场?

研发之初就要考虑海外市场的需求

以手游为例，每款游戏不一样，每个国家市场也不一样。比如说印度人心理上喜欢攀比和炫耀，那么游戏里面多加一些排行榜什么的就能够吸引更多的用户;越南和印尼对于社交的需求是比较强的，像我们之前代理的一款游戏里面甚至还有摇一摇的功能，那么这种游戏在当地市场就会比较受欢迎的了。

但其实一款产品做出来以后，做一些大的改变是一件非常困难的事情，特别是对于游戏这样的产品，并不是加一个减一个功能就能解决的，要改东西的话是要改变整个数值和策划体系的。所以如果一款产品在研发之初就是瞄着海外市场去的，能做的东西就会多一些，我们能给的建议也会多一些。

比如说越南市场，2013-2014年，整个是类似《传奇世界》的游戏很火，但到了2015年可能是《Dota传奇》这样的起来。Dota会带来一部分用户，包括武侠的用户、动漫、三国的用户这样还是能再洗一遍的。所以2015年，我们Mobvista对一些公司的策略也会往这上面去靠。另一个比较大的趋势是3D的RPG的游戏比较火，所以对于开发者而言，如果是做好了以后再去改，不如就在研发的中间就把东南亚市场用户比较强的需求考虑进来。

如何去推广投放?

对于游戏产业来说，就是一手流量、一手内容，好的内容也需要好的流量推起来。当产品做好了以后，建议找一些专业的公司来合作。

现在和一些做国外市场的公司聊下来会觉得大家有一些误区，觉得就两个市场：中国市场和海外市场，但其实是中国市场、美国市场、越南市场、印度市场等等……都是不一样的。特别是在东南亚这边，每个市场之间的差异很大：比如说泰国，它对本地化的品质，包括翻译、配音、配图是有很高要求的，一些卡牌类的游戏拿到泰国去，要把卡牌里的所有图片全部换掉换成泰国风的东西。而越南人使用信用卡很少，那么安卓的平台走的都是第三方支付，这个支付的对接工程量是很大的;然后当地政府的一些策略，对游戏市场的管制是非常严格的，每一个游戏都需要拿版号。还有一些例如流量的寻找、前期投入、支付环节、PR上的风险把控都会有种种状况，把这些交给专业的公司来做会省去很多麻烦。

CP厂商要注意的弯路

对于CP厂商来说，团队上其实没有特殊的要求，成员里有一些懂英语的会好一些。另外要记得在开发的时候把资源文件提取出来。因为我们遇到过这样的情况：某款产品以前主做国内市场，像语言什么的这些是都写死在代码里了，但我们要抽出来翻译的时候就是非常麻烦。但国内很多团队已经有这样的意识了，把语言、图片这些统一放在一个资源包里，这样提取的时候就会非常方便。

因为上线的时间对于一款游戏来说是非常重要的。第一，一段时间内可能流行一个类型的游戏，那我们推广的某款游戏会希望它1-2个月内就能上线去抢夺市场，但在这个过程中如果有一些情况导致上线缓慢，就会因为差这半个月、一个月的就会丧失很多市场机会。第二点就是每家发行公司都是有自己的排期的，我们为了保证每款游戏上线的时候有足够的资源投入，是会把档期错开的，如果因为这些原因导致上线有变化的话，也会非常的麻烦。

Mobvista成立一年半时间，已拥有一个覆盖全球的移动广告平台，聚合了来自236个国家和地区的移动应用及网页的广告位，日展示次数超过40亿。它是如何做到的?它的海外市场拓展经验又有哪些?

