云智慧殷晋，“总接到投诉网站不好用的电话，我创立了这家公司”

“关于一款应用能不能用，好不好用中的毛病，我们现在已经能解决代码级的问题。”殷晋说。

殷晋是云智慧的创始人，这家公司的产品解决的就是用户在使用一个互联网或者移动互联网产品中经常遇到的比如——网站打不开、网速太慢等等这些最基本最普遍的问题。云智慧目前主要的两款产品“监控宝”和“透视宝”，分别解决应用的可用性和体验感的问题。可以预知性能问题作出预警，对已有的故障及时发现并找到原因，还可以帮助诊断业务症结，并对流程和架构作出可行性的优化。用互联网的专业术语说，它是做APM（应用性能管理 Application Performance Management）服务的。这个市场在美国目前一年的业务规模约有三、四百亿人民币，整体市场是几千亿的规模。中国还处于早期阶段。

云智慧2009年创立，2013年和2014年相继获得戈壁A轮数百万美元投资、红杉资本1500万美元的B轮投资。

不懂运维的技术不是好产品

“当时也没觉得会有很大的市场，只是我们自己觉得这种问题很痛。”殷晋说。

他看到的是一个普遍问题，2005年前后，做技术开发的殷晋也做运维的事情，于是常常接到用户的电话，网站打不开啦，网速太慢了，哪里显示不好啦，等等，显然这可以说是互联网至今都难免存在的问题。这样的系列可用性问题总时不时地出现，但运维人员并没有太好的解决办法。出现这类问题，运维人员都会去检查内网的服务器等等，但这些设备常常显示都是运转良好的。加上中国的网络环境复杂，有时北京的用户可以打开网站但是南京的用户却可能打不开。于是，运维人员常常一头雾水，查不出问题出现在哪里。

当时，看到这个痛点的不只殷晋。比如一些站长工具早已试图在解决这个问题。但这些工具也只能做到事后的检测，也就是等出现问题，用户投诉过来，才会去修复和补救。殷晋觉得，在互联网上做业务最好是要能先于用户发现问题，那是有更大价值的。殷晋想到的做法有些类似于PC或手机上安全软件工作模式，与应用深度绑定，全面监测可能出现的问题，提前发现并给出解决问题的方案。

但怎样实现这样的功能，殷晋做了一个对比。“我原来要是一个做软件或者做项目的就不会想到这样做，而是做一个工具。”2006年开始，殷晋就在一家做SAAS的企业里工作，那个公司做的正好是跟监控相关的业务。这个工作经历给了殷晋启发，如果把SAAS的思路用到应用性能管理上，也是走得通的，而且会比工具有更多优点，首当其冲的优点就是用户用起来会很方便——通过SDK和API等方式在网站上配置一下就可以了，操作简单。一套标准化的东西可以提供给很多用户使用，用户不需要额外对其做管理和维护。这是不同于原始的软件开发、定制化的思路，也就是SAAS的“平台即服务” 思路。

但殷晋的想法在国内并没有前车之鉴，技术难度有多大，用户会不会接受，都还是未知。2009年前后，国内已经有一些SAAS产品出现，也有一些软件的大公司开始尝试SAAS服务这种模式，但那时候都是用在CRM(客户关系管理)领域。但殷晋看到在国外，把SAAS模式应用到APM上已经很成熟了，美国在2006年就已经有公司推出这类的产品，并且发展迅猛。殷晋看到这个，更加认定这是个趋势。

目前，云智慧通过“监控宝”和“透视宝”，采用主动监控+被动监控的方式，在全球范围部署监测节点，对应用实行秒级的扫描监控，发现问题并形成及时的解决方案反馈给企业。企业可根据云智慧APM系统反馈的报告自行解决问题，或者采用云智慧提供的工程师上门服务增值方案。

收不收费是个难题

云智慧在做了4年之后，才拿到数百万美元的A轮投资，与风投的反应一样，刚开始用户对云智慧提供的服务态度也并不热烈，云智慧最先要解决的是用户对这类服务的一连串疑问。

是否会有数据安全问题？于是，殷晋一再给用户解释，云智慧与做CRM服务的不同，只关心性能数据，不抓取业务数据。，因此，企业不需要担心核心数据会外泄。其次，云智慧APM采用的是开源方案，也就是说所有代码都是公开的，并不私自留后门。

有的用户还是不放心，提出能不能做单独部署？殷晋解释，云智慧APM用的是多租户的数据架构方式，不同用户之间边界明确相互独立，能保障各自数据的独立和私密性。

好在大环境在逐渐成熟，2013年开始， 大家对云的信心提升了很多，说服的工作做得就少了。

但在一开始，从技术角度，对云智慧自身能不能做成这个事儿，殷晋最初也是捏了一把汗。任何一个网站用户，都会有大量数据。对其做监控，实时数据量更是大得惊人，每分每秒都会采集很多数据回来，云智慧的SAAS平台能否承载这么多数据，对技术能力是个相当大的挑战？这个挑战应对不了，后面的服务都无从谈起。于是，团队建设上，云智慧至今把重点都放在了技术上。目前云智慧60%的人员及运营成本投在了技术。

定价也是个微妙有趣的过程。在互联网上普遍的都是先免费再收费的做法。殷晋也是走得这个路线。但公司总会面临盈利模式的问题，殷晋也纠结了一段时间。他最初考虑，是否可以在服务上一直不收费，用采集到的数据做些事情来获得收益。但他很快打消了这个想法，因为用户会很抵触这种做法，这是牺牲数据安全的做法。后来，他发现，服务不收费用户也是不乐意的，用户悬着的心还是没法放下来，“他们觉得我的服务器都交给你监控，你不收费我觉得不踏实。”殷晋说。最终，他做出了选择，利用APM服务收费，用户数据坚决不用。2010年做了些收费尝试之后，用户竟然慢慢多起来了，云智慧的服务器需求量猛增。

“最开始我们也不知道这种东西定多少钱合适。”一直到2013年底，开始做一些企业级的服务，殷晋在盈利模式上才慢慢找到一些感觉，“我们也知道该怎么做了” ——像国外一样，把线上和线下的销售结合一起。

但收多少钱，殷晋还在揣摩。因为现在的客单价不高，一些公司甚至担心云智慧“不靠谱”。有一个常州的企业，跟云智慧签完合同，利用出差的机会又特意到云智慧去考察了一下。这也是殷晋要采用线下的销售和线上销售结合的原因。通过面谈和售前引导，把业务量逐渐做起来，客单价也慢慢得到提高。这种线上线下结合的销售方式尤其适合那些费用审批流程复杂的大公司客户。目前云智慧APM拥有30多万企业用户，付费率在1%-2%之间。

目前，殷晋已经不需要再跟各个行业去解释自己做的是什么样的服务了，各个企业，无论是传统行业，还是互联网行业的企业，都意识到，只要业务依赖互联网的交互，都需要APM服务。但同时行业的发展也给殷晋带来了更多竞争者，作为一项基础服务的服务，而且采用的是开源代码，怎样确保自身能跑得快走得远？殷晋的思路是拼服务。目前，云智慧组建“企业云服务联盟”，目的是聚合云服务产业链各类服务，从企业用户的角度来设计、整合产品。在标准化的产品，也会根据不同行业各自的特点，从案例的角度告诉用户应该怎么做，提升用户体验。

“2015年的计划就是要做针对移动端应用的产品，让用户用手机把APM服务用起来。”殷晋说。