一周内融资几百万，他做被认为鸡肋的汽车延保产品，已服务1万多用户

汽车延保被认为是保险公司的边缘产品，但在人保工作了12年的田密不这样认为。他创办了主打汽车延保产品的“车爱保”，在参加了一个小范围的路演之后，一周之内就拿到了天使投资。

汽车延保的需求何在？

做汽车延保产品，田密想了很久了。他在人保做了12年中，有8年是做理赔业务。这块的“汽车延保在大陆并不属于保险范畴，而是属于汽车保障类服务。这对于创业公司来说，就有了很大的创新空间和自主性。我在人保工作时，看到太多没被满足的延保需求。”田密说。他还专门跑到4S店，假装车主去咨询，验证自己的判断。“我们要做商业车险的补充，做它不做的那部分。”

本来是想把车险比价和延保产品一起做，但投资人给田密建议要聚焦，回去想了想，田密做了取舍，决定专注做汽车延保。他更看好汽车延保的市场前景。

做什么样的延保产品，田密已经有了清晰的想法——针对次新车市场，超出了三包期，购车七年之内的车主。这部分客户，很难通过传统的延保渠道去购买到产品，因为传统保险公司很少有针对这部分用户的汽车延保产品。

其实针对一般的车型，过了发动机的磨合期，并没有太多车主会有强烈意愿需要延保产品。但田密发现了一些场景。

比如修车期间的时间损失，这一点在出租车司机身上体现地尤其明显。出租车司机如果出了事故，在修车期间，每天仍然要交给出租公司200块钱份钱。在传统的保险产品里，这部分损失是由车主个人承担的。田密想到，将来可以把时间补偿作为一种定额保险的形式推出。

他也从国内外的一些险种里做了借鉴，比如车辆在停驶期间被别人损坏，在国内的传统商业车险是只要找不到责任方，损失就由车主自己承担，保险公司可以免赔30%。但是其实在加拿大，以及美国的一些州市，却可以提供停驶险——车辆停放期间产生的一切的损失，保险公司负责赔偿。田密想把这种方式也加入到车爱保的产品中。

“未来还可以根据用户需求，让用户自己定制一些保险产品。然后由我们去细化产品形态和设计风控机制。”田密说。

但与传统延保最大不同的是，是保费和责任限额。车爱保目前的产品价格是380元，与传统汽车延保产品一样，都是针对整车，提供一年期的全面保障。但车爱保的赔偿是有限额的，一年最高赔付一万元。也就是说，在一年之内，无论发生多少次事故，车爱保最多只赔付车主一万元。在这一点上，车爱保的延保产品显然没有传统延保产品有吸引力。虽然价格高出十倍多，但一旦出现事故，传统延保要赔偿车辆当前的剩余价值的全部。

“这只是感受上赔付的会很多。”田密解释。他算了一笔账——根据在传统保险公司里了解到的数据，传统保险公司当年期已发生的事故的实际辆均赔款金额是9500多元。因此，他把车爱保的延保产品赔付限额设定在1万元。进一步看，如果放到整个承保车辆中去衡量，传统保险公司的延保产品辆均赔款金额实际上被进一步摊薄，只有4000多块钱。“传统延保的产品可能要比我们的产品贵出几千块钱，但那个钱对应的保障，延保车主其实是很难享受到的。实际上，我们的保障范围跟传统延保相比，只多不少。”田密强调。

低频低价是不是魔咒？

创业邦记者去采访时，车爱保的办公桌上排放了一摞他们自制的停车牌，上面有车爱保的logo。下午三点，田密要和全体运营人员去做地推——也就是在停车场、写字楼下边给车主发车爱保的自制停车牌。也正好是在那天，车爱保平台上有了第一个购买延保产品的用户。

其实，关于车辆保险相关的平台，一直有一个争议存在，就是像商业车险这样低频消费的产品，到底能不能支撑一个平台的发展？

客户消费频次低，平台面临需要不停获取新用户的压力。而高启的获客成本则是背在平台身上的沉重负担。而对于低频低价的延保平台来说，这岂不是一个更严峻的问题。

对此，田密的对策是“只要保证主产品是有盈利点的，那么想办法制造高频的需求、吸引流量就好了。”

2015年12月份，车爱保上线并拿到天使投资，接下来的一两个月内，车爱保并没有大范围地去宣传自己的延保产品，而是在地推时大力推像车位乐、洗车乐这样的关于停车位、洗车的类保险产品。

“这两款产品一定程度上会缓解我的获客成本压力。下一步，我们会逐渐地去做一些里面有延保转化的产品。”田密说，“接下来做城市扩张的时候，会考虑更多地与汽车修理机构合作做引流。”

田密计划中要合作的修理厂是这样的：一般情况下，这些修理厂的利润看起来很高，但实际上净利润很低，大概只有8%左右。田密为他们算了一笔账，给这些修理厂输送一辆延保车辆客户过去，理论上，修理厂就能从中赚取将近10%的净利润。之后，当客户量足够多的时候，用分配客户来约束修理厂的服务质量，甚至进一步对投保用户做风控。

最初，车爱保主要针对北京市场，为两款车型提供延保产品——速腾和雅阁，原因是按照人保的统计数据，这两款车型在北京市场的保有量是最高的。

与传统意义上的保险公司不同，目前的车爱保团队里还没有保险产品公司必须的部分——精算师。“我们必然会有自己的精算师团队，但在目前这个阶段谈精算毫无意义。”田密解释。

田密所说的“毫无意义”，一方面是因为精算是建立在大数据情况下，而车爱保目前的用户量还没到极大量级，针对的车型也还有限，现在并没有足够的数据量；另一方面，保险产品最终是根据风险因子构成来定价。精算师基于大数据，通过风险因子的提炼，灌装进数据之后，推算出一个合理的保费价格。“在这方面，因为我本身就是理赔出身，比精算师有更多的经验。”田密说。于是，车爱保目前的做法是直接参照保险公司的产品定价，再逆推算自己的产品价格。最高赔付额1万元的设计就是按照这个思路来做的。

“我们整个产品设计的流程，完全是以一种互联网的玩法来做的，可以有更低的成本构成，是一种更低价的玩法。”田密解释。于是，在保证盈利水平是跟保险公司一致的情况下，车爱保目前最大的目标就是提升用户数量。