O2O探秘：反向模式，用线下体验带动线上消费

【导读】家居线下体验馆方案——我这个设想是一个反向O2O模式，用线下体验带动线上消费。将有消费需求的消费者统一起来，再做品牌推广，之后就是便捷购物。即O2O是广告平台而不是零售平台，亦不是商城平台。

这几天老有一个人读者缠着我给他写方案，家居行业的。我完全没接触过家居，这怎么写嘛。没办法，借鉴以前看的国外一篇报道，设计出了家居线下体验馆方案。写着写着，我似乎发现了O2O模式的一点隐藏含义。就像一道门，重愈千斤，好不容易打开一条缝看见了曙光却不得全貌。我现在将想法一一写出，望集众人之力推开O2O模式的大门。

首先说说我想的方案。我的方案是这样的，在每个城市都购置一套房产，然后向家居产品生产厂商招商。凡是招商进来的厂商，都需要提供自家的产品用于该处房产的装修。当然，装修的整体设计以及布局、搭配等都需要专业设计师来操作。在经过精美装修之后，在全场发起邀约，邀约即将对房屋进行装修的屋主前来免费参观。在参观的过程中，自然有工作人员对每件家居的厂商，做工评价，性价等等进行介绍。在参观完样板房之后，工作人员给消费者一个网络家居购物平台的链接，上面入驻的商家都是厂商直接入驻或是区域代理商入驻。这样消费者就会有更多的选择空间及更低的价格。

这个设想是一个反向O2O模式，用线下体验带动线上消费。有人会觉得这是多此一举，直接推广线上平台不就好了吗?用线下体验带动线上消费正是我在O2O模式探索上发现的那一道曙光。

我之所以想到召集即将装修的屋主先到样板房进行参观，其后才介绍网上家居购物平台，是因为我认为在消费者即将消费的前一刻，才是品牌价值发挥作用的时候。家居产品因为其不易更换的特性，一般使用好几年甚至于十几年才会考虑到更换。换言之，一位消费者一生之中只有那么几次机会与家居品牌打交道。品牌厂商只要在关键的时间点向消费者突出自己的品牌价值，使消费者认同并接受，那么消费者从潜在客户变成真正客户的几率就会大大提高。而这个关键的时间点就是屋主即将装修的时候。所谓的样板房参观只是用一个噱头将处于这个关键时间点上的潜在消费者集中起来，然后灌输品牌概念。

之后将有了品牌观念的消费者引导至网上消费，一则是为了趁热打铁，趁着消费者的品牌观念还在，马上将消费的欲望发泄出来。许多互联网人一直强调的“所见即所得”大概就是处于这种考虑。二来是避免消费者去装饰城里货比三家，这一比较就容易冲淡好不容易塑造起来的品牌概念，被不良商贩用低价吸引过去。第三也是为了提高成交率，网络商城的成本比实体店低不少，自然是低价也有利可图。

在陈述我的家居体验馆的种种好处时，我不禁在想，所谓的O2O正确模式是否就是这样呢?将有消费需求的消费者统一起来，再做品牌推广，之后就是便捷购物。即O2O是广告平台而不是零售平台，亦不是商城平台。

拿团购来做类比吧!消费者只在有饮食需求的时候才会去团购上寻找餐饮商家信息。团购网站在集中潜在消费人群上做到了无懈可击。只是团购网站一味强调低价，哪家打折厉害，消费者就去哪里，对餐饮商家的品牌树立毫无帮助。消费者没有了品牌观念，自然对大品牌的高消费不会买账，之后给餐饮商家带来的便是“做团购就有客人但会亏本，不做团购不会亏本，但没有进账”这样的恶果。

在“团购网站是否算是成功的O2O模式”这样的问题上争论从没停止过。我的观点一直很明确，团购不算成功的O2O模式，成功模式是在去掉外力推动(营销推广)之后能够形成良性循环，团购网站做不到这一点便是失败的。

我认为想要实现良性循环，提升产品的品牌价值是最好的方法。可是在网络购物成为趋势的大环境下，提升品牌价值的方法就越发困难了。在商城购物，消费者可以对衣物的材质，做工面料等做出直接评价。品牌价值就体现在这些直观的评价中。网络购物中，消费者最直观的感受只有款式及价格两方面。款式可以仿造，价格在一定基础上是材质、做工、面料等的集中体现。网络购物中无法对材质、做工、面料等做出直观感受，思量思量，消费者便会选定定价较低的品牌。

如此这般，一个拥有良好品牌声誉的大品牌为了在网络购物平台中获得更好的销量，只得降低品质，压缩成本，与同行打上了价格战。长此以往，恶性循环便产生了。

O2O模式的提出我认为是解决以上矛盾的最好办法。毫无疑问，线上购物具有方便快捷的特点，而品牌价值的体现必须通过实物的直观感受才能获得消费者的认同。所以不管是从线上引流至线下，还是线下引流至线上，都是将线上作为快速购买平台，线下作为品牌提升平台，剩下的便是如何将线上线下打通的问题了。

对于如何才是正确的O2O模式，在创业界尚无定论。我在这里先行抛砖引玉，大家共同讨论，或许能产生不一样的新观点呢。

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