专注服务社区汽修店，B2B汽配销售平台易配通自建众包物流平台打造壁垒

2015年3月16日正式上线的易配通是专注于服务汽车后服务市场的B2B平台，向汽车修理厂出售汽车配件。目前着眼于汽车后服务市场的平台并不少，有途虎养车、淘汽档口、诸葛修车等，但绝大多数都是以B2C或者B2B2C为主，而易配通专注于为街边的社区汽车维修店（简称社区店）服务，且自建第四方物流平台“物流鸟”。目前，易配通业务已覆盖上海所有行政区域，准备于今年年底向北京、深圳、广州等城市扩张。

此外，今年8月，易配通已获得由零一创投领投，德沃基金跟投的数百万美金PRE-A轮融资。

专注社区店

之所以将切入点放在社区店，是因为全国的汽车维修厂超过48万家，但规模较小、技术水平较低的社区店占到了总量的七成以上。由于社区店所能贡献的盈利较为有限，同时，受限于当时的技术手段、结算手段和通信手段，为社区店服务的各项成本过高，大多数的生产厂商和品牌供应商并不重视这些社区店，而是重视4S店和中大型的汽修厂，只有汽配城为社区店服务，但汽配城货源鱼龙混杂，假货充斥其中。

因此，易配通想通过平台来为这些社区店服务。“现在每一家社区店能贡献出来的利润仍然不是很高，但它的绝对数量很大。” 易配通创始人王集对创业邦说。而随着4S店的黑幕不断被爆出，越来越多的车主会倾向于选择社区店。对于社区店来说，周围的车主是他们赖以生存的基础，因此会更加注重口碑的建立，在服务质量上有所保证。

但另一方面，社区店也受到了汽修O2O上门服务的挑战，王集对创业邦说，上门服务从商业逻辑上来讲更多的是高端人群的小众定制化服务，是对行业的有效补充。而从一定程度上来说，这些O2O平台也有希望成为易配通的客户。

以自营切入，未来做撮合

当然，着眼于社区店，也让易配通的地推难度增加，王集说，社区店的老板很多都是对移动互联网接受程度较低的中年夫妻。举例来说，有一位客户，从第一次到变成忠实客户，易配通的销售人员拜访了不下15次，而且前几次是被赶出来的。但也正因如此，易配通拥有了一批高粘度的用户。目前易配通在上海已有超过3000家注册用户，50%以上为有效用户。

除此以外，汽配的SKU很多，一辆车有14000个零件，而每年使用车辆的型号会增加500个。易配通选择从最高频、最刚需的商品来切入，第一批上线的SKU为65个，但现在缩减为40个。王集对创业邦说，这个阶段易配通的SKU非常少，因此选择自营的方式来培养用户的使用习惯，形成用户对平台的信任。未来涉及几百万SKU，需要用户自主做出选择时，再做撮合。“将来的目标一定是自营加撮合。”

目前，易配通主要同国内一级经销渠道和配件厂进行合作，商品的从厂家直接运送到易配通仓库，再配送到社区店，减少了中间层级和货物进出库的次数。王集说，目前易配通已同40家上游供应商合作，其中厂商占比为20%，一级经销商占比为80%，所售商品比传统的商品优惠10%以上。用户在易配通下单后，在3个小时内可以收到货物。

自建第四方物流平台

物流方面，易配通用众包的方式自己搭建了第四方物流体系 “物流鸟”，服务于易配通平台。王集说，售后服务市场的用户需求是高时效性，但现有的第三方物流并不能保证，因此，易配通选择自建众包物流，不仅可以节约成本，也可以在时效性、货物完整性、服务的标准化等方面进行把关。

易配通的做法是，从上海大量的闲散的司机当中，通过合作筛选出或自然淘汰出一批比较稳定，对于货损率和送货及时性都完成较好的司机，跟他们形成长期且稳定的合作。“这些司机本身处在接零单的状态，和易配通合作之后可以形成稳定的收入，平均每人每月可以多赚6千到9千元。”和其他众包物流平台相同的是，“物流鸟”基于LBS定位，搭建了证据上传、订单下发，以及运费结算体系，并基于司机所在的区域和派单的区域进行派单。不同的是，物流鸟不需要海量的司机和运输的需求，只要能够保持自身的供需平衡，“这也成为了易配通向其他城市扩张的竞争力之一。”王集说。

未来，易配通还将增加其他服务，包括车险、维修、保养、改装、外观美容和涂鸦，以及客户的CRM管理和金融服务等。