车易拍蔡旭：二手车电商如何形成自己的壁垒？#2015创业邦100未来领袖峰会#

1月8~9日，由创业邦主办的“创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”在北京国际饭店会议中心隆重举行。本届峰会主题为“寻找下一个独角兽”，包含一大峰会、两大赛场、六大分论坛，同时揭榜“创业邦100”和“30岁以下创业新贵”两大榜单和年度创业人物、年度天使投资人。作为年度创业生态圈的收官级盛宴，本届峰会吸引超过8000名观众参会报名，参与的创业团队达到300个，更有500余家知名投资机构莅临现场，一起探讨“独角兽”的进阶之路。

在8日下午的新媒体/文化娱乐/社交/汽车/交通出行相关论坛中，车易拍联合创始人蔡旭做了精彩分享。蔡旭指出二手车电商的壁垒：信息的透明、交易的效益，这是整个二手车电商最基本的要求，那么怎么形成自己的壁垒？蔡旭认为检测、信息的标准化是一切一切的基础，达不到这个什么都不要说。为了让交易更轻松、更容易，车易拍现在在线上每天有2000多辆车上线，铺设了43个城市，有650个专业的机构网点，有200多个城市的巡回培训，支撑它的是车易拍2000多名地面服务人员，包括检测人员和车辆整个售后服务人员。

如下为蔡旭演讲实录，经创业邦整理：

蔡旭：很高兴跟大家在这里交流。我们谈到行，是离不开车的。虽然我们的城市面临的环保压力越来越大，对行的限制越来越多了，尤其是老百姓拥有车之后，对它的使用状况也提出了诸多更加苛刻的要求，但是还是阻挡不了更多的消费者希望拥有汽车，希望过上有车的生活。

去年，大家可能对二手车的认知和原来不一样了，觉得非常火。因为整体上在去年之前，在2015年之前，恐怕我们的消费者在买车的时候只有新车，二手车是什么？不会进入到我们的视线中。去年整体行业疯了，大家好像无论你想不想买车，但是你的视线之内都会出现三个字，二手车。直接对大家带来的冲击是，好像这个圈很有搞头，二手车好像发展得很厉害，都能够把广告铺到中央电视台上，能够铺到最火的节目上去，在电梯里面直接夺去你我的目光，其中原因其实没什么，我们都觉得这个市场足够大，因为对比其实都看北美的市场，北美每年有一千多万辆新车，即便在经济危机之后的那一年，是其经济最严峻的，它的新车从1700多万辆的顶峰跌到1000多万点，二手车基本上维持在4000万，也就是三倍于新车的销量状况，中国的二手车其实还不够大，但是新车已经超过了2000多万辆，今年恐怕又是2300万辆左右的数字。

即便今后随着中国的发展，我们所有的汽车保有量开始进入一个正常值的时候，我们面临一个几千万的交易量，按照中国二手车均价5万来算，2000万也是一个很大的市场。如果按照2000万多的新车来算，也有4000到6000万的二手车交易量，这就是好几个万亿市场，所以足够吸引大家进入到这个行业里来，也能够把更多的资金引入到这个行业来。而且随之而来是涌现各种各样的公司，各种各样的模式。

2015年市场也足够乱，我相信尽管2015年之后大家看完了这个市场的表现之后，内心总会想起点什么。2010年也火起来一个行业，涌入的玩家更多，所以那时候我们称为千团大战，就是团购。这个热潮过去之后留下了什么？在没有退潮之前，真的不知道谁在裸泳。千团大战之后存活了一家美团，做所谓的O2O。我们当时跟美团楼上楼下，中间跟王兴聊过几次，他还是说过一句很关键的话，就是苦其实是一点不怕，但是你要有壁垒，否则竞争之后你以及你的企业能留给消费者的是什么？恐怕什么都没有。

二手车整个行业的壁垒是什么？大家觉得行是比较难解决的问题，应该说还是一个壁垒比较高的行业。今天我们认为铸就这个壁垒，行家都害怕滴滴铸就了壁垒，为什么很多人并没有进入这个行业？尤其传统的BAT，自己没有直接进入，几万亿这么大一个市场。在中国成形的行业里面，还没有真正的经过开发，或者没有寡头存在的行业，恐怕为数不多了，而且并不是没有先例，我们可以看北美，看日本，如果我们认为北美市场足够大，我们看看日本，这么小一个市场里面，大家可想而知，日本每年7000多万辆的二手车交易量，支撑了7家上市公司，而中国今天跟二手车直接相关联的上市公司一家没有。所以这样有吸引力的市场，为什么很多人不进来？没道理啊。怎么会没有成为千团大战呢？是因为确实有很多的壁垒存在，信息的透明、交易的效益，是整个二手车电商最最要求的基础。

车易拍通过什么来解决的？在我们做交易之前，我们有一个专利，叫268V检测，在汽车行业里面其实很早之前，大家知道我们这家公司的时候，并没有记住车易拍这个品牌，他们知道的是268V检测，我们检测了100多万辆车之后，在交易的时候，我们可以为交易各方拍胸脯承诺。寄托于人的检测是不能够在互联网上很好的传播的，因为车，尤其是二手车，它从一辆标准化的工业产品经过使用了之后，已经变成非标准商品了，如果我们完全基于人的检测，又变成一种非标的信息，非标的信息怎么能够大面积传递？268V检测体系中，我们有一千多名检测人员。

在过去的5年，车易拍做了什么？为二手车行业带来什么改变？大家其实可以看看几年前北京的消费者卖车的，基本情况很长的时期，一两周，十多天的时间卖一辆二手车。今天我们给他两小时，从他到店，到他走，我们可以帮助他把车卖到全国各地去。如果只看服务时间，一个小时就够了，我们为他的车检测，生成一个检测报告，为全国几万个买家推送，15分钟竞价，就可以得到全国最高的价格。

