传统行业要不要做电商？马云爸和强东哥谁说的对？我用切身经历告诉你！

前段时间两个电商大佬就传统行业要不要裁撤电商部门隔空过招，这个问题引起了人们的广泛讨论。我的思绪一下子飘到了2011年，当时老板正在搞一个创业工程，他在全国各个省份招兵买马，把工厂里生产的产品分销到各个药店中去，各个地方的办事处除了省区经理、内勤（兼着财务）发工资，其他所有的业务人员都是“创业”，靠业绩拿提成，促销员更是卖货结现款。最令老板头疼的不是产品质量（一个医疗器械产品能生存了十多年，质量不会有硬伤），也不是业务人员管理问题（尽管老板每次开会都是向各种办法鞭策队伍），而是在网上买货的现象屡禁不止。为什么要严防网络销售呢？

这还得从传统的销售模式说起！无论是电商还是门店，产品达到消费者手上的价格是一样的，但是传统销售渠道是要层层提成的。比如市场价是100元的医疗器械产品，出厂价是15元，到大区手上是30元，到地级是50元，到县级是60元，最后到业务员手上是80元，流通到消费者手上才最终是100元。有的中间的环节会少些，那赚的更多点，也会更辛苦些，或者加派更多人手去跑，每一层要赚到这些钱，又必须懂得投入，各处连锁店、给药店、甚至给营业员都得打理妥当。也就是说，在传统营销的精粹之处在于，要把各个环节的利润点设计到位，让大家都有钱赚，这个产品才能顺畅的传递到消费者手上。

老板大概也嫌这个流程太长，底层的积极性没有调动起来，又想了非常天才想法，让底层业务人员以底价形式到公司拿货，没钱，怎么办？公司给你贷款，你只要办一张信用卡在公司，公司不怕你赖账；要没有拿货的话，直接刷信用卡，到了规定期限没有赚到钱还款，公司给你还；我们做市场的当然也是摇旗呐喊，宣传靠业绩说话，不拿工资才是真正的创业。渐渐地，我发现省区经理们向总部打报告最多的，是天猫或者淘宝店上又出现了公司产品，这属于一级警备，因为这属于“窜货”，比如广东的业务员拿到货之后挂在网上买，这有问题吗？没有！但黑龙江的消费者买到了，你这不是抢了黑龙江业务员市场吗？你让黑龙江市场的人怎么想呢！于是，公司层面出动力量去追查，派人到网上去买货，拿回来扫激光码。做过传统销售的都知道，为了地方市场之间窜货扰乱市场，会在每个产品上打上独特的激光码，以便于追查该货物流向哪一区域的市场。

是不是觉得很累？其实我还只说了大略，有一回，我曾建议分出一款产品做电商，被老板严重警告，这样做会冲击渠道！老板最为得意的就是，除了港澳台以后，全国都有办事处，每次各省经理开碰头会，一个省一个省派代表发言，立刻油然而生一种公司规模庞大的自豪感。

2013年我离开了那家公司，听几个市场同事说，他们还是在这种模式中打转，中间尝试了去走医院渠道，但产品资质欠缺，要进医院是比OTC市场更大的利益链投入，你懂得。他们还去尝试了一些小诊所，在医药圈中叫“第三终端”，在2015年的时候，我才听说他们终于觉醒，在全国招募微商（在朋友圈里摆地摊），微商风口早已过去。

以上我啰嗦了这么多，是想用我切身经历告诉大家：

马云所主张的“电商不只是产品销售的一个渠道，更是另一种思维方式”，这句话是没有错的，因为电商的销售渠道和传统渠道是相互牵扯的，电商是没有地盘的，它不争一城一池，而是要更有效率、更加便捷去满足消费者，尽管由于电商越来越发达，商户资源越来越丰富，反而使得网上商品竞争更加激烈，大家都得去开直通车买资源位、引流量，尽管电商的钱不好赚，但是电商相对于传统销售渠道来说，是更高维度的营销。

这种判断是我在进入互联网行业之后，为了备战大促，我也曾去仓库协助发货，在仓库里装件、分配、包装、打订单、贴单，发货，全国各地的订单信息在我眼前扫过，来不及细看，只能机械地重复其中一个流程，只要细心仍然能够看到熟悉的城市的某个方位的消费者的货物，此刻就在你的手中。那一刻真是一种心灵的震撼，只有在传统行业内无比苦闷、又找不到出路的人才能体会。

传统行业做电商？我觉得大概有两个常见的误导：

一是觉得电商只是另一个渠道，趁着消费者网购的热情分一杯羹，鸡蛋总不能放在一个篮子里，基本上第三方的电商平台全部上；

另一个就是想依托既有的企业实力，再起一个新的电商网站，找到CTO、COO后之后，老板挂帅御驾亲征当CEO，然后准备和阿里、京东那样的巨头干仗。

前者，就是刘强东所说的，你就别忙活的，把产品交给我，我给你们自营；后者，就是马云所说的，电商还是要做滴，来阿里巴巴，消费者都在这。问题的关键在于，很多传统行业老板就是把电商看成一个销售渠道的啊，不然做什么电商呢？抱着这样的心态去做电商，焉能不败？！

营销的大环境已经发生了巨大的变化，即使是电商圈内也是一年几个样。大电商时代的野蛮生长期已过去了，不可能再出现一个阿里，或者京东了，传统行业想要做电商，只能做小而美、垂直类电商，并且还要有用户活跃度，怎样才能有活跃度？一个是讨年轻人喜欢，别端着一副高大上的架子，要有互联网的气味。另一个是要强需求，一定是那个特定的群体高度关注的、舍此不可的产品，比如母婴类跨境电商做奶粉就符合这个特点。

在电商小英雄时代，出现了两种分流，也就是近几年，一个电商的“本地化”，一个电商的“社群化”。前者就是团购、O2O，其实用互联网和移动互联网赚钱，是电商的支流，但团购和O2O都是“本地化”，团购从吃喝玩乐高频小额消费切入。O2O是各个生活消费场景切入，由于是本地化，那些之前做传统渠道和门店的传统行业就想来分一杯羹，但是缺乏电商基因，没有办法融合到一起去，去年O2O的惨淡局面，大家也看到了。后者“社群化”，比如微博红人电商直接用转化有黏性的粉丝去淘宝店衣服，淘宝头条、蘑菇街、贝贝网等均在“社交+电商”上下功夫，购物已经从一件很严肃认真的事情，变得越来越好玩，网购变得越来越“轻”，越来越娱乐化，基于好感进行交易，而交易额却令传统行业甚至电商叹为观止。无论是“本地化”和“社群化”都是电商已经全面浸润消费、年轻人群迅速拉动消费升级的产物，严格来说他们都属于“微电商”。

在微电商时代，服务好自己的客户，不掉队就行，抱着这样的心态去做反而不至于砸锅卖铁，迷失本心。

作者：李星，策划人，专注于家庭生活消费O2O研究，公众号lixingo2o。本文为创业邦独家发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究