#独家对话映客CEO奉佑生#从公务员到直播之王，他如何6个月成行业老大，获1亿用户

“百播大战”还在打。

尽管这半年的战绩已经相当明显。BAT与小米等巨头正式入场，一些选手选择了稳步变现的小而美模式。唯一的黑马领跑优势明显，它就是从多米音乐孵化出的“映客”。按照它给出的数据，下载量超过1亿，日活超过1000万。

当所有同行融资只有一两百万人民币的时候，它拿到了千万级别的A轮融资，第二个月又立刻融到了A+轮。2015年10月到11月，它在资本上作出了极其聪明的决策。

创始人兼CEO奉佑生曾任多米音乐联合创始人、副总裁，带领多米音乐社区从零开始，发展到了千万日活的体量。他的经历出人意料：不是80后，不是名校毕业，也并非来自BAT，而是来自数字无线业务出身的A8音乐，是A8音乐第一个做互联网的人。他在湖南永州老家当过3年公务员，对天时、地利、人和的判断让他一开始就决定在监管上决不省钱，在和App Store的博弈上显得不卑不亢。同行遭受了下架痛苦，映客顺利脱险。

奉佑生是一个潜伏了10年的社区专家。他的经验让映客的调性一直非常恰当，吸引到的用户群也是对的，却又让人说不出是为什么。

如果说映客是近两年互联网行业最让人惊喜的 创业公司 ，奉佑生就是这两年来出现的最值得长期关注的CEO。

我们决定，简单粗暴地，将与映客创始人兼CEO奉佑生近两个小时的访问呈现在这里。

1.问：大约在一年前的此时您开始做直播，当时为什么这样选择？

奉佑生：我做了10年的音乐社区，后期创办了一个音频直播平台（蜜Live）。那时我发现用户会有很强的情感输送在直播里面，这种情感输送类似于网游里会输送爱恨情仇。

另外，针对 互联网创业 分析方向，我的思考是：

第一个，选择的方向要足够大，代表未来。

第二个，避开BAT，能冲出来。

第三个，能形成一个生态闭环，能赚钱。而且我离开多米的时候是资本寒冬，不好拿钱。

第四个，具有自我爆发性或者说自我传播性。

所以看完市面上各种产品后，我选择了视频直播。当时的定位是90后女性用户。我还有两个判断。

第一，90后这一代人已经不看电视了，都看爱 奇艺网 剧、短视频。它们一拨接一拨发展起来，这些年带宽也上来了，你会发现视频内容至少在现阶段是一个信息传输的终级形态。

第二，只有基于直播才是我们团队基因所具备的商业形态。我不懂游戏，我自己都不玩游戏的，我也不懂电商。

问：从多米出来，做音频直播您肯定适合，为什么觉得自己能hold住视频直播？

奉佑生：视频和音频都是流媒体，玩法是相通的。做音频是找声音最好听的人，颜值不用太高；做视频肯定是颜值很高的这批人。

问：很巧，有同行也是在某个体系里孵化出直播产品的。

奉佑生：纯属巧合。当时我有两种选择，在蜜Live的音频直播里边改出来，或者直接做直播。我选后一种，我相信这个东西一定要最纯粹、最简单，没有任何历史包袱。

问：当时直接做移动端，有对标可参考吗？

奉佑生：在我们开发过程中 Meerkat 发布了，它定位的是科技爱好者。但映客是全网布局，设定为所有年轻人，因为我们当时也看到 Snapchat 在海外定义成所有年轻人，大家玩得很high。当时国内的视频直播都是基于电脑摄像头来的，我们则是原生就为手机开发的。

问：您说定位于年轻人，但其实一开始是定位于年轻女性的，后来反而火了？

奉佑生：是演变的过程。我们当时要求运营内容要时尚、高端，原来的直播都很low，我们要想从这里面跑出来就必须跟其他模式不一样。从一开始映客能取得很大数量的用户存积，都是因为定义为年轻女性。打个比方，当时会想女性会喜欢直播代购，但是如果强制化24小时直播代购也很难。直播是每一个人生活方式、生活习惯的展示，90后这一代人更随意，不需要你传达多深的专业性，就是把自己当下所在的状态、感觉、环境展示出来。

