为什么你辛辛苦苦打造的商业软件“兜售”不出去？

以下内容根据创业邦“互联网+时代线上线下新玩法”活动现场，易订货创始人冯颉发言整理

从1999年至今，我一直在从事企业信息化服务工作，2013年我们创业成立了一家企业互联网软件公司叫铱云科技，旗舰产品就是易订货。在我近18年的企业服务生涯中，我看到互联网对传统软件行业造成了很大的冲击，新一代的商业软件在颠覆传统ERP软件，正如各位创新者在用互联网+颠覆传统实业。这也应验了一句老话：工欲善其事，必先利其器。这两天，我与“皇家鸡排”及“车奇士”的创始人进行了交流，我发现每个行业的人都非常关注各自行业因互联网带来的商业模式变化。如果我们把这当作一场战役，我们更像是卖军火的，就是我们可以给你们什么样的互联网应用武器，让你的生意更简单？

今天我和大家分享的主题是：让生意更简单——互联网+时代的商业软件变革。企业互联网软件是一个方兴未艾的市场，很多老牌的软件利器已经过时了，已不能再支撑我们的传统业务发展。如今，整个行业都面临着很多的变化和挑战，而在电子商务变化历程中，既有To C到To B的变化，也有渠道模式的变化。过去18年中，我有8年的时间在分管渠道，后面近十年我从事企业互联网业务。而我们现在所做的产品便结合了互联网和渠道销售管理。

大家会发现，第一波消费互联网时代已尘埃落定，度过了高潮期，企业互联网的时代已来临。近几年一些互联网+传统实业的创新商业模式方兴未艾，其中一个很重要的原因是他们真正理解了自己的业务本质，并将其与互联网应用相结合，这也是这几年O2O兴起的根本原因。而某些在我们看起来很酷的O2O业务，却因为没有渠道实力的支撑而最终失败。

我觉得在这波浪潮中，传统实业和互联网是相互衔接的，它所产生的影响也将越来越大。在中国，很多企业的业务模式是B2B2C。中国大量的传统企业有它很强大的营销力量，这种力量所带来的变化，意味着他的整个上下游供应链都需要电子商务化。截止到今天，90%的中国传统实业仍采用很传统的沟通协作方式与渠道客户、加盟商进行业务往来。2011年，微信和微博的兴起让更多传统企业老板意识到了移动的力量，这种力量更让他们发现他们需要的不应再是传统软件，而应是一个企业间的客户协作平台系统。你可能是品牌商，也可能是经销商，但你的供货商，销售门店，终端用户这些上下游都可以通过一个平台进行业务协作，推进生意全流程电子商务化。我觉得每个老板心中都有一个自己的平台梦，这不是将你自己所建立的稳定渠道客户放到淘宝、京东、天猫等开放的、多对多的平台上，而是放上自己专属的供应链上下游客户协作平台。

近两三年，我发现很多传统企业意识到应该将自己的上下游通过移动化的方式整合在一个专属平台上，进行一场O2O的战役。互联网给传统实业带来了巨大冲击，很多上市公司都面临着业绩下滑的危机。纵观中国近三十年的信息化历程，从最早的手工到企业内部信息化，到99年阿里巴巴成立，再到2011年微博、微信的崛起，教化了很多老板对移动商务的认知。中国新一代企业移动互联网公司才正式出现。在移动化的浪潮中，无论你是什么行业的老板，当你在选择一个应用的时候，你更希望它能帮助你让生意更简单，而不仅是提升管理效率，尽管管理效率也很重要，但这并不是核心。而且这个应用一定是低门槛的，容易上手的。

我觉得新一代商业软件的核心特征是移动化，社交化，平台化。连锁行业，需要迅速加快扩张速度；工贸企业，需要从生产、销售，供应链到销售链中，实现上下游协作的电子商务化。这绝不是多对多的电商平台能提供的。虽然每个行业各有不同，但每家企业的渠道无非是加盟店，电商平台，分公司，传统企业也许是代理商，批发商再到终端客户。订单协作始终是你与客户联系的纽带，如果你的业务模式基于云端，你会发现你能得到很多额外的增值服务，因为电子商务能够将物流、支付和其他相关增值服务融入进去。这是与过去企业内部封闭管理系统不一样的。这便是我们在近二十年的企业互联网软件发展过程中所看到的变化，如同京东颠覆了苏宁，这种趋势同样会颠覆很多老一辈的传统软件公司。

