4个主题演讲+2个圆桌讨论告诉你，SaaS就该这么赚钱！

Saas类企业服务公司那么火，可想在这个领域创业的话，公司在起步阶段往往会碰到各种问题。今天下午创业邦联合零一创投举办了一场分享会，分别从“市场切入点”、“销售渠道的拓展”、“如何设计线上交易”等几个方面为大家带来了满满的干货。

北森：不走寻常路

北森是国内最大的人才测评公司，借助互联网改变了人才测评的纸笔交付模式，致力于通过创新的软件及人才管理最佳实践帮助企业实现人才领先。

北森联合创始人 纪伟国

国内大多数想法是做标准化的产品，做平台化，大量的客户，找入口。我们则强调个性化，一体化，我们包含了七八个产品，大家都想更低销售，更好的服务，我们要取得更重的服务，更高的消费，基本上我们走的是和全中国SaaS公司完全不一样的道路。

我们发现小客户的简单产品和大客户的复杂产品，这两个之间有根本的变化，根本变化包括我们在销售模式上，在产品设计上，方案上，在方案管理或者是实施完了以后的客户成功，整个体系流程其实发生了特别大的变化，完全不一样的模式。

除掉方法，方向的选择很重要，第一，小客户有小客户的打法，大客户有大客户的打法，这两个东西没有办法从底到上。第二，选择正确的技术架构；第三是专注于客户成功，既然做一家公司肯定希望你的软件真正帮助客户解决问题，而不只是卖给他。

酒店哥哥：产品要解决实际问题

酒店哥哥MICE平台是国内最大的会场搜索比价和预订平台，也是中国最大的独立酒店GSO机构。

酒店哥哥创始人 汤新满

首先，你的产品所解决的问题，在你创业之前是怎么被解决的，你要去搞清楚，搞透彻，研究完之后你就会想我应该怎么差异化，怎么才能取而代之。我们这个东西一定要解决问题，不是要让客户的业务来适应我们的软件，我们的软件要帮客户的业务解决问题。

其次，产品收费和免费的事情，这个我觉得是跟着公司的战略思考来的，你今天要做到马上盈利的公司，还是你要颠覆掉整个行业的公司，假设你今天账上现金流很高的情况下，更多在战略上是怎么去深挖你的护城河，所以我觉得如果做SMA小客户这一块，你可能从他们身上天天要去琢磨赚钱这个事情，还是蛮难的，只有你真正很强的时候，依靠自身的能力再去做小客户，这是比较好方式。

最后，每个创始人要思考自己的状态，如果你还没有结婚，工作经验各方面比较欠缺？家庭也不一定特别支持你，或者自己综合能力没有准备好的时候，今天虽然李克强总理说号召全民创业，我觉得你加入一个牛逼点的创业公司一起共同成长可能会对你的下一次创业比较有帮助，你能够驱动的一些东西，能够争取到的一些东西，这个能量积累它其实是有偶然性也有必然性东西在里面，它是急不得的，每个人在世界上可能每天都要想我是谁，我要去哪里，人生的正能量逐渐积累起来，积累到一定点的时候就会爆发了，所以创业这个事情，行业你要想得特别深刻，对自身的状态要去做一个客观的评估。

圆桌论坛：通过什么渠道来拓展销售

文博亮：销售不同的产品，销售体系是不一样的，如果要讲的话会讲好久，比较重要的几个方面，我们有四个方面，一是销售管理的方法，二是销售激励，三是销售的文化，四是销售的培训。销售管理方法包括销售目标的制定，销售过程的分解，销售结果的分析，这里面我刚刚讲到的销售过程，把你的销售过程分成几个环节，每一个环节的转化率怎么样，哪个地方转化得好，这是销售方法。

陈煜：首先是做一些大客户，标杆客户，如果能够通过跟这些大客户的合作，有几个好处，一个是他们相对比较出得起钱，我们销售有保证。二是他们的需求要求非常严谨，通过跟他们的合作把我们产品打造得更好。三是会有一定的口碑效应，通过跟他们合作，接下来就是把这些合作的项目，其他的中小型客户做一个推广，当然可能具体的形式会有一些变化，但是大的内容就是这样子，通过树立标杆客户，打造产品，拿到一些钱，加快速度去向中小型客户做推广。

徐懿：我们认为最重要的是两个事情，一个是产品，它是比较核心的事情。二是销售和渠道，它是你销售的通路，不断在这两个地方花大力气优化得更好。三是我们觉得在内部运营商需要花更多的功夫，因为现在大家都可能有资本的力量，实际上怎么样更有效花钱，以及更好把钱花到刀刃上，其实是我们认为非常重要的，更好做一些内部的精细化运营和管理，更好去关注比如说CAC各种各样的指数到底是怎样的变化。我们觉得这些都是比较重要的，也一样，因为是初创的公司，所以倍增肯定是不够的，还是要快速发展，而且要在这个过程中不断去优化我们刚才说重要的产品和销售，包括渠道，包括团队。