我们为买家带来了什么？我们很多的车商要想做生意，需要全国各地去找车源，因为谁都有改善自己生活的动力和欲望，买辆二手车销售汽车生活。在这些城市里面，他们想买车是不是就能达成？没有，二手车不是谁制造出来的，是市场保有量和存量制造出来的。当这个城市没有汽车保有量的时候，你有更多的需求没有商品也达成不了交易。

所以专业的车商就需要全国各地去找车，今天通过车易拍就可以在互联网上买到车。检测、信息的标准化是一切一切的基础，达不到这个什么都不要说。为了达到这个，为了让交易更轻松，更容易，我们现在在线上每天有2000多辆车上线，我们铺设了43个城市，有650个专业的机构网点，有200多个城市的巡回的培训，支撑它的是我们2000多名地面服务人员，包括检测人员和车辆整个售后服务人员，因为毕竟是车辆，它是有户籍的，所有车辆在转移过程中需要很多的手续问题，还有专业的物流运输问题。带来的是全国化的交易量，我们有40%的车辆直接都是跨省、跨城市来交易的，其中有33%的交易直接使用我们的管家服务，买家根本就不需要管中间所有的繁杂服务流程。

除此之外，我们的服务真的已经非常非常接地气了，目前我们的交易量去年没有达到一千万，但是也接近了，按照5万辆的均价来说，也是一个四五千亿的市场，就是这些人来支撑他们完成的。

我们真的做了什么？去年的春节给大家煮饺子，夏天给大家送冰箱，车商很感动，因为没有人关注过这个群体。他们在拉动着我们整个的循环经济。大概一个多月前，我跟国家发改委的一些领导开会的时候说，不要小瞧他们，中国的GDP会越来越需要他们来拉动，因为我们发现整个新车市场增长越来越无力，而一线城市大多数车辆的购买，不是发生在首次购车用户，而是换购用户，他们在原车没办法处置的情况下，他是不会买新车的。

今年到底拼什么？其实就是专注用户的转化率，用心做极致服务。去年我们知道很多的行业，尤其是我们二手车经销商补贴之高是出了名的，为什么？因为人家商品几十块钱，补5块、10块，就觉得很好了，给你一个200块钱的红包大家觉得很大了。

而二手车电商卖的都是汽车，即便一辆10万块钱的车，给2000块钱补贴，消费者没感受。我们通过一些投资人了解，现在补贴已经超过5000了。大家可想而知，那是一辆车，也就是一个客户，按照电商的标准，你真的想支撑千万级的客户得多少？光靠补贴，靠大的广告，你即便投太多，也带不动这个行业。

虽然有巨额的广告在去年投入了，虽然大家铺天盖地的视线里面看到了这个行业提供的信息，但是并没有刺激出来井喷的交易量。前年也是900多万辆，去年又是900多万辆，为什么？2016年汽车保有量1.7亿了，为什么1000万二手车都吸收不了？

中国新车的兴起最快速的增长期是09年，第二年1700万，超过北美历史最高水平，成为全球最大的汽车市场。接着是1800万、1900万，2015年的确切数字我还不清楚，应该在2300万辆左右。中国的老百姓几年换车？我可以告诉大家，今天我们市场上主流的交易量二手车，基本上还是5~8年，这是中国老百姓置换车辆的一个最合适的年头，我买一辆车，20万我卖的时候只值10万，我希望我10万块钱的损失分5年折损完。很多人看到二手车，有没有两年的二手车，太少了，因为消费者不愿意卖。带来的直接结果就是这个市场虽然有大的广告投入之后，虽然把消费者的视线拉到之后，他们看不到自己想要的商品，为什么？商品没有成熟，这是改变不来的，这不是广告人改变的，也不是烧钱补贴改变的。你让我卖可以，除了车价之外给我4万损失费，而不是补5000了。

还有用户的转化率，中国的消费者5到8年转化，北京这个城市基本上超过6年，最快的实际上是华东地区，上海和杭州都是5年之内，即便我们这么算，一个客户也要5年才卖一次车，买车呢？用户买了二手车，过一段时间卖掉再买一辆，这个周期很短，两年半，就是2.5年才成为你的客户，他的交易频次非常低，你的广告给他送去什么？能给他留下什么？在他头脑中形成什么记忆？是不是广告触达的客户都体验了你的服务和消费，恐怕很难。尤其到去年下半年，整个O2O行业变得投资人非常不喜欢，他们看不清楚，所谓模式创新，觉得天天都在创新，非常容易被复制，所以说资本变得很冷了。

去年我们在年初的时候参加一些会议的时候，看到同行们都喜笑颜开的，在去年年底我参加一个会议的时候，也是一个很大的创业者会，围过一群投行，有创业者说的最直接的一句话就是，把我们收了吧。我说怎么了？不是发展挺好的吗？挺好是挺好的，就是钱烧没了，这很直接，因为盈利没有。光靠烧钱，光靠投入，带来的是什么？这是今天大家都会关注的，尤其投资人很关注，你烧钱的价值创造的是什么？

这个行业的App的排名，有很多是大家耳熟能详的，并不是因为它们历史悠久，是因为去年足够多的广告冲击到我们的视线，但是结果怎么样？用一句话来结尾，这个行业需要的不是看广告，而是要看疗效，因为你能不能解决这个行业所有的客户的痛点，能解决痛点，你才能够得到他的认同，因为这样才能够给他带来价值，他才承认你存在的价值。只有有价值的企业，在整个行业发展过程中才会沉淀下来，其他的绝对没戏。谢谢大家!