为了女性用户，映客开始全是小鲜肉的直播和采访。我们第一个签的台湾的自媒体《翎芳魔境》，扶持了一部分内容出来。但是直播概念大爆发还是因为17，打擦边球把整个概念炒了起来，王思聪一条微博把17给置顶了，瞬间中国的90后孩子都想看看这是一个什么东西，一天到晚朋友圈都是它的截图。后来它因为管理问题下架，大家都知道了“直播”这个概念，也都想找一个直播产品的替代品。

问：所以它下架，红利都被您吃了。

奉佑生：其实其他同行也占有一些红利。

问：有竞品被下架了，映客却没受什么影响。

奉佑生：因为从一开始就避免出现涉黄问题，投入了很大的力量做人工24小时的监控。我跟国家政府机关打交道太久了。我又不是90后创业者，我知道中国政策的底线。那时候招人没有那么快，要24小时都有人，全员都在审核。包括到今天为止，我们在审核上面投入的人力是全行业（平均水平）的好多倍，目前是800多人，在长沙有大概7000平（方米）的审核基地。虽然也有外包，但是准备慢慢把800人全部转成全职。

问：您之前做过公务员？

奉佑生：对，在湖南永州老家的一个乡政府里面，负责各种日常老百姓的服务，干了3年。

问：然后就到了北京？

奉佑生：没有。去了广东，做IT、软件，在东莞也工作了4年，后来去了大地通讯做手机连锁卖场的ERP系统，然后2004年去深圳到了A8。我是A8做互联网的第一个人，在多米2009年到2012年都在做社区。进入互联网行业，我完全是自学的。

问：这个经历也帮了您，一些80后、90后创业者可能就忽视了政府关系。

奉佑生：这是一个基本常识。很多创业者舍不得投入，那时候大家手里的资本都差不多，而我在监管上的人力基本上都是5倍于公司的其他员工。

2.问：实际上映客在这一仗里面打赢的重要原因之一可能是资本的储备很足。为什么敢融那么多的钱？

奉佑生：主要并不是资本的力量。你觉得花椒的钱不多吗？所以这个战争不是完全用钱撬动的。

问：当时为什么能融到那么多？

奉佑生：我们是行业第一名。我在融钱的时候，其他产品至少有六七家。2015年10月之前大家都差不多，10月之后映客已经超过它们很多了。当时我是唯一生态闭环的，有收入，用户数也超过同行，尽管超不了太多，但是已经是0和1的差别了。假设说我们10万日活，别人才1万日活。有闭环，投资方认为应该不会大亏钱。

为了打仗我也要融足够多的钱。那时候秒拍不是刚刚融了2亿美金吗，开了新闻发布会说投1亿美金做直播，那我就快速融钱，所以说我们刚关闭了A轮，立马又开放了做A+轮。这在于我对这个趋势和战争的判断：有足够多的现金，你的打法才会大胆，敢大规模发展，敢做推广。账上有现金我才敢打，要不然我不敢打。现在也是，我的融资期永远不会关闭。

昆仑万维关注到映客的时候，周亚辉（昆仑万维CEO）都没见过我，到现在也只见过一次，是开董事会的时候。昆仑万维这家公司是懂产品的，肯定研究我们的产品研究了半天，也看到了我们的一些数据，做完DD（ 尽职调查 ）两天就给我们打了2000万订金过来。

3.问：说到产品。映客的调性很对，但又让人说不出是为什么。您本人相对来说更擅长做产品？

奉佑生：我很早就转做产品，算是一个技术背景出身的产品人。

说到映客的调性问题，差的 产品经理 永远不知道背后的原因是为什么，他们只是看见别人这么做自己就也这么做。他们抄得了我的外形，抄不了我的内在，有很多的细节、运营理念、运营方法在这里面。当市场上已经形成直播，映客占很大入口的时候，其他的人越抄我，我就越占便宜，因为大家都在洗这个市场的风口。教育市场之后，用户还是会“用脚投票”，还是到我这儿来。

