江南春：国产商品卖不出去，海外消费却疯长，中国商品真的不行了？

10月27日， 江南春 在2016上海漕河泾国际科技创新嘉年华终极 PK 暨颁奖盛典上发表了题为《时光的机器:我眼中的未来，分众、上海、中国的下一个十年》的演讲。

犀利观点如下：

1. 要开创新品类，或者在有领导品牌的情况下，找到自己的山头，开创属于自己的特性，比如喜之郎等于果冻，王老吉预防上火，神州专车更安全。

2. 创新和差异化是一时的，它带来的只有3～12个月的时间窗口，如何抓住这个时间窗口饱和攻击，建立心智的优势才是护城河。

3. 解放军能够在解放战争中迅速赢得胜利，最重要的就是掌握了人心，也就是中国4亿农民，打土豪，分田地。

以下是江南春的演讲全文，由创业邦整理，已经过本人确认。

为什么许多企业觉得2016年的经济环境比2008年金融风暴时更艰难？即使是刚需产品，包括宝洁的洗发水都受到挑战，各行各业都没有很强劲地增长动力。是消费者没有需求，还是没有欲望呢？但消费者2015年在海外的消费规模达到1万亿，这说明，不是消费者没有需求，而是绝大多数中国的企业同质化严重，缺乏创新，没有办法去激发起用户的欲望，所以都在打促销战和价格战，反向导致利润摊薄，无法投入更多的资本，也无法进行品牌的打造，所以我觉得，未来中国转型升级的3条路径是：

1.如何找到差异化的品牌价值；

2.找到时间窗口，饱和攻击；

3.在消费者心智中占据独特的心智优势。

什么是差异化的品牌价值？

要么开创品类，要么开创个性。在中国，成功的企业为什么能成功？像滴滴、百度、喜之郎等都是行业和品类的开创者，形成品类的垄断地位。如果你开创不了品类，那么可以想想开创什么样的特性。比如网站、电商已经很多， 唯品会 专门做特卖，王老吉预防上火，神州是更安全的专车，这个世界永远可以是“和而不同”，所以要开创新品类，或者在有领导品牌的情况下，找到自己的山头，开创属于自己的特性。

但创新和差异化是一时的，技术的领先和 商业模式 的优势不是根本的壁垒，只为你开创了3～12个月的时间窗口，如何抓住这个时间窗口饱和攻击，把你的定位像钉子一样牢牢打入消费者心智心中，建立心智的优势才是护城河。当年喜之郎开创了果冻，经过三个月打入消费者心中，让喜之郎等于果冻，那么，就算今天能造出比喜之郎更好吃、便宜的果冻，在消费者心智的货架上只有喜之郎一个果冻。

未来10年，上海乃至中国，消费升级的浪潮会让低价的竞争不再可行，以主流用户的需求为中心的创新时代已经到来，以争夺用户心智为中心的品牌时代即将到来，没有创新和品牌的企业将被淘汰，未来品牌聚集度会越来越高，会涌现出更多千亿级品牌。因此要找到差异化的品牌价值，在消费者心智的窗口期中，把差异化最快打入消费者的心智当中，从低端同质化转向高端差异化，从产品价格战转向价值战。

飞贷就是企业转型中很好的案例，它从小袋款公司转变思路做手机贷款APP，是全国首家手机贷款APP，只要下载飞贷，上传身份证，输入一些有关的数据后，3分钟秒借30万。它做了一个广告，手机APP贷款找飞贷，把后来的竞争对手封杀在消费者心智当中，而这个广告以电梯海报为主，今年8月份，飞贷关了很多店，但业务量跟去年相比增长了30倍，半年用户数突破了300万，5个月授信总额超过100亿。它几乎在一年之中实现了自己的逆转，成为了第四大金融平台企业。

那么，什么是时间窗口呢？

技术的领先和商业模式创新是一种壁垒，但是这些壁垒只能创造一个3～12个月的时间窗口。比如瓜子二手车，不是率先开创了这个模式，开创的是人人车，但它在把整个的软件准备好之后，发起总攻，App下载在几周之内就上升到生活服务的前20。它在消费者心智当中创建了个人买家卖给个人买家的印象，人人车追赶的过程中就碰到了巨大的压力。也就是说，瓜子二手车抓住了时间窗口，今年瓜子二手车在全国销量遥遥领先，这就是心智的价值最后转化为了心智的优势，并转成市场的优势。

为什么在时间窗口上要饱和攻击？

因为消费者的心智非常懒，经常先入为主，如果不采取抓住时间窗口采取饱和攻击，没有迅速在消费者形成当中，让产品等于某个品类特性的认知，当竞争对手发力的时候，只有陷入巨大的缠斗，或者被竞争对手压制。

在对越自卫反击战中，在打两个山头的时候，中方的指挥员讲的是，要把这两个山头占了。这就是时间窗口，在时间窗口中，要不惜代价占领山头你站在山头别人就是仰视你，你不高兴还可以推点石头下山。

拿 饿了么 来说，去年美团已经估值70亿美金，饿了么只有7亿美金，饿了么原来主要的市场是校园，美团、百度冲进去后，打了平手，后来转向白领市场，但当时美团、百度客户端众多，饿了么却很少有人知道。即便这样也不用担心，因为竞争对手的强势也是他的弱势。比如可口可乐强势的地方是百年传承，那么百事可乐就可以是新一代的选择。滴滴专车和神州也是如此，滴滴主要是共享模式，可以做到5分钟就到，神州就可以主打专业司机和安全。美团、百度虽然拥有更多APP下载量，但团购不等于外卖，百度更不等于外卖。所以饿了么发生了一次奇袭，这就是在时间窗口中饱和攻击形成的优势。第一轮广告投放后：饿了么白领交易额由700万增至1500万，增长114%，第二轮投放后，由1500万增至3400万，增长127%。投放第二波新用户增长比例为81%。2015年7月，饿了么在白领外卖市场夺得第一，2016年初，日交易额突破1亿元，估值从7亿美元升至45亿美元。

为什么占据心智优势非常重要？

孙子兵法讲究“道天地降法”，天就是时间窗口，地是渠道，将是团队，法是运营和管理，为什么道排第一位呢？得到多助失道寡助，道是人心，得人心者得天下。解放军能够在解放战争中迅速赢得胜利，最重要的就是掌握了人心，也就是中国4亿农民，打土豪，分田地。

所以，一个创业企业的核心是赢得用户的心，要思考在消费者心中种下哪个词，确定这个词之后，所有的战略资源要围绕着这个词展开，你可能有15种创新的方向，要研究哪个是有助于强化消费者心智的词？然后统和资源，任何跟不能强化这个词的事情都不用做。 神州租车 就是一个例子，他们当时的宣传预算有限，因此我建议他们集中火力放在目标消费者主要的生活空间，公寓楼、写字楼、机场，几乎在半年当中，神州就远超竞争对手，2016年，神州租车市值170亿元，是第二大租车公司的3.6倍，为中国汽车租赁第一股。

最后我要强调的就是引爆主流人群非常重要。星巴克在最早的时候在中国到处开店，但一直不温不火，后来收缩在只在一线城市开店，集聚能量，7年之后，星巴克第一家在二线城市的店在厦门开业，现场排队300米，厦门人觉得星巴克终于来到厦门了，这也就是说，引爆主流人群，才能掌握了社会的主流意识和话语权。