创业方向评估：“分级诊疗”政策的本质是什么？有没有创业商机？

不止一次听业界的朋友说起分级诊疗的事情，大家都觉得这是个不小的蛋糕，可以有所作为，有的朋友甚至已经做了很多的工作。昨天一位来自上海的朋友就此事与我进行了深入的探讨。他的产品已开始研发，定位于分级诊疗，期望不久上线。如此理想很是美好，但现实却不太配合工作，产品开发越是深入，这朋友遇到的问题也越多，他说几乎要放弃了。我相信有类似感觉的朋友还有很多。大家都很迷茫，渴望有个说法。那么好吧，以下就这个话题与大家进行一些探讨，但愿朋友们能由此看到些许曙光。

(一)：政策的理解

医疗是一个非常庞杂的系统，其中包含了众多复杂的细节。这些细节都是医疗体系不可或缺的内容，因此不管这些细节多么微不足道，只要深入进去仔细研究，都会发现商机。所以对于所有痴迷于网络医疗的朋友来说，首先必须有这样的信念，然后才不至于动不动就“几乎要放弃”，那不是一个好的生意人应该具备的素质。在医疗体系的众多细节中，分级诊疗也是其中的一项。如今大家能把视线集中到这个问题上来，说明大家的目光还是比较敏锐的。但要想真正把事业做成功，首先必须了解这个政策的本质。

分级诊疗是个什么东西呢?一般人印象中的分级诊疗，就是病人分等级接受治疗，然后在不同医院中进行转诊，也就是病人由小医院小诊所向高级别医院转诊的政策。大家心目中的分级诊疗首先是转诊，即病人的流动，除此之外的问题很多人一概不清。

把分级诊疗理解为病人的转诊与流动，这样的理解有一定的道理，因为对于生意人来说，看到商机是其最朴素的冲动。但这样的理解显然是偏离了方向，根本不是分级诊疗的本意。

分级诊疗是今年很多地方医改的一个重要内容。这个政策设置的目的是为了合理分配医疗资源，使病人得到科学有效的分流，让不同程度的疾病在不同级别的医疗机构中完成治疗。与这个政策相关的一个口号叫得非常著名，即“90%的病人不出县”。其实很多地区医改的主要内容已经放在了县级医院的改革。就拿广东省来说，这样的力度就非常大。多数病人留在县级或者基层医院完成就诊，这实际上是分级诊疗的核心内容。一般的小毛病在社区或者乡镇的医院完成治疗，多数大的疾病在县级医院完成治疗，只有少数疑难杂症才允许在顶级医院治疗。这就是这个政策的基本要求。

认真研究这个政策可以清晰地看出，其实质与一般人理解的分级诊疗有很大的不同。这个政策的本意是限制病人的流动，而普通人理解的却完全相反，是鼓励病人的流动。这种理解上的偏差，无疑会严重影响产品的定位以及整个计划的实施。

分级诊疗要求大部分病人在小医院接受治疗，这会让大家担心小医院的诊治能力，比如县医院是不是有能力完成90%病人的救治。这不是愿不愿意的问题，而是考验能力的问题，因此不能不让人揪心。

的确，照目前的技术实力来看，这样的工作是很难完成的。而这也正是行政部门下决心实施分级诊疗的真正动力。试设想，如果县级医院有能力完成这样的工作的话，大医院怎可能人山人海看不上病呢?那样的话，还需要对病人进行分流吗?还需要我们的领导们呕心沥血睡不着觉吗?

