汽车后服务O2O不靠谱？牛牛车想用“管家模式”来深耕服务链，以重切轻

因为喜欢改装赛车，刘怡去年年初从腾讯微信支付部门辞职，冲进汽车后服务市场，做起了“车管家”：用户上班时将车交给”管家”，确认维修保养的项目后，管家便负责将车开去维修店，并在下班时将修好的车送回用户手中。

去年6月，这一项目正式上线，取名“牛牛车”。选择在一大波汽车后O2O项目死掉或转型时进入，刘怡的理由是这意味着市场逐渐回归模式的商业本质——让专业人专心做专业事，才能发挥效率，创造价值。所以维修厂专心做维修，“管家”专心接送车，用户便可享受更低成本、更短耗时的汽车维修保养服务。

至于未来，刘怡想做的不仅是建一个没有维修店的汽车维修厂，而是做覆盖所有用车场景的车管家。

大客户验证模式，强把控服务链，从重切轻

牛牛车定位深圳，在过去半年时间里，吸引付费用户近千人，其中30%是依靠口碑传播而来，客单价在600～700元左右，并在年底完成了500万人民币的天使投资，由熊猫资本领投。

融资之前，牛牛车并未直接拓展c端用户，而是通过大客户来验证商业模式，刘怡直接找到了各大公司的行政部，以员工福利的方式推广其管家服务，诸如腾讯、百度、京东、乐逗、500彩票、分期乐等均是其初期客户。

而在这个过程中，刘怡发现，汽车后服务，必须以重切轻，把握好服务链，建立完善的供应商管理体系，并对每个标准项目建立标准流程，通过优化维修等待和交接时间，确定维修品质，来保证管家的极简化，最终保证用户得到更便宜和优质的服务。

牛牛车的具体做法是：

1、初期从汽车美容、补漆这些项目切入，优化等待和交接时间，保证“上班接车，下班还车”。

在传统4s店补漆，需要2～3天时间，但其实每个环节都有等待时间，牛牛车通过计算标准工序时长，来要求供应商必须在多久时间内完成。用户端，管家会在接车时二次确认需求，当有增项服务要求时，会对时间进行调整。

2、供应商端，建立统一标准，提供流程方案手册，把控品质、时间、价格。

整个行业处于供大于求的状况，很多维修店缺客人，厂房和工人都是闲置状态，他们愿意依此获得客源，同时维修店老板也愿意接受这套流程， 来提供生产能力。因此，牛牛车主要同一般维修店合作，建立标准，对于品质有问题的供应商，减少派单量，并进行结算罚款，如果持续有问题，便不再合作。目前，来自牛牛车的订单占到了其12家供应商3～5成比例。

3、建立调控机制。

对供应商的强管理，不仅包括理论模型，还有议价能力和调控能力。不能每家店爆满，一定要有余量店铺，保证每个供应商有利润，通过调度机制，让店铺看到未来实力。“谁能够把品质做的更好，谁就应该发展更好。”刘怡告诉创业邦，“牛牛车的两个原则， 让店赚钱，不会自己开店。”

4、管家工作做到极简，做好风控。

“我们在像海底捞学习”，刘怡说，管家均是全职，对其工作要求极其简单，只需要会开车，有沟通能力，责任心强。

而风控是核心壁垒，一旦出现问题，牛牛车的做法是完全赔付，并提供额外补偿，同时一旦车丢了，马上赔偿新的，再去做内部追责。“这是一个成本问题，一方面品控降低概念，其次我们和人保合作，分摊风险。”刘怡告诉创业邦。

商业模式不靠补贴

在刘怡看来，汽车后服务市场是一个很传统，“水很深”的行业，涉及安全，所以必须专业维修师傅来做，因此必须重切轻，用管家代办模式来做，做高技术门槛的活，才能赢取信任度。同时，这是一个买方市场，用户主导，从支付开始驱动每个链条，因此必须抓入口。

下一步，牛牛车要做的是过程管理，对产业链做到足够重足够深，真正建立统一标准和需求匹配。在刘怡看来，这很像电商生意，做好信息匹配和物流配送，成为用户和服务之间的连接平台。“与其跑得快，不如做好服务链条和品质把控，解决用户信任度，保证粘性，才能跑得扎实。”

牛牛车计划在天使阶段实现1万付费用户，接下来将从企业、社区、媒体、线上、线下五个方向来验证获客方法论，“我们会在天使轮，找到2～3个能够成功，批量增长的方法论。”刘怡告诉创业邦。

而在盈利方式上，牛牛车选择从两个方向切入，一是向用户收取代办费，二是供应商模式，通过采购供应商服务，用户和牛牛车结算，牛牛车和供应商结算，把握住用户和现金流，目前来看，毛利大概在30%左右。