天时地利人和的竞争壁垒

移动广告平台其实是一个比较特殊的商业模式，我们做的事情跟分众传媒有些像，都是在做聚合。分众是把一个楼宇投放广告把广告主和楼宇之间像磁铁一样上下聚合，我们是把广告主和用户之间聚合。

我们能够做到现在，首先源于抓住了起步的时机。Mobvista在刚刚起步的时候(2013年4月正式对外提供服务)，刚好赶上中国移动互联网公司往海外走这一波起势的时候，他们对国外市场是比较陌生的，团队也不是很具备经验，因此对我们的依赖会很大，这是Mobvista得以发展的第一点。

第二，是我们赶上了天时地利的时间窗。原先有流量的媒体，可能都是和Google、Yahoo这样的美国、欧洲公司在合作，但当中国这些广告主冲出去的时候，它们才发现风景这边独好。但我们做的就是离这些广告主最近的事情，迅速利用这一部分订单把自己的流量体系培养起来。

第三点，我们做游戏发行、代理这一块，还具有一定的独占性。比如这款游戏交给我们Mobvista来代理推往印度，那么对于下游媒体来说他如果想推广的话就一定要跟我们来合作。所以我们也是通过一些内容的独家性在开发者这边的建立了一些竞争壁垒。

移动广告平台的核心是让用户持续的获取价值。我们要做的就是广告主与用户的精确配对。目前我们已经帮客户发展了将近10亿的用户，基于这个用户数据库我们可以提取出来用户的画像和轮廓信息，再基于这个数据做精准化的投放。这些对于广告主来说其实是减低成本的，也会带来收益的提升。所以这也将是我们下一步建立壁垒的特别运作。

辐射东南亚的广州大本营

Mobvista在全球都有流量，但我们决定从一个地方深入下去，这个突破点我们选择的是东南亚。选择东南亚的话我们总部就base在广州，因为广州对于东南亚的辐射是十分强的，无论是航班的数量还是到各个地方的距离，到河内就1个小时，到最远的印度也就4个半小时，所以也就没有太多的必要去做一个海外的office，利用广州的辐射就够了。

另外，每个国家都有自己的独特性，如果是做一个中国人+海外本地员工的团队去打这个市场，过程会十分漫长，而中间的磨合期也有可能会丧失很多市场机会。因为对于应用这一波的跑马圈地的窗口已经缩窄了，但对于内容跑马圈地的这一波才刚刚开始，那我们还是需要追求速度。

南北结合的创业环境

广州的创业氛围某种程度没有北京和上海好，第一人才不聚集，第二就是人才不聚集造成的沟通交流较少，但是广州人做事很踏实、务实。其实每座城市又自己不同的创业风格，关键是看你怎么去结合好。

在北京Mobvista有一个小office，放一些市场、运营的人，去接受一些概念上的碰撞;那我的研发中心放在广州，把从北京获得的idea拿到广州去孵化、孕育，这样南北结合就会很好的一件事情。

“小米在印度市场和东南亚的布局，微信在海外落地，猎豹依靠国外的市场份额成功上市，360在新兴市场的布局……越来越多的互联网企业将目光投向海外市场，尤其是新兴国家和地区。中国公司走向海外会是未来大趋势。”

在移动互联网时代，越来越多来自于中国公司的产品创新、运营创新、研发创新和市场创新开始在全球范围内引领风潮。中国公司往海外走一定是大趋势，而且是绵绵不绝的大趋势。这个过程中会有几类公司，一个是BAT这类巨头，他们第一拥有非常成熟的产品和技术，第二有非常充足的资金储备，第三也是非常重要的一点，国内的市场慢慢趋近于饱和，但这个时候要是有一家纳斯达克上市的公司，对全体股民和投资人描绘未来可继续增长的蓝图，所以海外市场一定是他们不可放过的一点，且技术产品和资金储备都很雄厚，只要加上一些明确的规划和不错的人才，这些事情他们就一定会做成。

第二类就是像UC、猎豹、小米这种已经向成熟阶段迈进的创业公司，他们的这一类公司的特点是工具化。比如UC浏览器其实是一个工具化的东西，会跨越国界，也不会有文化、语言上的障碍。所以这样的公司在产品不错的时候推出海外，自然会被用户接受、并且通过用户口碑相传得到流量的增长，这是一个蛮好的事情。

最后就是小一点的内容公司、游戏公司，只要投出去了就是赚钱的。所以肯定这样的一个趋势。我们Mobvista要做的事情就是帮助大家漂洋过海并在陌生的国度淘金，做好上下聚合的摆渡人。