别人都在烧钱，这家同城货运平台却敢收10%的佣金，还日单3万

“我们或许是目前唯一一家敢抽取10%的佣金的同城货运平台。”蓝犀牛创始人王粟对创业邦说。

目前，蓝犀牛平台上面聚集了十万名金杯、小面、箱货司机，日活跃司机近2万，用户40多万，其中活跃用户的用车频次为每个月13.3次，覆盖了北京，上海，深圳，广州，南京等12个城市。

2015年8月，蓝犀牛宣布获得2500万美元B轮融资，由百度领投，富达及其A 轮投资方君联资本再次追投。

锁定及时性物流

创办蓝犀牛之前，王粟作为联合创始人，在网上销售数码钢琴，但35公斤的钢琴让他每次发货的时候都犯难，因为车太难找了，不仅要花很多时间约司机，还要跟司机讨价还价，折腾一圈下来也挣不了多少钱。更别提司机动不动还会爽约，直接影响了用户对琴行的评价。

但其实，在物流园，批发市场门口，有很多司机趴活，只是这些司机很少出现在像他们一样的贸易公司或者电商公司门口。

这萌生了王粟做蓝犀牛的想法。经过调研，王粟发现，这个市场要比想象中大很多，北京目前的货车司机有20万，但出租车司机只有6.6万。

一开始，蓝犀牛通过销售的方式去开发散B，比如礼品公司，通过标准化的价格体系，让用户通过App和电话下单，司机再进行接单，但市场拓展的并没有他想象中那么快，因为对这些用户而言，运输需求虽然刚需，但开发很难，无法很好地用电销、地推，或短信营销的方式覆盖。而平台需要快速的订单增长，才能实现螺旋增长。

于是，2014年下半年，蓝犀牛开始找到固定时间和线路的一些客户需求，经销商给超市送货、蔬菜批发市场定期给门店送货，以及快消品的配送需求，但发现也并不是很合理，因为他们的运输没有想象中那么难，这些人往往会同司机形成长期的运输关系。

2015年，蓝犀牛认准了及时性物流，也就是批发市场，物流园等，因为城内运输60%是及时性物流，更加刚需。

如何在烧钱中获得快速增长？

王粟对创业邦说，蓝犀牛做的早，那时候还没有什么竞争对手，但是2014年夏天，出现了很多同类型的货运平台，如58速运（原58到家速运）、货拉拉、一号货车、一号货的等等。

一有竞争就免不了大面积“补贴”。但王粟说，烧钱要看背后的逻辑是否成立，是不是刚需，是否高频，如果是的话要理性地思考，用什么方法能够把补贴变低，并且打赢对手。

蓝犀牛的秘诀是，一边依靠补贴跟对手竞争，一边开辟新的战场，比如新的用户群体，他们是不需要补贴的。

当然，这些都基于精准的用户分析。王粟说，蓝犀牛的团队非常清楚用户场景有哪些，用户场景里的用户群体有哪些，他们的需求点是什么，频次是多少，不同需求背后的传播性有哪些。然后得出结论：先打哪个点，后打哪个点，用哪些方式去实现用户的增长，获客成本有多少，在获客成本不高的情况下是否有传播性等等。“单打一个点企业会变得很被动。”

同时，要有一套准确的完善的体系，让司机从入职、培训到考核、运营，既保证粘性也保证服务质量。

抽取10%佣金

这中间还有一个插曲，就是从2015年底开始，58速运要求所有的司机签独家协议，不签不但清退，还扣钱（当时58速运对司机是月结），在王粟看来这事儿很荒诞，于是帮司机诉讼58速运，把钱要回来。

蓝犀牛格外注重给司机所带来的安全感，不仅运费结算为按周节，每个月还会做一个主题，让司机参与进来，表达尊重和认可，节日也会为司机制造惊喜。

从盈利模型来看，58速运目前并不抽取佣金，只每单收取1块钱的保险费。而蓝犀牛从2014年11月开始，每单开始抽取10%的佣金。“因为前期运营成本较高，以目前的情况计算，在2017年蓝犀牛就可以实现盈利。”王粟说。

为什么别人不抽取佣金，蓝犀牛却敢？王粟说，及时性物流每单的价格一般都不会超过100元，10%对他们而言并不多，而司机实际获得的收入，平台的运营、单量，以及所体会到的服务等因素都会影响司机的选择。

“事实上，蓝犀牛在有些价格体系上其实是比其他平台贵的，但贵的不多，用户也不会有感觉。这里面有很多对行业的了解、对用户的了解的价格测算。”这个价格体系既要让用户觉得比以前便宜，也要让司机又不会不接单。同时还能保证服务质量。

以北京地区为例，目前蓝犀牛的小面包车已经从原来的10公里50元降为28元，但对于司机来说，收入却有所增加，因为每天可以从接一单增长为平均接3单，而用户比以前能节省20%～50%的运费。