免费模式下，一款付费手游的艰难生存记

导语：DragonBox Elements在7月份发布，如果玩家好评和优质的媒体报道都不能推动手游收入增长，该如何获得更多下载量和用户呢?

在免费模式当道的手游平台，付费游戏在收入榜的数量非常少。不过对于儿童游戏和教育游戏来说，免费加IAP的游戏是不道德的，而且海外也经常出现家长因为孩子未授权进行消费而要求退款。对于做付费游戏，有些开发商选择了付费下载+IAP，但Serge Versille认为这依然是不道德的，他的团队WeWantToKnow AS推出的DragonBox Algebra采取了付费下载且不含IAP的模式，虽然其中模式探索的过程非常曲折，但Versille依然在不断尝试新的方法，希望可以给做付费游戏、儿童游戏和教育游戏的童鞋们一些启发，以下是GAmeLook编译的博文：

DragonBox Algebra作为iOS和Android平台的付费游戏推出已经2年了，获得过很多不错的玩家评论，也被教育、科学界当作例子去使用，甚至游戏策划、白宫以及挪威总理都提到过我们的游戏。

我们的首款游戏从来没有想到过可以获得如此之好的成绩，但即使这样，我们的游戏在全球的总下载量也只有25万(包括所有DragonBox Algebra公司在Android和iOS双平台的5+和12+的游戏)。这种级别的销量让我们的日子并不好过，因为每年我们都在尝试做新游戏。

目前为止的数据

下面来说说从2012年5月至2014年8月25万次下载的详细分布，在2013年5月份发布DragonBox Algebra 12+的时候，下载量增长最快，5+版本也因此获得了不少的增长，其中下载大幅增长的部分原因是《美国日报》、《福布斯》、《连线》以及《纽约时报》等媒体的文章。

这些媒体的报道起到了很大作用，但我们的PR和发布活动也是非常基础的推广，并不是说这样做很容易，但我们在做市场营销的时候并没有投入太多。更为有趣的是，我们的Algebra Challenges活动也获得了不少的媒体报道。在这些活动中，我们给感兴趣的学校一个周的DragonBox特别版免费使用权，特别版是我们和华盛顿大学游戏科学中心共同研发的。这些活动带来了游戏销售的增长，此后下载量便开始下滑了。

所以在2014年春季，我们的下载量减少了，但此事我们推出了DragonBox Elements，该游戏在7月份发布，我们实际上认为这款游戏和此前的游戏一样好，我们的玩家也很喜欢，而且玩家评价也非常好。但两个月过去了，下载量也只有1万，我们的销售数据也比预期低了很多，不过至少比春季的时候有所回升。所以我们还需要做更多的推广，因为依然有很多人不知道我们的游戏。

说到这里，可能会有人问，如果玩家好评和优质的媒体报道都不能推动手游收入增长，我们该如何获得更多下载量和用户呢?

付费游戏和免费模式的抉择

如果你想做一款进入收入榜的游戏，免费模式是唯一的选择，即便是占据了长期付费手游一哥地位的《我的世界》都没有能够进入前十名。确切的说，《我的世界》手游版在2011年发布的时候占据了收入榜第一名，但也只有几天，而且在前十名也只有一周时间左右，但这个游戏在全球已经形成了现象，却在收入榜的排名并没有那么突出。不过，如果你要拿特殊日期的排名，比如2014年9月9日，我们可以发现，收入榜前100名的iOS游戏中仅有2款为付费游戏，分别是《我的世界》(第29名)和《无尽之刃Ⅲ》(第90名)。这两款游戏中，《我的世界》是唯一一个没有加入IAP的付费游戏。教育类游戏基本上都是这样，表现最好的时候也只有一款能进入前十名，绝大多数的高收入游戏都采用了免费下载+IAP模式和付费模式。

应用收入比例分布(免费模式碾压)

这意味着付费游戏和大多数的游戏都不一样，不管怎么样，我们都必须承认手游市场的这个现实。问题是，我们的游戏有设计好的学习过程和非常有意义的整体目标。

如果把这些做成可销售的内容包并没有什么意义，因为一个5岁的孩子如果在游戏中停下来的话，他不会知道如何去解方程式。我们也不会去讨论这个问题，因为我们觉得把完整的内容拆分之后卖给孩子们是不道德的。