下级医院技术力量不够，而又需要完成大量病人的诊疗工作。这为下级医院提出了新要求。为了保证这个政策的顺利实施，各级政府都出台了相应的配套措施，这些措施中最重要的一条就是所谓的政策性技术帮扶。这样的帮扶其实很早就在做了，只是由于没有利益的驱动，所以收效很差。

为了彻底改变基层医院技术实力差的难题，除了政策性的帮扶外，政府还特别开了一个政策上的口子，即允许上级医院与下级医院进行资源的共享与利益的分成。这样做的结果，便形成了一个很奇特的景象。来自上级医院的技术力量主动出击去帮扶下级医院，最终利益共享。这是分级诊疗政策出台后最重要的连锁反应。

那么，为什么会出现这样的反应呢?这主要与医疗资源的再分配有关。在人们普遍的印象中，大医院不会缺乏医疗资源，人们只有看不上病的份，没有医院找不到生意的可能。这是现有体制下形成的根深蒂固的格局。这样的格局正是如今看病难问题的根源。

对于病人来说，不管大病还是小病，如果大家全都一窝蜂地涌向大医院的话，大医院必然会人满为患。这是多年来我们都知道的现实。在这样的现实中，大医院牢牢垄断着医疗资源，是体制中最大的获利者，而小的公立医院虽然也在体制中，却始终处于一个很尴尬的位置。这种长期占有医疗资源的不公平，使得很多大型公立医院都被宠坏了。

而现在的问题来了，大部分病人不能来这样的大医院就诊了，他们被限制在小医院和下级医院完成治疗。如此一来，大医院的资源是不是会大幅度减少呢?这样的结果是肯定的。没有哪个大医院会幸免，不管多么有名气的医院都如此。正是因为存在这样的可能，有人甚至大胆地预测，在不久的将来，将会有大量的三甲医院地位不保，甚至出现大量裁人的可能。这都是分级诊疗政策实施后可能出现的结果。如果真的如此，将使所有的大医院普遍面临一场空前的资源危机。

大医院几乎都是公立医院，但他们却又全被推向了市场。既然是市场中的成员，公立医院就要想方设法多吃饭，好让自己活下来。而如今病人明显减少，医疗资源缺乏了，让大家怎样吃饭呢?于是一些本属于市场自身的手段便纷纷被这些公立医院们用了出来。

去年医疗市场一个火热的概念就是医联体的出现。这个概念虽然几年前就已经提出了，去年显然是最受瞩目的一年。医联体实际上就是利益捆绑在一起的医院集团，大医院向县级医院或者低级别的医院派驻技术人员，甚至直接派驻管理人员进行接管，从而使下级医院与大医院成为一个利益共同体，以获得更多的医疗资源。

医联体的出现，可以使上游的技术力量有效下沉，充实下级医院的诊治水平，从而达到主要病人不出县的目标。这对分级诊疗政策来说是一个重要的技术支撑。但大家不能忘记，大医院做医联体的目的绝对不是单纯地把自己的技术力量无偿奉献给下级医院，以保证多数病人真的不出县的。如果县级医院留住的病人真的越来越多甚至超过90%了的话，上级医院不成了真正的雷锋了吗?这等于是自断活路，与医联体设置的初衷相违背。所以，大医院做医联体骨子里绝对不是为下级医院做无私奉献，其终极目标还是为了获得更多的病人资源。医联体的成员因为利益而被绑定在一起，结果便形成了一种形式上非常固定的垄断。在这样的体系内部，如果下级医院有病人需要上级医院治疗的话，一般是不会流失到其他大医院的。

由此可以看出，正是因为医联体具备了网罗医疗资源的功能，才使得很多大医院开始进行大范围的扩张，扩张的结果便形成了目前一种“军阀割据”的局面。到了今年，这种势力范围的划分基本上已经完成。就拿广州为例，几乎所有的大医院都在省内建立了自己的医联体，全省几乎所有的下级医院都被并入大医院主导的体系内，结果每一个下级医院都被约束于一个“铁桶”般的转诊“通道”中，这样的病人一般是很难流失到通道之外的。

看到这里，很多朋友会问，病人看病都是个人行为，想到哪里看又不是外人可以强迫的事情，即便有政策方面的限制，即便有县医院的医生甚至医托们的忽悠，也不可能控制病人自己就诊的方向啊。他们为什么不可能自行选择就诊的大医院呢?这实际上是站着说话不腰疼的想法，完全不懂得医疗体制的规矩。

看病是一个非常昂贵的行为，看病难的根本原因在哪里?实际上完全是钱的问题。如果钱的问题解决了，哪里还会有这么多现实的麻烦呢?目前很多细节问题的存在，都是钱的问题造成的。