产品是立命之本，渠道是立身之本：无论你从事什么行业，如果你的东西不够好，你将很难生存。无论你拥有的是单渠道、多渠道还是跨渠道，无外乎是你的渠道通路接触会变得越来越多，从门店，到PC再到移动，最后形成交叉混合营销。在渠道裂变的过程中，每个行业的人都会有不同的看法，我将给大家分享一些经典的O2O案例，其背后都有一个App在做支撑。在此之前，让我们先回顾一下大家最熟悉的滴滴和优步：首先，他们都有一个管理端和一个消费端，由互联网社交运营的方式整合其上下游；其次它能够协同，实现信息实时在线；同时当他们在某个点上获得营销突破时，能够迅速延展到很多附加服务，从一些细分领域，将自己做得不够好的拿掉。

再比如，近来最火爆的O2O美业-河狸家的产品订单往来，都是通过“易订货”实现的。近两年的美业又出现了一个专注做美容的O2O公司：小美到家，同样也需要一个系统来解决其上下游订单协作处理问题，并通过互联网社交化的运营方式，增加其营销量，通过信息协作实现更紧密的上下游客户关系维护。我们再来看这家著名的北京上市公司顺鑫农业，过去他们100多家生鲜门店每天通过电话、微信、QQ等方式向总部下单，再由专人对采购订单进行汇总统计，形成配送报表，再将报表给到生产车间制作，最后由车队进行装车配送，可以说整个业务流是非常混乱的。现在只需一个易订货系统就可以全流程解决如上问题，释放了他们的生产配送能力。

又比如很多连锁店在业务扩张时，最需要的是如何通过一个系统满足其订单配货，商品传递的需求。但在两三年前的中国，却并没有一套纯粹基于移动App的解决方案来解决这些问题。所以我感到在整个O2O浪潮中，全渠道运营呈现出以下特征：

（1）渠道扁平化：互联网让渠道更加碎片化、扁平化、多元化；

（2）业务实时管控：这可以通过信息系统完成，实现移动营销，做到业务实时管控，数据实时决策；

（3）供应链流程重组：通过软件重构供应链流程，强化对终端客户的一站式快速反应；

（4）渠道分工明确：渠道分工如果有更好的系统支撑，品牌商，分销商，销售商的分工会越来越精细。我们便可通过APP和信息流对商业进行重组。而在过去，服务是被分下去的，这样你的跑动速度就不会快。

（5）产品市场细分：不断细分目标市场客户，专业产品（服务）才能制胜；

（6）全程电子商务化：构建企业间业务协作专属平台，完成上下游交易。旧的信息系统显然已无法满足O2O时代传统企业的商业变革。比如小美到家曾告诉我，他们最大的竞争优势是终端客户服务的质量。由此我们会发现，在整个企业电子商务化的变革过程中，如何解决企业上下游的协作问题才应是未来的趋势。

2013年，我们将过去为传统企业所做的复杂系统变为了一个简单的APP，企业通过实时服务的方式，让商品、订单、物流、报表、库存、销售实现了全方位的移动往来；通过移动招商，实现业务管控和客户间的交流互动。

我在跟一些同行及客户交流时，他们会问我，你们是OA吗？不对，你好像又是CRM？好像又是进销存？我说请打破那些旧思想，那是十几年前传统ERP公司向中国企业兜售的解决方案思维框架，那个时代已经过去了。

如今，你不能再用一个旧的软件功能概念简单地说你需要的是一个OA，或一个CRM。没有这个逻辑。你在用滴滴的时候，它就是一个完整的打车服务业务流系统，在这个系统中，你需要与终端客户保持紧密的关系。

近几年在我们平台上大大小小的六万家企业客户均来自不同的行业，而我们有40%以上的客户来自连锁加盟行业，像上海山林食品、厦门杨小贤，香港婴舒宝，深圳小米姑娘，北京鹏程食品等等。

在通往“互联网+”和O2O的道路上，过去信息化时代所提供的软件工具已经落后了，因为它只能解决内部管理效率问题，而不能解决企业生意全流程协作问题。

每次参加创业邦活动，我们都会发现任何一个新商业模式兴起的背后都有几股力量在推动，比如终端客户的需求变化，比如资本的力量，还有就是新技术革命。在商业扩张过程中，信息技术彻底改变了原有的商业模式。大家现在所看到的那些最优秀公司成功的背后，总有技术因素在支撑。如果没有技术支撑，光谈商业模式变化，坦率来讲就好比在打仗时，你拿的武器全部都是传统武器，你不可能打赢任何营销战，也不可能成为一家具有创新性的公司。

一个App，连接企业上下游，建立专属的全渠道客户协作平台系统，这就是易订货给客户的价值，让生意更简单。我们希望变革互联网时代的软件服务模式，助力企业快速成长！