99元包月玩遍任意一家健身场馆，ClassPass模式能否在中国发扬光大？

前段时间，北京部分传统健身场所发起了对小熊快跑、全城热炼等几款99元包月健身卡的联合抵制。而这些健身场所之前大多是可以在这几款健身卡上预约的。原因在于，其每月99元的低价销售策略在一定程度上影响了健身场所动辄上千元的年卡销售，让健身场所不得不发起抵制，曾经的合作伙伴突然倒戈相向。

这件事要从99元包月健身卡模式说起。它源于美国本土近来流行的ClassPass模式：用户每月花99美元便可以到任意一家健身场馆锻炼，而且不限次数。用户很乐意支付两顿饭的钱去体验不同的健身课程和运动器材。

美国式诞生

在美国，健身已是全民常态，健身行业发展较为完善，主要体现为以健身工作室为主、多种经营方式并存的格局。健身工作室一对一或一对多私教服务较为流行，也是美国健身行业主要的收入来源之一。

ClassPass是一家美国公司，前身是Classtivity，创始人Payal酷爱音乐和舞蹈。一次网上搜寻舞蹈班课程失败的经历让她萌生了要整合附近课程资源的想法，于是创立了Classtivity。她一开始做健身O2O的时候并不顺利，甚至一度试图把线上的活动做成买一送一或者免费课程的形式，但都不成功。

经过一段时间的尝试，Payal发现她以通行证（Classport）形式让用户每月或者每周购买一定数量的课程，促进他们定期去健身场所或工作室。她将其修订为用户每月支付49美元参加任意健身场所的任意十个课程，因其很低的价位和独特的灵活性在美国大受欢迎。后来她索性将次数修改成无限次，把价格改成99美元，这便是现在的ClassPass。

从ClassPass模式上看，它采用整进（以批量订购的形式拿到很低的会员价格）散出（通过按月缴纳一定费用，用户可以自由消费）的形式重新定义了用户的健身习惯，使用户可以自主安排健身计划，这种高自由度带来了更大的用户黏性，同时低价推动一大部分潜在消费者转化成为付费用户。而对于健身房而言，ClassPass打破了它在地理位置上的局限性，为健身房带来了新的客户流量，带来了增量收入。

由于它只做健身房的整合，自己并不铺设任何线下的健身场馆，因此几乎无须考虑城市的地价问题。凭借着A轮融到的1200万美元和B轮的4000万美元，ClassPass在美国本土迅速扩张，占据了美国健身O2O市场的一大块领土。

中国式磨合

中国传统健身场所的盈利模式比较单一，主要盈利点在于收取客户的年卡费用或会员年费。这是一种预售卡的模式，卖的是客户在健身场所未来一年的健身时间，以此拿到足够的现金流，供应场馆运转。

但这种模式本身存在一定的缺陷，传统健身场所很难培养起既能够给自己带来盈利又能长期付费的客户：如果这个客户常年付费，多半是健身场所的常客，来的频率会很高，健身场所在其身上赚不到钱；如果这个客户来了几天或者一段时间就不来了，下一年会再办年卡的可能性也会小很多。

因此，传统健身场所需要通过养活一批销售人员招揽客户，以保证有足够多的人购买年卡，进行“冲动消费”。同样，相比起健身教练的健身经验来说，他们更看重的是教练的销售能力，这就不难理解，为何健身场里所普遍是工作2年以内的年轻教练，却留不住有经验的优质健身教练。

国内一些创业者看到了美国兴起的ClassPass模式的成功，遂将其带入了中国。那么，借鉴ClassPass模式在中国是否能够行得通呢？

我们来进行一个简单的计算。以北京地区来看，中高端健身场所的年卡费用还是有一定差距的。百度糯米上“浩沙健身”年卡为4800元，“宝力豪”健身俱乐部健身年卡为4000元。而普通的健身场所价格则位于2000元到3000元的区间为多。我们以3000元一年来算，用户到健身场所每月所花的费用是250元。而小熊快跑、全城热炼等借鉴ClassPass模式公司打出的价位是99元每月。

一般而言，合作商家可以在健身场所拿到很低的内部价格，我们假设打五折，那么小熊快跑、全城热炼等公司需要支付健身场所的费用则为125元一个月，价格虽然已经低很多，比99元一个月还是有一定差距。

那么，怎样才能实现盈利呢？别忘了，ClassPass的核心在于懒人养勤快人。这可不是说着玩的。如果10个用户里有5个办卡之后没有经常去健身场所的话，这种模式便具有不小的利润空间。而事实上，真实的数据会比这个假设更惊人：在美国的一个数据表明，郊区健身场所只为每12个会员准备一个车位，为每10个会员准备一个带锁的衣柜。而小熊快跑CEO田影影的回答也印证了记者的猜想：“从创业至今，我们的现金流其实蛮好的。不但没有亏损，甚至还能有盈利。”

专看“体育+互联网”项目的动域资本合伙人、景林投资董事总经理潘迪认为，国内传统健身房年卡容易让人望而却步，而99元每月的价位可以降低用户健身的门槛，尤其在挖掘潜在的用户上，现阶段正是抢占市场空白的阶段。而这个模式后续如何跟健身场所、工作室或者教练形成可以循环演进的一个生态系统，这有待于探索。

ClassPass模式的另外一个核心是起到导向阀的作用。通过限制同一家健身场所使用次数、健身场所项目预约等方式，客户从手机端流入APP，经由APP再分流到各个健身场所，实现一个入口、多个出口的功能，为那些原本客户流量不足的健身场所注入新的客户资源，为因健身房人满为患而苦恼的客户提供其他选择。

99元，能否持续？

ClassPass模式进入国内之初，传统健身场所更多地是抱着尝试、新奇的态度来对待这种模式，于是前期在地推中这种模式很快就拿下了大部分的场馆。然而，归根结底，这种新的经营模式触动了传统的健身场所的“根基”，以至于被抵制。

自创健身工作室的健身教练张营认为，ClassPass模式对传统健身场所冲击很大，它们不能像以前一样去给客户销售年卡。99元的月卡相比以前1999元甚至价格更高的年卡，对于健身场所来讲，能拿到的现金流就会减少很多。另一方面，健身场所也会担心用户一旦形成习惯，以后只在APP上购买月卡，不再在健身场所购买预付费年卡。

对此，潘迪持则乐观态度：“被抵制证明这个模式本身具有不小的市场影响力，能够造成一定的效果。相反地，ClassPass的存在会倒逼传统的健身场所去作出一些改变。”

传统健身场所看重的是长期的客户，不是短期散客。在这个方面上，基于ClassPass模式的商家如何去协调这两者之间的关系，合理分配商业利益，达到互利共赢，将会是商家需要去考虑的问题。

一个新模式诞生必然会引起一些传统业者的不满。Uber进入每个国家都会遭受不同程度的抵制，京东在扩张时期亦曾遭到一些实体店商家的联合抵制。前者现在占领了打车领域的大部分市场，后者在国内电商领域叱咤风云。

或许，ClassPass模式并不一定是国内健身行业的终极模式，ClassPass的“中国化”还需要时间验证。但毋庸置疑的是，ClassPass就像一条鲶鱼跳进了健身行业这滩鱼池之中，把一众传统的健身场所搅得不亦乐乎。