如今医疗费用已经成了很多家庭的严重负担，如果全是自费就医的话，很多人会看不起病的，于是便有了医保，且逐渐形成了全民覆盖的局面，这使得多数贫困的患者看病成为可能。但医保支付的政策是什么人制定的呢?是行政部门。如今行政部分欲推行分级诊疗的制度，医保政策怎可能不帮助政策实施下去呢?其实医保已成了分级诊疗制度的最有效甚至唯一的管理工具。对于绝大多数病人来说，大家没有选择，只能沿着政策的规定去接受治疗。以前那种一窝蜂涌向大医院的做法，也因为这个政策的实施而得到遏制。

大医院终于可以因为分级诊疗而让自己也体会一回闲得蛋疼的滋味了，但渴望更多病人的大医生们，苦日子才刚刚开始。如今给大医生们的摆出来的路子有几条：其一，到祖国最需要的地方去，那里是基层，是县城里的大医院;其二，搭上互联网的快车，塑造自己的品牌，让有高品质需求的病人慕名而来;其三，让自己彻底闲下来，专心编造文章，抄袭SCI，搞点科研，骗些经费，享受科学工作者和公务员才拥有的灿烂人生;其四，直接转行，做微商、做电商，做一切与看病无关的行当，说不定能成就出几个新的马云马化腾来。

综上所述，分级诊疗政策的实施，是解决当今看病难问题的一个重要的举措，该政策的实质是限制患者盲目的流动，以达到患者有序分流的目的。这政策对当前的医疗市场无疑会产生巨大的冲击。受这个政策的影响，几乎所有的医疗单位都不得不调整自己的工作定位，并做出相应的对策。旧的医疗格局被打破，新的格局逐渐形成，这必然蕴藏了巨大的商机。只要能充分理解这个政策的特点，肯定会有所作为。

(二)：商机问题

分级诊疗政策实施后，受益最大的一方是下级医院。这样的医院之前是没有太多病人的，而如今却因为政策的倾斜终于尝到了医疗资源的甜头。这样的政策对大医院会带来致命的损伤，这意味着一个巨大的挑战。尽管大家纷纷主动出击抢占市场，也许可以获得一定数量的资源，但不可避免的是，其数量肯定会比之前明显下降。这将直接影响医院的整体利益。

医院收入减少了，各方面的压力就会大起来。在市场经济的时代里，大医院也是商人，他们也会时刻想着经营。如今大医院主导的医联体布局完成了，为了获得最大的效益，他们肯定会严加管理，努力经营，从而使更多潜在的资源流向自己的口袋里。这应该是所有大医院的院长医生护士甚至护工们共同的欲望。这样的欲望与公立医院的公益性质有矛盾，但无可厚非，谁让政府逼着他们成为商人甚至可能沦落为奸商呢?

大医院的地位改变了，生意难做了，机会减少了。面对这种GDP下降甚至地位被取代的现实，院长除了紧紧盯住自己医联体内的资源之外，必然会不择手段地渴望弄到更多资源。院长们有明确的需求，有需求就有市场，结果商机就来了。这大概是很多想做病人转诊生意的家伙们最原始的动力。

病人转诊的事情实际上并不稀奇，在互联网出现之前这样的事情就一直存在。那时的形式大约有三种：其一是病人自行找大医院治疗，其二是下级医院的医生介绍病人到大医院治疗，其三是专门的中介也就是“医托”们对病人进行的引导。

病人自行到大医院就诊是一种自发的行为，形式简单，不涉及交易。下级医院医生介绍病人的事情，一般会被理解为上级医生“帮了下级医生的大忙”，按照一般的人情世故来处理，下级医生多会给上级医生一定的回报。在这样的行为中，上级医生依靠自己的地位和技术做了得了便宜又占便宜的工作。在第三种行为中，病人被引导到了并不是非常著名的医生手里，如果下级医生没有参与利益的分成的话，则其中的好处完全被医托同志们获得，否则下级医生也会有一定好处的。