何铮：收入倍增对我们来说也是不够的，我们最关键的具有获取收入的点和用户的使用过程中要找到他更多隐藏住的一些痛点，我们目前一万多客户在4月份上线，通过路由器，不是我们去打广告或者地推的，这些客户已经产生了很多我们之前意想不到的需求，这些需求我们要尽快吸纳，变成我们一个一个的社会服务，包括我们现在和渠道合作，面对客户的时候也会提供许多需求，我们站在软硬一体的角度有很多都可以做得到，我们去评估哪个更有效，哪个应该先做，这个我们自己去调整，抓住用户的需求点变成一个收益的模型这是最重要的。

圆桌讨论：SaaS到交易平台如何捅破那层窗户纸

新兴企业颠覆传统企业，我们完成交付的时候肯定需要大量的线上交易，不完全是靠人，你们的员工是怎么设计线上交易的?

汤新满：不管是免费还是收费这个事情，它其实根源在于你的能力是怎么样。免费是不是一定是差异化，或者是去颠覆掉传统软件公司最核心的东西，我觉得未必，每一个行业可能都有他不太一样的地方，总之2B的东西还是要收钱的，因为你在创造价值，2C的东西开始免费其实也是羊毛出在猪身上，圈流量之后从另外的方式变现，大家不太一样，2B这一块就是你踏踏实实创造了很明显的价值，那些商户大部分都是讲道理的，他就是不愿意付你钱只说明一个问题你还不够强大，大家不用去想别的，就是因为你还不够强大。

赵永林：收费或免费，看一个事务的两面，你去找一个客户，我上来是管你要钱还是给你送钱，这是两种不同谈生意的方式，一般来说大中企业确实管不过来，希望你来提高效率，这是比较痛的。对中小企业来说比较难收到钱，从来没有多余的预算，随便来人就签协议。

韩金宇：在我看来都是收费的，只是说这个费用是先收还是后收的问题，像我们传统的网络营销到底是CPA还是CPS，按时间收费还是按效果付费，大家做创业肯定不存在说这个是免费的，上来就收钱还是秋后再算账，其实都是这样。主要还是在于说你的产品价值点最终在哪个地方，到底是在很前面还是后续，还是一定时间的铺垫才能产生后续的价值，收费和免费都是一个策略问题。

零一创投余璐：“SaaS+交易平台”的模式将产生下一代的独角兽公司

零一创投副总裁 余璐

中国目前有2200万左右的企业，估算一家100人的企业，每年经营花费约2000万元，而目前采用的SaaS服务只有约2万元，仅占千分之一。若企业日常经营互联网化，形成企业场景下的交易闭环，万亿级企业服务市场的主体便形成了。在美国的三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、IBM，市值总和超过3800亿美元，在中国并没有百亿美元市值的企业服务公司。因此，在如此庞大的企业服务领域的市场体量下，必将诞生独角兽公司。

2015年前10个月，企业级服务的融资时间为244起，投融资额超过32亿美元。其中，纷享销客D轮获得1亿美元，今目标B轮获得6000万美元，北森C轮获得1.1亿元人民币，Teambition B轮获得1200万美元。相比传统的企业软件售卖模式，SaaS企业服务运营模式更加简单，没有使用场合的限制，更加符合未来移动办公的发展趋势。

最终她认为，“SaaS+交易平台”的模式将产生下一代的独角兽公司。

创业邦天使基金合伙人王玥：中国能不能有YC？

中国的创业环境会有四种动物来构成，分成两大群体，地种叫想跳舞的大象，很多大型的企业，包括国企央企。第二类动物叫领头羊，各个细分领域都已经做到了上市公司或者达到了上市公司规模的企业，这两家企业有共性的，他不担心，他特别希望改变，尤其是领头羊这样的企业我认识很多这方面的老板，上市公司董事长，我就发现只要他还活着还管这家企业，他就不担心，除非他已经交给职业经理人了。

第三类动物是独角兽，快速膨胀起来，估值可能超过10亿美金的公司，利用新的技术。第四类是现在创业大量的蚁群，独角兽和蚁群代表大量的创新企业，领头羊是需要去创新改革和变革，谁能成功呢?往往结合是最能成功的，我特别看好蚂蚁创业的蚁群和独角兽或者和领头羊的结合，这样有传统产业的资源，同时有一些创业的元素，尤其是团队。

中国要有这样的YC，一方面，得有一批有追求的创始人；另一方面，看有没有耐心的投资团队愿意陪着创业者长跑。