查违章业务给微车拉了7000万用户，现在它做起了加油站生意

微车创始人兼CEO徐磊并不担心所谓的“资本寒冬”，尽管前不久B2B汽车后市场O2O运营平台喜汽猫以“资金不足以满足现有模式调整”的尴尬离开市场，结束创业；由于资金链断裂，曾估值6亿美元、拿下1800万美元B轮融资的上门车辆保养O2O企业博湃养车也全面停止业务。整个2015年，大量的汽车后市场项目结束创业，草草收场，成也烧钱，败也烧钱。

在微车看来，在中国创业，除了比拼自身素质之外，还需要有强势的竞品思维。第一家尝试“烧钱”贴补用户的公司是“伟大的”，也是“灾难的”，大体量烧钱拉高市值，资本恶斗开启无序竞争。徐磊说，“当资本开始变得谨慎，我们也慢慢找到了最适合自己的发展节奏。”整个汽车后市场亟待找到一种不烧钱、稳发展的业务模式，这种模式不仅能让项目得以在冬天蛰伏，也可以在春天散发新活力。

微车创始人兼CEO徐磊

徐磊是清华大学92届本硕博，也是一名连续创业者。2010年，徐磊加入创新工场，任战略发展部总经理；同年11月，徐磊创立布丁移动，是创新工场旗下第一个O2O创业公司。2014年，徐磊将布丁移动旗下子项目微车单独分离出来，并推出微车App，早期切“查违章”领域；2015年，在积累了一定强黏性用户后，微车启动加油项目，通过帮助传统加油站加强线上线下运营，找到一个万亿级别市场。

用低成本的“查违章”来聚拢用户

和所有的O2O项目一样，微车最初也在找寻自己的流量入口，它在思考这三个问题：

什么样的入口能带来大流量？

什么样的入口带来流量的成本较低？

什么的入口能维持一定黏性的流量？

如今，人们手机里有太多的僵尸App，这些App位列手机的第三屏、第四屏，使用频次太低，从而无法形成一定的用户黏性，也形不成持续的流量入口。

微车App界面

在汽车周边市场里，导航、查违章、新车报价和驾校是四个最能带来新流量和新用户的领域；

导航使用频次最高，但切入门槛也太高，适合大公司来做，如百度；

新车报价和驾校尽管能带来一定的流量，但使用频次太低，并且用户留存能力太差；

相对而言，查违章虽然频次属性并不非常高，但确是个性价比较高的切入口。

事实上，查违章有着极强的工具属性，也非常细分，但是却能让用户形成一定黏性。目前，微车这样的查违章App都已经可以实现主动推送违章信息，用户也不需要特地打开软件（支持80%的违章信息）。

腾讯汽车此前发布的《2014年度车主行为报告》显示，中国车主年均个人违章次数达到4.4次。每个车主都面临着驾驶违章，扣分罚款的风险。在满足刚性需求的基础上，查违章又具备着仅次于导航的使用频次。

有意思的是，查违章领域似乎是一块被巨头忽视的市场。百度等巨头似乎更热衷像导航等更加依赖大数据、云计算工具的领域。

目前，微车现有注册车辆超过7000万，占中国总车辆保有量的7成；其中，在查违章业务上，已经实现全国400个城市覆盖，并能进行80%的推送。此外，微车还与BAT巨头合作，入住百度阿拉丁、微信（50万）、支付宝（100万用户）等系统。

把手伸进加油站的口袋

经营了1年的“查违章”，手握2000万App激活用户，借着“高频带动低频，刚需撬动非刚需”的思维，微车继续向汽车后市场进军。

徐磊梳理了汽车后市场的三大高频领域：

停车——最高频，每天发生；

加油——次高频，每两周一次；

洗车——较高频，每月一次。

他发现尽管停车市场的使用频次更高，但是作为车主一般有着自己的固定选择，例如公司的停车场，小区的停车位；而洗车领域尽管也是一个相对高频的领域（2015年大量上门洗车O2O出现也是一种佐证，不过死得也多），但是其仍旧逃脱不了低客单价和污染严重等问题。

最后，加油成为微车在2015年重点开发的领域。徐磊的选择基于三个判断，

第一，加油行业陈旧、有大量的改造空间，处于互联网化的起点阶段；

第二，不同的加油站面临的经营状况不同，“尽管油站的服务能力相同，但是销售差异巨大”，一个经营得当的加油站可以是其它同行业绩的数十倍；

第三，加油行业是一个价格敏感度特别高的领域，常常会出现司机因为一些优惠力度，而倒向一些特定加油站；

第四，加油行业是一个万亿级别的市场，估量约在2万亿左右。

2015年7月，微车正式上线了自己“微加油”项目，通过和线下加油站合作，为用户提供一切加油折扣，从而帮助加油站引导流量。

目前，微车已经实现上线加油站300家，完成协议油站500家；

平均消费人次为一天一站50单，平均油站交易量提升12.45%。

在与微车合作的加油站中，有半数非中石油、中石化的民营加油站，在盘活存量，提高运营效力上，微车的帮助效果显著，其中最高单日交易量能提升356.28%。

徐磊认为，尽管传统的加油站已经很赚钱了，但是却并不是一个很健康发展的行业。伴随着国际油价大跌，成品油“供大于求”的背景，无论是上游的炼油厂还是下游的加油站，其经营模式都已经有几十年没发生过变化。从政策上来说，国家已经开始鼓励民间资本进入油品交易市场，未来僵化的石油产业链一定会有很大的变化，并且从简单的加油业务发展到更多层次的其他业务。

徐磊认为，加油站是一个地理属性很强的场景，基本上属于“有车的地方，就有加油站”，这样的地理属性优势强过许多4S店（大多在郊区和偏远地带）。在微车的发展链路上，实现和更多实体加油站合作只是一个开始，未来，借由占据这样一个场景优势，很多汽车后市场的服务（洗车、保养等）都可以被融入进去，试图将加油站的服务属性提升。以成品油交易为起点，完成“三步走”：

对于油站，实现油站邮品业务销量提升、对于用户，得到与国际油价更接轨的成品油；

实现油站非油品业务量提升（如油站超市）；

将油站变成一个有综合性服务能力的汽车后市场服务站。