由此可以看出，在以往转诊的模式中，由于也涉及资源的流动，因此也会产生价值。这便是所谓的商机。如今到了网络医疗的时代，尽管分级诊疗的政策使当今的供需格局发生了变化，但市场还存在，需求依然旺盛，所以必然有钱赚。

如今很多朋友在做这个领域的工作，正是看准了这样的商机，所以只要能把机会把握住，就必然会有所作为。但很多朋友会遇到大问题，这问题中最重要的一条，就是如何把机会变成收益的问题。说白了，就是如何利用这样的机会赚钱的问题。这其实如其他所有门类的互联网医疗一样，是个最要命的细节，需要深入研究。

上级医院渴望得到病人，而这种行为是要从下级医院手中“抢走”病人，这工作有些类似响马的工作，非常刺激却有大风险。如何才能完成这样的工作呢?这需要首先分析分级诊疗政策下这个市场的特点，这是大家赚钱的前提。那么，这个市场究竟有怎样的特点呢?总结起来，大致有如下几个明确的方面：

1，高度垄断。公立医院是政府的一个实体，所以任何政策都首先是为公立医院服务的。大医院虽然被推向了市场，但其地位没有办法撼动，因此一旦类似医联体那样的体系建立起来，就意味着彻底垄断的形成。病人的转诊主要是沿着固定的通道来完成，很难流失到其他医院。这使得大医院的利益有了一定的保障。在这样的格局中，病人的流动是难免的，但大医院已经为自己体系内的病人流动买了单，所以绝对不允许第三方机构对病人进行分流。网络医疗公司不可能在这样的体系之内寻找到商机，大家必须在之外寻找机会。这样的做法显然与医联体的格局有很大的冲突。没有额外的资源，就等于没有产品，就必然不会有收益。所以目前这种高度垄断的格局，不利于互联网公司商业行为的开展。

2，潜在风险。分级诊疗制度是一个政策方面的内容。尽管这个制度符合如今医疗体制的需求，却也存在有很大的潜在风险。要知道，政策是人制定的，而制定政策的人一直都河里摸石头。那么试设想，如果换了人去摸这个石头的话，政策是不是有可能出现完全不同的变化呢?这样的事情大家其实都是经常看到的，这种来自政策性的风险不得不提防。举个例子说，最近大家都非常清楚的挂号业务出现的怪事情，就是一个政策风险方面的实例。据说京城的一些医院已经取消了网上挂号的业务，这政策几乎是所有人之前都意想不到的，来得异常突然，以至于所有玩挂号的网络实体都傻眼了。这就是政策性风险的危害。那么对于分级诊疗这样的政策来说，谁能保证其未来的哪一天不发生变化呢?如果变化真的到来了，是不是所有的梦想与现实都会终结了呢?

3，医保绑架。享受优质的医疗资源是每个患者的愿望，在条件允许的前提下，即便是发烧感冒大家也不情愿到小的诊所看病。而分级诊疗政策却扼杀了人们享受优质医疗资源的冲动，这种政策从本质上来看是不道德的。在这个过程中，医保政策恰好起到一个帮凶的作用，所以整个病人流动的机制实际上是被医保制度给绑架了。在这样的现实中，如果有人希望将病人转移到上级医院的话，分明是在逆着政策和医保的意志在做事的，其中的阻力就可想而知。

4，利益冲突。分级诊疗的政策实施后，存在有两种利益方面的冲突，其一是医联体之间利益的冲突，其二是医联体内部利益的冲突。利益冲突的核心是对病人资源的争夺。在医联体之间，不同医院可能会达成某种形式的默契，从而保证大家在垄断的框架内彼此有序地赚属于自己的那份钱，避免恶性竞争导致的两败俱伤。这种愿望是美好的，如果大家都是规矩的生意人，当然可以让所有的大医院都心安理得。但商人之间的合作永远是有限的，这是由资本的本性决定的，因此彼此挖墙角的事情会时有发生。这会为很多第三方实体提供赚钱的机会。

