“山寨货”的品牌逆袭：一个外贸商人的中国梦

敦煌网CEO王树彤近日撰文，讲述了深圳外贸商人谭继华的创业故事，并分享成功自创品牌的几个关键节点。从草根创业的故事里，可以实实在在地看到了一个外贸商人的中国梦：一条中国山寨货如何实现品牌逆袭的典型路径。有对外贸电商感兴趣的，此文有干货，不妨一读。

王树彤：

至少在半年之前，谭继华还没听到过“中国梦”这个说法。作为一个打拼了10多年的普通中国外贸商人，一个草根创业者，他有着属于他个人的三段式梦想：首先，看准行业，从入门到精通，潜心苦练，做一个小有成就的外贸商；其次，借助外贸电商平台，利用中国制造质优价廉的优势，为自己赚得人生的第一桶金；最后，也是让他愿意倾尽全力的，是摆脱卖山寨货的窘境，自主研发创立小而美的中国品牌，从单纯的供应商走向制造商和品牌商的道路。

我这里想讲讲深圳外贸商人谭继华的创业故事，因为从他的故事里，我实实在在地看到了一个外贸商人的中国梦，一条中国山寨货如何实现品牌逆袭的典型路径。

早在上世纪90年代到2000年前后，一大批怀揣着掘金梦想的年轻人来到深圳打拼，很多人踏入外贸这一行业，谭继华就是其中之一。2000年到2008年期间，谭继华是一个外贸业务员，找订单、跑业务、报关、商检、订舱，经历过艰辛，也和大批传统外贸人一样分享到了中国外贸黄金时代的红利。

而他事业的转折是从2008年全球金融危机爆发开始的。那一年，谭继华参与的外贸生意陷入了低谷，渠道难做，库存难清，业务告急。很多人认为外贸的好时候已经结束了，也正是这个时候很多外贸人开始退出江湖，大部分OEM工厂主则处于寝食难安的被动地位，继续靠数量有限的大单薄利，过着饥一顿饱一顿的日子。

不过学金融出身的谭继华仍然看好外贸这一行业。他认为外贸是一个有待继续开垦的金矿，只是掘金的方式需要改变。这时候他开始关注起电商这个行业。此时国内的电商刚起步，他开始尝试着在淘宝代理产品销售。试水内贸电商带来的利润，使他转而对外贸电商产生了更强烈的创业冲动。于是，他逐渐将业务拓展到外贸电商领域，主营高端蓝牙耳机。他先后在eBay、敦煌网等几个平台同时运作，他的外贸业务快速起步，年销售额在短短数月内就突破了数百万美元的关口，比他之前预料的要早许多。

谭继华的梦想，没有在赚得第一桶金之后止步。按理说，一个传统外贸商踏准了节奏，安然走出经济危机的低谷，找到了适合自己的生意平台，生活富足，家人满意，已经算是实现个人梦想了。天生创业者的基因，使他马不停蹄地向第三阶段的梦想前行。当别人说“做外贸电商的成功就是靠卖，山寨货”时，他开始制定了更加长远的计划。对于中国的外贸电商卖家来说，摆脱卖“山寨货”的尴尬标签，只有自主研发创立品牌。而他坚持认为，中国外贸要实现从山寨到品牌的逆袭，外贸电商是最短最有效的路径。

2011年，谭继华创立了国内唯一的高端蓝牙品牌“赛尔贝尔”，研发了数十种领先国际的专利产品，以主动降噪、无辐射、智能切换、远距离无障碍蓝牙接收、高品质立体原声空放、设计时尚环保舒适等特点，迅速成为全球三大高端蓝牙品牌之一。公司的营销团队也从当初的18人，发展到一个拥有研发、销售、售后服务一体化的80多人规模，年销售额从30万美元增长到5000万美元，利润率更是原来做传统外贸利润率只有5%，拥有网络品牌后利润上升为30%。

谭继华第三阶段梦想的实现，仅仅用了2年多的时间。在此，我跟大家分享一下谭继华成功自创品牌的几个关键节点：

1.自建工厂保持质量创新。赛尔贝尔有自己的研发团队，并自建工厂。谭继华重视产品的创新和专利的保护，每年都会申请大量的发明专利和外观专利。他说，“有一些技术中国还没有做，比如说我们的蓝牙加降噪加空放，这种结构的话中国还没有，全球也只有三家在做。”

2.价格策略。据了解，目前“赛尔贝尔”分价格段采取不同的生产策略，售价200元以内的低端产品，交给外包加工；200元以上的产品全部交给自己的工厂生产。他说，“特别是我们在美国、欧洲有一些在欧美拥有发明专利和外观专利的产品，我们都是自己的生产部负责生产，绝不会交给外面。”

3.建立海外分公司提升售后服务。“赛尔贝尔”计划今年9月份在俄罗斯成立第一个分公司。海外分公司主要充当海外仓以及售后服务店的作用，以提高海外买家的体验，并帮助推广品牌。此外，海外分公司还负责当地销售渠道的扩展。“在英国，我们已经找到一个合作伙伴，他在那边帮我们在当地的连锁卖场销售产品，而英国的eBay、亚马逊等线上渠道的拓展也交给他们。”

4.品牌价值来自于品质和服务。谭继华坦承，目前的产品依然比海外同类型产品要低至少30%，这一方面也是中国商品质优价廉的持续优势所在，另一方面，他认为中国的生产商应该将品牌价值的核心做在品质和服务上。“产品是会说话的，它会给客户带去最直观的感受，它让客户有更好的体验。只要我们的产品在质量和性能上靠得住，有特点，只要我们用心去做服务，真的不用担心没有客户上门。”

草根创业，外贸电商平台入门，赚得第一桶金之后逐渐做大，自建和收购工厂，谭建华坚信中国的山寨产品可以升级到自有品牌。通过打造网络微品牌走向海外市场，不失为一条中小企业切实可行、而且成本可控的新路径。