问：有没有一些案例，比如当时快速反应，认为自己不能这样做？

奉佑生：比如我一直在克制，尽可能地少做功能。抓住用户需要的东西最重要。

问：有个道听途说的事，映客最开始挖了YY、快手等等上面的直播红人。

奉佑生：完全是谣言。你可以试一下现在到YY上面挖一个人要多少时间。

问：但是现在都不一样了，成本也高了。

奉佑生：假设，对吧？映客能起来全靠口碑。除了第一批人的时候，找的都是时尚相关的人士，一线城市的素人。最早大家都不愿意来直播，有过类似的底薪签约，大概二三十个人，底薪一个月1000块钱、1500块钱，播十来个小时。

问：那个时候是怎么火的呢？毕竟是素人。

奉佑生：那些素人最终都没有在平台留下来，都走了。他们是拿底薪的人，但他们不是直播爱好者。

微博出来7年，微信出来5年，这中间其实没有一个让新一代年轻人觉得有意思、好玩儿的社区产品。有的产品比较low，玩也不敢公开承认。

当直播这样一个产品出现的时候，这一代年轻人认为它很酷、很好玩儿，愿意跟朋友去分享。这个传播概念形成之后，大家朋友圈里面在刷，都想知道这是什么东西。试来试去，这里面有自然筛选的一个过程，一万个人里面会有一个人觉得自己适合当主播，那就靠自然法则，把这些人筛选出来。

问：和网红这个事有点关系吧？中国整个社会结构在变化，年轻人愿意在社交媒体上火起来。

奉佑生：这个判断是对的。中国有一批真正的网红，对新的社交产品非常之敏感。刚才你问（映客）是否挖过快手等上面的一批人，其实说白了，网红就活在微博和短视频等社交产品中，靠视频来吸引粉丝。当这批人发现直播这个产品的存在，就会自己做广告、自己拉粉丝。在他们看来，直播的特点是原来其他产品不具备的。

问：什么时候就觉得这事儿成了？

奉佑生：我希望像Meerkat那样一上线就火，最后发现上线了好几个月，不温不火的，运营的压力很大，换了一拨又一拨。去年11月、12月数据大规模涨的时候，（映客）进入了App Store排行榜前十，那时候就开始爆发了。在App Store前一百还没有爆发。

问：那时候还被苹果下架了。

奉佑生：下架是火了以后下架的。这里面有一些沟通原因，和所有外面的传言都不一样，不是监管原因。

问：下架了，但是上来挺快的。有的产品上下架好多次，甚至老是上不去。

奉佑生：你要知道这里面的规则和问题。苹果是一个非常尊重 用户体验 的公司，你按照苹果的规范（做）并且符合政府的监管（条例），一般都不会出问题的。

问：您曾经的公务员经历也起到了很大的作用？您应该算比较敏感的创业者，会看天时、地利、人和，时时刻刻看着这个风在往哪儿吹。

奉佑生：做企业是必须得还（huan）的，即使你野蛮生长，最终必须要符合法律法规。我对团队的要求是某些东西严格禁止，别去试图触碰任何底线，既使不可控你也要把它变成可控。

问：现在一下科技的“一直播”潜入了微博里。那些 产品运营 也很强，为什么没跑过映客？

奉佑生：它们在整个的技术、产品体验上跟我们存在差距，但是运营可能比我们强。其实直播门槛很高的。我把这个趟过了，人家摸索的速度没有我们的速度快。

4.问：速度快也在于天时、地利、人和。我们站在旁观角度，会觉得映客是从移动直播做起，有很多第三方公司可以合作，包括服务器带宽、美颜等等，技术难度低了很多。比如在多米的时候与网宿合作音频加速，现在是视频加速？

奉佑生：对，我们其实整个跟网宿、阿里、金山，其实包括 腾讯 都有合作。

问：带宽服务器方面的合作重点在于什么？快？

奉佑生：快和流畅都需要，这里面有产品策略。说白了，天时、地利、人和是中国的一套哲学，差一个环节都不会爆发性增长。要是没有云计算，我们可能得天天睡在机房里面。微信如果不是在腾讯体系里面也起不来，小米吃亏就在这里。到了米聊和微信打仗的时候，我听说小米的人天天在修服务器。我们幸运的是说有云计算去承载业务，一夜之间布一千台服务器没有问题。