利益冲突的另外一种形式是存在于医联体内部的冲突，这样的冲突也许更加激烈。尽管下级医院被绑定于上级医院制定规则的体系内，却依然处于一个地位低下的位置。他们的员工永远不可能与大医院的员工一样平起平坐，其中涉及员工切身利益的所有项目依然是截然分开的。在这样的格局中，为了获得更多的自身利益，大家必然会努力去争取属于自己的那部分。而利益的核心就是病人资源。上级医院需要病人，下级医院也需要病人，且这样的愿望更强烈。于是矛盾必然会发生。这种矛盾对病人的流动会产生很大的抑制作用。

由如上的分析可以看出，分级诊疗政策本身是为了限制病人的转诊，而大医院自身的发展要求刺激着病人的转诊。在当今这个体制中，商机是无限的，但困难也是如影随形的。钱就在那里，看得人眼花缭乱，但要想把钱赚到口袋里会有很大的难度，所以需要商人们对自己的产品进行非常认真的设计。

(三)：产品问题

分级诊疗政策的实施，表面上创造了巨大的转诊商机，却由于种种现实的制约导致这样的机会很难能成为现实。这种生意不同于顺着政策方向走的业务，而是一种逆向行驶的东西。所以实施起来尤其不易。对互联网医疗实体来说，在如此残酷的现实中，如果没有好的应对策略，则肯定没有办法再走下去。

那么，有没有办法来突破这种僵局呢?其实医疗市场之所以是市场，就是因为其方方面面都存在存在可能。如今分级诊疗政策下的医疗市场也一样，只要认真研究，肯定还是有办法赚钱的。我认为可以从如下几方面进行考虑：

1，产品的定位问题。如上所述，这个政策本身带来的效应已使得体制外转诊的通道完全关闭，那么如何打开这个通道，将是产品成功与否的关键。我们知道，虽然如今的大医院非常多，但各医院的水平尤其是各专业的水平是相差甚远的，每个医院都有自己最专业的科室。这种差异的存在，为体制外的转诊提供了技术方面的可能。另一方面，尽管大医院之间会普遍达成某种“互不侵犯”的默契，不会把自己的手伸得过长，而在涉及医院切身利益的时候，表面的默契是一文不值的，单位自己的利益才是硬道理。在这样的前提下，商机就真的如潮水般涌来了。挖墙角的事情并不可耻，也更不违法，相反，甚至可以打着优化分级诊疗服务质量的幌子，这叫良性竞争。如果这样的做法真的变成现实了，是不是可以上升到既赚钱又立牌坊的工作境界呢?做产品不能只讲究赚钱，要首先讲究境界与文化。这种两全其美的做法是不是一种顶级的生意文化呢?

2，用户的问题。谈及网络医疗，很多朋友会毫不犹豫地说，自己的用户首先是医生，然后就是病人。对于大多数产品来说确实是这样的事实。但是，对于着眼于分级诊疗业务的产品来说，病人在其中是没有丝毫作用的，病人本人的意愿不能左右产品运营。我与不少朋友探讨过用户的问题，很多朋友一张口就先聊病人自己的意愿与作用，这是个致命的问题。想想看，大家连用户是谁都没有弄清楚就开始烧钱了。投资商都是傻子，可是做产品的人怎么也能如此没有脑子呢?

大家都知道的事实是，转诊的对象是病人，但病人自己没有办法决定转诊的去处。如果病人自己能决定自己想找的医生的话，他一定是通过问诊APP们完成这样的工作的，而根本不会让专门做转诊业务的APP们赚钱。所以一定要牢记的事实是，病人绝对不是你的用户，你的用户是医生，而且首先是基层医院的医生。这样的产品实际上是联系上级医院与下级医院医生的一个媒介，这是产品设计的灵魂。

3，商业保险的功能。如前所述，病人之所以被限制在下级医院，最重要的原因是受到医保政策的制约。如果患者违背了政策的规定而自行到上级医院就诊的话，医保是不可能为其买单的。这成了患者最大的心病。但是，这个时候如果有商业保险介入的话，岂不是成就了病人、上级医院以及商业保险三方皆大欢喜的结果吗?这样的结果对商业保险们肯定是有利的，所以设立这样的险种应该没有太多难度。而一旦有了商业保险保驾护航，所有政策性的障碍必然被最后冲破。