我们也看到越来越多的教育游戏选择付费模式，这也使我们最佳的选择。然而，作为一个付费游戏，如果想要留住用户，必须提供足够的内容，这样他们才有可能在游戏中留存数月。极为讽刺的是，我们非常努力的把游戏做到让玩家快速学习复杂的过程，这在付费游戏里非常有作用。但是如果我们想做付费后又跟我们做的付费模式相悖。

所以IAP被抛弃了，而付费模式又需要重大的改变。我们唯一的选择就是寻找在付费模式下如何提高游戏销量。我们的下一个游戏可能还是要选择付费模式。

尝试找到有效的市场营销方式

首先，做一个付费模式的游戏并不意味着我们不可以做一个免费Demo应用，这样可以向更多人展示我们的游戏和教育价值，我们意识到这一点之后，觉得这个想法值得一试，尽管我们自己也担心人们只下载免费版本而不购买完整的游戏，这样会进一步减少我们的销售收入。我们在夏季决定了这个方案，直到9月1日才推出免费版本。

我们尝试的两种营销方式(免费版和半价促销)

我们宣布DragonBox Algebra Lite上线的时候，几乎没有人注意到，当时的每日下载次数只有150次(这个数字非常平稳)。虽然下载量不多，但我们的销量并没有受到影响，我们的付费游戏在同期每日的下载量在400-500之间，所以我们的Lite免费版推出还是有很大意义的。

其次，我们还必须确定游戏的价格是不是太高了，毕竟5.99美元和9.99美元对于大多数的付费游戏来说都是很贵的，很多付费游戏的价格只有99美分。所以我们决定测试游戏的价格变化对销售的影响。但是我们也考虑到，如果降价不能够带动销售，随后对游戏的销售可能是致命的伤害，所以我们决定推出开学季促销进行测试。

所以我们在Facebook和Twitter公共账号宣布了促销信息，我们的粉丝(两帐号总和)只有3千左右，博客和媒体对此并不关注，所以知道我们降价信息的用户也有限。除了受到文章和评论的推动带来的收入高峰之外，我们此前的每日销售收入在1500美元左右，很多学生在此期间购买了我们的游戏，但除此之外，平均每日销量基本持平。

降价促销前后的收入变化(基本影响不大)

所以我们的促销活动基本上对于收入的影响为0，有时候我们的日收入还将到了1300美元。从积极的方面来看，我们的用户更多了，但从收入角度来看，降价的影响力有限，而且甚至会带来负面效果。

下一步的打算

我们会继续关注如何提高我们游戏的病毒传播能力，计划为DragonBox Algebra 12+增加2个新功能，我们的游戏受众是儿童，但直接购买的并非儿童，我们也不会想方设法让孩子们去分享传播。所以我们希望让家长们参与到游戏体验当中，为他们提供具有说服力的理由，让家长们之间讨论我们的游戏。

这些功能包括：

第一个是以儿童名字命名的定制化成就证明，但这需要家长的同意。我们希望孩子们对于自己的游戏进度感到自豪，也希望家长们可以因此注意这个游戏，而且也为高参与度的用户提供与家长们互动的直接机会。

另外一个是每章增加2人合照，可以展示孩子们在游戏章节中获得的龙以及他们解决了的问题。家长和孩子们都可以获得乐趣，并且我们希望这个功能可以给他们都留下有趣的记忆。

我们还会尝试扩展玩法并提供有意义的多人体验，我们计划开发一个特殊的日常挑战功能，这样，我们希望下载盗版游戏的人们看到我们游戏的价值从而购买正版。我们觉得这些功能可以大大提高游戏的可玩性。

有趣的是，一些家长觉得他们的孩子在2个小时内可以完成的游戏不应该定价这么高。很明显我们对家长们如此判断我们的游戏表示高兴，但同时他们也透露出孩子们游戏进度太快。所以这虽然有些讽刺，但我们的确注意到了这个问题，所以我们加入了日常挑战，因为重复可以增加孩子们的记忆力，新功能可以增加趣味性，也有助于我们游戏的口碑相传。

当然，我们需要做的还有很多，比如在玩家留存率和病毒传播以及多人模式方面，但我们的小团队意味着必须选择优先做的事情，只能一步步来。