问：还有是手机本身这个设备。iPhone6兴起，现在很多人直播都是用iPhone6。

奉佑生：对，这也是设备的统一。你原来PC端要有一个女生把摄像头、麦克风调好，太难，我都调不定，何况女生。

问：这些因素，开始想不到？

奉佑生：开始当然想得到，为什么我坚持做手机不碰任何PC，原因是在这里。

问：您经常和圈内人沟通吗？

奉佑生：很少，我不愿意沟通。 一个人在内心要坚信自己做什么、朝什么方向做是自己的事情。 所谓外面的点评家根本不了解很多本质的东西。

5.问：在您看来，映客的亮点究竟在什么地方？

奉佑生：简单。这一点其他产品没办法超越，我们一直没做太多功能。还有一点，同样一个产品是什么人在玩很重要。换到今天，我重新起一个品牌，把映客完全换个皮上去，不一定能做得起来。

问：所以有些产品比竞品早几个月，这几个月时间就拿到了最好的用户？

奉佑生：是的。这就是时间和客观条件。

问：有的竞品善于利用明星资源，长期会有效吗？

奉佑生：直播是考验真功夫的，门槛很高，明星在下面直播20分钟就没货了，没办法沉淀长期的内容，只是一个噱头。

问：甚至如果明星素人都直播，用户先看明星，反而不想看素人了？

奉佑生：不排除有这种因素的存在。这个东西就是做所谓的社区，看一群人怎样把社区氛围的感觉调动上去。所以关键是平台要把氛围控制好。

问：您做社区、氛围的风格是？先尝试一段时间看结果，还是先想清楚？

奉佑生：我的风格是先有大概的判断，然后在几个方向之内去尝试。我有很多和其他人截然不同的判断，比如当时定位成年轻女性喜欢的直播社区，很少有人去做这样的一个决定，因为大家觉得这个市场太小，很难做，做起来规模也做不大。

但这是映客能起来很重要的一点。如果我当时不这样起步，根本没有机会起来，会和现在其他直播平台在一样的境地。

问：最开始，好的用户是从时尚女性那里起来的？

奉佑生：没错。因为这个定位，我的整个平台的氛围和调性必须要高，小鲜肉也都是一线二线，才能够保证在这个氛围里面用户不会看一些三、四线的劣质内容。

问：花椒之前跟您做的事情差不多，您提出泛生活概念，它就开始签约美女，

奉佑生：映客无任何签约。

问：也不跟经纪公司合作？

奉佑生：无任何经纪公司。

问：全部是用户自由自发上来的？

奉佑生：对。

问：怎么对这群主播进行管理？

奉佑生：通过社区规则。

问：有一个部门专门给主播出规则并且负责联络？

奉佑生：也没联络。

问：映客上东北人很多这是什么原因？

奉佑生：我们没做任何引导，我们想稍微压制一点。没办法，东北人天生身材好颜值高，口活好又逗比，天生具有这个基因，很容易在里面凸现出来，而且人口基数又多，比如说半年闲半年忙，生活压力小一些。

问：统计过映客上的主播大概一个月能挣到多少钱吗？

奉佑生：2000元～3000元。

问：有没有和经纪公司合作？比如它放多少网红上来，我们再导流什么的。

奉佑生：映客有一个理念叫做自由和公平。一旦签了经纪公司就意味着不公平，要给他们推位置、给流量，这样对于弱势群体是不公平的。明星来了自然上首页，这是一个自然的情况，也不代表不公平。映客上也来了很多明星，但是我们没像其他的平台一样以明星为主基调打这个市场。

问：有没有想过，如果签了经纪公司，在监管问题上就好管很多？宁愿自己出钱搞监管，也不愿意打破这个公平的秩序？

奉佑生：我现在投了800号人自己监管。是的，所有社区的公平和自由都很重要。

6.问：直播这件事的方向一开始不容易想清楚。您曾经说过要做“直播+电商”，现在的故事是“直播+社交”。

奉佑生：但是我始终觉得视频电商是巨大的变现方向。如果女性用户够多的话，主播在上面化妆，下面的用户问什么品牌的化妆品，这是一个很自然的转化，因为90后的消费主要靠口碑。

电商是社交化生态的一部分，我还是想先把这个平台按照社交的属性快速地做到更大，因为现在BAT和小米这些都进来了。规模起来之后再往下去切垂直的，比如把电商或者每一块事情做扎实。