4，要善于发掘潜在的病人资源。在转诊业务中，病人虽然不是自己的用户，却是用户实现价值的唯一资源。用户手中有了资源，才会成为有价值的用户，否则就没有存在的意义。

分级诊疗主要覆盖的单位为公立医院，这也是医保覆盖的主体。如上所述，由于政策上的原因，这样的市场做起来是有不小难度的。但这样的人群并不是社会的全部，除此之外尚有不少特殊的人群游离于医保福利之外，这部分人群的流向是不会受政策约束的。因此对于想做分级诊疗生意的实体来说，深入发掘这样的人群，肯定会发现不小的商机。

5，要善于发掘潜在的业务。分级诊疗是一项基本的医疗政策，像所有的医疗活动一样，它涵盖了诊断和治疗两方面的内容。而如果细分的话，其中存在有很多具体的项目。一些大的或者通用的项目可能在不同医院中轻易完成，因此没有太多的商业价值。但是，了解医疗行为的人都知道，有些诊疗项目是下级医院无论如何都做不了的，而即使上级医院可以完成，也并不是所有大医院都可以做成功。那么对于这样的项目来说，就不存在90%不出县的问题了，更不会受到体制的约束。这便存在了巨大的商机。这样的项目哪怕只抓住一项，只要做得专业做得深入，就足以赚的盆满钵满。其实这些项目是很多的，关键是要靠一双慧眼去发掘才行。

6，利益问题。在分级诊疗的实践中，很多产品的设计者会依然沿用之前的旧观念，认为下级医生是在求着上级医生接受病人的。这其实是完全不懂医疗市场实情的表现。在任何一个市场中，拥有资源的一方才有话语权。下级医生手里掌握着资源，资源的流向是由下级医院的医生决定的，这决定了他对话语权的支配地位，所以得到回报的必须是下级医院的医生。对于上级医院的医生来说，他们在这种关系中的地位是买方的角色，这样的角色是要付费的。他们不但要给下级医院付费，还要给产品本身付费。这是最基本的利益分配关系。如果能把这样的关系理顺的话，就必然能够获得更多的机会。

7，其他赢利点的问题。赢利的问题，是每一个产品首先要考虑的问题。在分级诊疗过程中，病人的转诊可以创造明确的价值。但是，除此之外是不是也可以找到更多的赢利点呢?如果把眼光放得更宽泛一点，也就是说，不只局限于转诊这个表象的工作的话，也许能发现更多的机会。比如转诊这个环节，如果细心研究其操作的细节，比如病人的运送、转运、途中的救治等等细节的话，是不是会轻易看到更多的机会呢?在实际操作中，类似的赢利点其实很多。只要大家能深入进去认真发掘，钱是赚不完的。

如今线上问诊的产品非常多，让大家最为纠结的问题始终是赢利的问题。经过前期的摸索后，很多产品纷纷把目光投向线下的业务。这是一种明智的做法。而分级诊疗这类产品中，最大的特征就是本身已经包含了线上和线下两部分业务。如果产品能把业务做得更深更细的话，那么利润就不仅仅是转诊的收入了。对于类似的肥肉，只要大家想去啃上一口，还是有很多机会的。

分级诊疗政策的设置体现了行政部门的良苦用心，这样政策使得整个医疗市场格局发生了大变化。网络医疗的公司是为医疗服务的。分级诊疗政策的实施，也需要搭上互联网的快车，尽管表面上二者有些格格不入，但最终的大趋势实际上是相同的。互联网实体赚钱天经地义，如果能彻底领会政策的精髓，在逆着政策操作的基础之上再紧跟政策的脚步向前走下去，肯定会发掘出巨大的商机。这应该是所有对分级诊疗感兴趣的朋友们需要认真思考的大问题。

作者野夫，医学博士，中山大学博士后，资深网络医疗评论人。作者微信：willinew 。本文由作者授权发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究