专访AA租车王利峰:不做大众出行 接单率高于Uber

导语：这家一直低调的公司最近却高调宣布要补贴10亿，其中8成还都用在老用户上。

在现有的专车领域里，AA租车算是一个比较特殊的存在。知道的人觉得它服务态度好、产品体验好，不知道的人甚至会以为这家公司快死了。这是一家重资产公司，却宣称自己有着互联网基因;滴滴快的和Uber烧钱打仗热火朝天，它们却毫不在意，“我们最大的对手应该是神州”。

这家一直低调的公司最近却高调宣布要补贴10亿，其中8成还都用在老用户上，完全不同于滴滴快的和Uber疯狂补贴吸引新用户的做法。我带着很多疑问与CEO王利峰进行了面对面的专访，想了解一下AA租车这家思维异常，脾气不紧不慢的公司。

下面是其中的一些信息分享：

1.AA租车没有做大众出行的想法，目前定位是中高端“用车+”领域

2.神州租车才是AA比较重视的对手，并非大家习惯的滴滴快的和Uber

3.AA租车专注于司机管理，拥有超越同行的司机大数据管理，成本也较为固定

4.盈利模式主要为司机抽成和份子钱，将来会做车内空间的增值服务

5. AA的司机接单率80%，高于Uber的45%(待考证)

6.未来会参考Uber，实行价格的动态调整，解决供需矛盾问题

以下是采访的重要信息摘录：

为什么开始在小区树牌子了?

王利峰表示AA租车追求的是出行场景的扩大化，不单单是从A点到B点这么简单。这些等候牌类似于上车点的提醒(Uber也在做类似的事情)，AA对车辆有调度权，给每辆车不同的热点范围，然后根据订单把车辆进行分布。还可以帮助用户去下载客户端进行叫车。

北京首批有30家高档住宅小区，广州同步也在做。接下来会向酒店、写字楼以及商场推广，分别设立AA的等候点。

用车场景不仅仅是两点之间的出行需求，还要增加更多与车甚至司机有关的体验。比如让AA的车送文件、带宠物狗洗澡、让司机去医院帮乘客排号等，都是横向扩展与车有关的需求。“至于你让AA的司机送什么做什么，我相信只要不违法都可以去做，AA不单单是提供一个出行服务，更多是倡导节省你时间和精力的一种生活方式或用车方式”。

为什么选择在这个时间点烧钱补贴用户

王利峰说“很多朋友跟我说，2015年会是专车领域里面竞争非常激烈的一年，将是决定生死的一年，坦白讲我并不是那么的极端去看待2015年。我觉得这个跟滴滴他们烧钱和不烧我觉得没有什么太多的关系，AA的大部分钱都是用来购买车辆和拥有司机的掌控权”。

对手烧钱扩张害怕么?

王利峰坦诚“现有很多公司的共享经济模式很好，可以算是目前最好的出行解决方案，但是政策问题是一个敏感的因素”。

滴滴快的看重的是横向发展业务，跟出行相关的都做。而AA看重的是纵向发展业务，AA不但可以出租车，还可以“出租人”让司机提供其他服务——顺丰捎带物品，提供人力服务等，更多的是做一些垂直应用的发展，“比如刚才我提过哪些用车场景可以使用AA。我刚才一直在提送文件、送钥匙、排队给宠物洗澡，我们甚至送宝宝上学，送孕妇去产检，这个才是我们围绕自己的领域里边把它做的更细分，然后让用户觉得更信任你更习惯你”。

他还补充到“易到和滴滴快的比很吃亏，业务模式相近，容易被烧钱补贴干掉，我们跟他们还不太一样。他们追求出行领域全覆盖，我们做的比较纵深”，“相对于滴滴快的和Uber，我们最在意的对手可能是神州租车”。

AA的司机数据管理能力是优势?

王利峰表示“这部分数据价值变得非常大，你要做这种专车的管理，高效的运营，你却没有车辆的数据和没有对车辆的直接调度权，这个就会有问题”。

AA所有的车辆都是租赁的，一部分来自宜租集团，一部分来自第三方租赁公司。AA租车只负责司机管理，车辆任何情况都是租赁公司负责。

“司机的接单率，拒载率，油耗，发动机温度，有几次超车，急加速频率，停车开空调油耗多少，空驶的时间是多少等等，全部可以通过大数据进行管理。司机开车风格，车辆状态我们都会知道”。

虽然AA的产品界面和特性上模仿Uber的痕迹很明显，但王利峰认为线下制度管理体系，福利管理体系，车辆数据管理体系都是AA相较Uber的管理优势，“拥有车辆和司机管控权，才能实现高效和安全的派单机制。AA的司机接单率80%，高于Uber的45%”。

作为重资产公司，怎么赚钱?

目前主要的收入来源在于司机的订单收入抽成以及信息服务费(份子钱)，将来可能会考虑一些与车内空间有关系的增值服务。

关于公司管控权和议价权的问题，AA租车作为很多租赁公司最大的单一客户，在后服市场的话语权很高。对于出行领域的公司来说定价权的问题很重要，做打车软件，定价权在政府机构，企业并没有改变价格的能力，所以滴滴快的要做专车和拼车等其他业务。滴滴的单一订单成本其实超过AA，AA租车的成本基本处于可控状态——车辆租赁费用、司机薪水等都是较为固定的成本。

未来AA有可能参考Uber采用价格的动态调整机制，解决供需矛盾问题以及部分赚钱问题。

低调是团队性格 也是业务需要

AA的专车服务更强调管理特性，不敢出太多意外。近期刚刚推出的10亿元的“二八计划”也主要针对老用户进行补贴。AA租车想要满足的不是大众的出行需求，而是希望让用户的出行品质更好，用车生活更优越。

一些价格敏感型的用户，不是AA租车的主要用户群体。王利峰解释称“AA的业务集中于政府用车，企业用车和中高端用车服务等，专注的是“用车+”的服务”。与滴滴快的以及Uber错开了竞争领域，这也是AA租的的节奏一直不快，面对媒体比较低调的原因。

会和其他厂商展开合作吗?

王利峰：我们跟一些比如说汽车的厂商也做了一些合作，那么他们推出一款新的车型尤其是电动车的时候，他已经投产了，但是很多用户还没有试乘试驾还没有感受到，这个时候AA也可以去跟他们做一些合作。特斯拉就是一个特殊的合作，我们的特斯拉已经服务了几万人了，他们都用AA去体验过特斯拉，同时也让用户多了解一些感兴趣的一个渠道。