问：那微博直播对我们有多大刺激？直播虽然现在很火，但是从DAU来看，微信也许是它的100倍，微博是它的10倍左右。

奉佑生：但是你别忘了，微博里面看文字和看图片占了很大的一部分诉求，把直播单独拿出来，和现在也差不多。战争才刚刚开始，用户的心里面永远有一个唯一的产品，提视频是 爱奇艺 、 优酷 土豆加上乐视，汽车无非就是宝马、奔驰。我认为直播现在还得看清楚是一家独大还是三四家，至少希望大家提到映客这个名字，是一定能和直播划等号的。

问：但这个等同也许慢慢就没那么重要了，因为所有产品都在抢用户的时间，我看直播、微博、网剧都一样。映客怎么冲出来？

奉佑生：那你可以从另一个角度去想——直播会颠覆什么，这是一个很关键的问题。现在直播跟直播打，我认为直播颠覆电视是一个板上钉钉的趋势。十年以后电视保证没人看，年轻人都在玩手机上的直播或者其他。

另外我觉得再过两到三年，直播就会跟视频网站融合在一起开战，微博可能也会到处都是直播。这几个（指直播、视频网站和微博）融合式地竞争，内容会趋同。直播是一个信息传播的载体，它呈现在综艺、新闻等事情上。

问：既然必有一战，那么所有的颠覆当中，一个最核心的点就是内容，可以这么说吗？

奉佑生：核心是你最终要呈现的是什么。跟传统互联网产品一样，能进入决赛的就是10个选手，其他的都不会有太大的机会。现在很多人还在抢直播这个饭碗，这种胜利的概率是很低很低的，因为BAT已经觉醒了，觉醒会让整个行业发生颠覆性的变化。也可能微信公众号是一个颠覆性的方向，未来就是基于直播达人，他们一天在上面直播20分钟。新闻也可以靠直播来播报。

问：内容和社交的关系，类似于鸡生蛋？

奉佑生：确实是鸡生蛋。如果只有内容，社交关系不存在的话，就变成了视频大战，那这个时候竞争就会很惨了。但是如果你有社交关系链条的存在，就会好一些。这个东西现在还没办法判断哪个是真正唯一的决胜点，但是都不可忽略。从创业者角度来讲也是最难的：一旦两头都要兼顾的时候，有可能两头都顾不上。

问：映客以后要在视频网站上动土，其实原来已经在YY头上动土了。

奉佑生：我没动它，它原有的市场还是很好，收入一点都没掉，用户仍然存在，我只不过做了一个增量。

问：您吸引的是另外一批用户。

奉佑生：我吸引的是这批（当初）不做直播的人。

问：那视频网站和腾讯这种选手，内容社交双管齐下，对映客会有多大威胁？

奉佑生：腾讯总有它不擅长的点，不见得每一个产品出来都能打赢创业者，也有它打不赢的时候。但是它每打一次打不赢，它会想另外的办法。

问：您做事的优势就是避开锋芒？

奉佑生：我一定会避开（它）去做差异化。现在还不知道它怎么出手。我擅长选择差异化，因为我知道我们用户的差异点在哪里 。

7.问：不说太远的未来，就说一年之后或者半年之后，映客的规模会有多大？

奉佑生：现在除监管之外有150人。我希望人员别太增加，保持现在这个样子挺好的，但是内容会丰富，整个社区调性会做扁平，还是基于90后的这一代，让他们对这个平台具有很强的忠诚度。

问：这个忠诚度取决于主播还是内容的引导？

奉佑生：内容的引导。

问：从您的描述里来看，去年11月是很重要的一个月，其实映客算是过了一个坎儿。您个人在产品上花的精力占多少？

奉佑生：那时候没人因为其他的事情找我，基本上80%精力都在做产品。现在有40%在产品里面就不错了。

问：现在做产品的那几个人是挖的还是……？

奉佑生：原来一起从多米来的，他们在多米的时候还是实习生，有1989年出生的。我基本上是言传身教，现在以他们为主导了。从多米过来的总共也就十来个人，走的有四五个人。有离开又回来的同事，他们在外面转了一圈，发现还是在原来的团队舒服，或者说这个事情还是值得干的。

问：会不会觉得，只有年轻人才懂年轻人？

奉佑生：我也懂年轻人。有的时候如果自己不是年轻人，就一定要抓住一些哲学理念。对我来说，哲学是公平和自由。为什么要自由？原来所谓的直播有公会，一旦有公会控制，你的平台上永远都是工会这批人，而且运营平台一定会考虑谁的收入高就尽可能地推谁，因为你要考虑利益最大化。这样就没有新鲜血液了。但是映客一直没有追求利益的最大化，一个月给我赚10块钱的人和一个月给我赚100万的人，（得到的）支持条件完全一样。

问：所以首页上的推送是随机的？不会因为谁的点击量高就放到第一名？

奉佑生：首页推送有一个阶段性的窗口期。尽可能地做到公平，但是不排除算法上还没有完全公平。

问：映客去年融到更多钱之后，现在的打法，尤其是推广方式，都类似于手游——可以这么说吗？

奉佑生：还没有手游那么精准地打。

问：推广费很多？

奉佑生：没太注意看。我放手让他们做，没给他们设定任何KPI，（只要）不去大规模地去烧钱，有节制地控制烧钱的节奏。

问：这么多推广，如果掐断，收入会下降？

奉佑生：有可能会下降，广告投放就肯定会有增长的嘛。但这是树立品牌效应很核心的（要素），也是说在这种竞争当中，谁能率先抢来第一拨用户，那谁就能占到高地，让这件事情的门槛越来越高。

问：这个生意算不算是一个高成本生意？

奉佑生：当然，推广成本很高。说真的，当时没有想到全国有这么多人在干这个事情，我以为10～20家就顶天了。

8.问：您是自己不直播但是会看直播的人吗？

奉佑生：对啊。我每天看直播的时间很长，最少会两三个小时吧。

问：看竞争对手的还是自己的？

奉佑生：自己的。跟普通用户的一样嘛，当你熟悉这个平台的时候，再用其他的平台会觉得不那么舒服。

问：您在多米为什么就一定要出来创业，有什么愿景？例如认为自己这样一个老兵，得做出一家能IPO的公司？

奉佑生：IPO只是一个结果。我还是很有爱心的，我当年的想法是未来通过互联网的方式来帮助大量的弱势群体，解决人们的痛苦。现在是解决了很大一部分人的就业问题。

问：而不是在商业上面的成就？

奉佑生：商业上的成就是多种的，因为所谓的帮助弱势群体，并不代表你没有商业成就。我觉得特斯拉的创始人很多的时候是超越乔布斯的，他的跨界非常多，而且都是有非常创新的颠覆。

问：直播这件事情发展大了以后，会让中国社会结构有什么改变？会改变很多三、四线城市的孩子？

奉佑生：我为什么坚决不碰游戏（注：奉佑生曾讲过，自己不会涉及游戏直播）？其实有这个原因存在，因为我认为游戏会伤害一些青少年。

问：直播这个事儿，到明年还会让大家热衷吗？

奉佑生：一定不会像今天这么火，这也是一个自然的规律。大部分人可能会遗忘，然后，直播会融入生活当中，不会像今天这样挂在每个人的嘴上。00后这一代人也许聊天就靠直播了。

问：“一直播”冠名宋仲基粉丝见面会，您想过类似的打法吗？

奉佑生：我们的爆点更多，比如冠名了BigBang中国今年所有演唱会。我们永远是行业里面的第一个标杆事件的制造者，比如说在院线大规模投放直播的广告。

问：一个比较长远一点的问题，目前各直播平台的盈利方式都是打赏，您未来有更好的方法吗？

奉佑生：湖南卫视现在一年是120亿元的收入，央视是200亿元。要想直播颠覆电视台，其实一个直播频道就相当于一个电视台，一个频道一年1000万元的广告费，一千个频道就能超越。

未来的盈利方式是电商和广告，毫无疑问。它们是融合的，互相不冲突。今天面向老年人的视频购物一年有好几百亿收入，但是你认为今后90后的视频购物就不存在吗？在直播上一定会存在，一年可能也好几百亿的市场。

问：您是个稳重和清高的人吗？

奉佑生：我不清高，也不稳。我是挺冒进的一个人。

问：走到今天，映客的做法到底算不算激进？

奉佑生：有激进的地方。创业者要舍命狂奔才能冲得出来。这么多巨头还在后面虎视眈眈呢。