方创资本：关于MRO工业品，投资人你看懂了么？想把我们品牌融合进去

互联网技术发展迅猛，加速了对中国的传统产业的改造，尤其是依靠信息不对称生存的传统行业，越来越多的行业格局被互联网信息技术打破，依托于大数据整合，形成新的传统行业与互联网融合的平台模式。随着全球经济发展和竞争越来越激烈，全球企业和机构不得不寻求降低成本和提高生产力的新方法。当前充满挑战的经济环境也迫使公司必须以更少的投入实现更多的回报。

为此，他们需要MRO工业品超市这样的平台帮助他们节省时间、简化流程和提高运营效率。而在工业领域，中国市场刚刚被打开，MRO工业品前景一片光明。

MRO在中国发展迅猛是大势所趋

MRO是maintenance、repair、operation三个单词的缩写，即维护、维修和运营，指非生产原料性质的工业用品。MRO工业品超市源于欧美，是集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台。由于MRO工业品所覆盖的领域广泛，对专业技术要求高，更具有产品种类众多的特点，上下游产业链环节众多，对平台运营能力要求非常高。目前，国内MRO工业品超市以网上工业品超市为主，主要集中在江浙沪等长三角地区，这个区域工业品制造业较发达，技术性人才较密集，且城市物流配送体系较完善，对投资者的吸引力较大。

根据测算，中国工业企业的MRO工业品采购需求平均占该厂产值的4%到6%，而我国2014年第二产业生产总值为271392亿元人民币。那么，保守估计，中国的MRO市场规模已超过1万亿。尽管如此，中国的MRO采购和管理与发达国家相比有较大的差距，美国一项对MRO采购的调查报告显示，MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，最高达63%。MRO采购对于企业成本控制、利润的影响不可忽视。

我国MRO工业品流通环节繁多，主要是从生产厂商、产地批发商、销地批发商、零售店到中小企业，一般产品要经过至少4、5层交易，过长的销售链条使厂家与产品之间无法直接形成信息沟通，缺乏有效的沟通协作，导致中小企业头疼价格不透明，厂家头疼库存积压问题。同时，由于中国工业品市场的长期混乱，生产商和经销商为了规避风险，往往利用信息不对称的方式转移风险，金融账期拖欠问题非常严重。

而MRO工业品网络超市，通过电商系统平台和先进的科技系统较好的打通了上下游信息不对称的重点问题，同时加以完成的物流管理体系和配套服务，从而解决了工业品采购中价格不透明、采购效率低、无法保证正品、无法保证现货的四个痛点问题。

中国MRO工业品网络平台发展如雨后春笋，关键看好PTQCS五要素

2000年，日本杉本公司组建的杉本（中国）工业品在线采购平台在中国深圳成立。2004年，西域机电系统有限公司（西域）在上海成立。西域依托成熟的供应链体系、专业背景及资本后盾，向中国地区客户提供数十万种MRO工业品，仪器仪表产品。次年6月，固安捷（中国）在上海成立。固安捷（Grainger）是全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工业品分销商，拥有80多年信誉保证。随后，上海震坤行贸易有限公司与CRC合作搭建网络销售平台、上海艾逊工业设备有限公司（艾逊网）、上海益金行工业科技有限公司（益金行）、乐百供（中国）、苏州特立捷（中国）工业品销售有限公司等陆续成立。2010年6月，阿里巴巴工业品品牌商城上线。经过15年的市场培养，MRO服务和MRO采购日益得到行业用户的重视，MRO工业品网络超市的模式也逐渐得到中国市场的认可。

我国中小企业的MRO工业品采购与大型跨国企业完全不同，市场情况也比较混乱。大型跨国企业的模式遵循国际流程，有类似Punchout这样国际化标准体系接入企业内部的ERP系统。企业也更重视工作效率的提升而非单纯的利润空间，往往采取大批量一次性的竞标方式完成采购，对于供应商来说需要付出大量精力体力参与竞标，大企业也有更成熟的采购体系和供应商名单。而中小企业的需求非常分散，产品变动大，对价格敏感。中国MRO工业品网络超市解决的是中小企业问题。

根据中国当前MRO工业品采购需求和网络发展情况，做好一个MRO工业品网络超市主要有以下五个要素：

P（Product）产品线全，要能备各个领域，数百万SKU的产品；

T（Limited Time）交货准时，产品线全往往导致货品不全，需协调分批发货或整批发货

Q（Quality）保证正品，有标准的质量规范和审核机制

C（Cost）价格便宜，中国的中小企业对价格非常敏感

S（Service）网站服务和技术支撑要好，中国大多数小企业没有过硬的技术对接人员，对工业品的售后服务的要求极高

摸准三类工业品网站的来龙去脉，中国本土综合类企业值得重视

中国大批量的MRO工业品网络采购超市涌现，在商业模式上主要以自营自销和商家入驻的平台模式为主，这里我按照目前我国工业品网络采购超市的特点主要把MRO工业品网络超市划分为以下三种形式：

一是从国际市场拓展业务走进中国市场的，如固安捷、杉本、皇加力等，这类企业不以短期盈利为目的，重仓储物流全体系建设，通过全球原有客户带动平台销售，主要面对大型跨国企业；

二是中国本土发展的综合类工业品超市，如阿里巴巴工业品商城、富贸商城、西域、艾逊、益金行、找工业网、工品汇、爱姆意、8号仓、快好省等，这类企业往往初期按照固安捷（中国）的方式开拓中国市场，但早期资金投入量大，发展缓慢，往往有定位不准、行业资源不足、市场知名度低等问题；

三是在工业品领域做垂直细分平台，如专注于轴承领域的陌贝网、多家佛山装备制造业龙头企业共同发起成立的小五金O2O平台拿货去网等，垂直细分领域也许有短期市场的迅速扩张，但没有解决工业品采购品类多、对接供应商多的根本问题。

下面对几家企业做以重点分析。

1.固安捷

固安捷是值得尊重的一家MRO工业品鼻祖，拥有接近90年的历史积淀，他的市场战略稳扎稳打，从国际市场进入中国后在中国自建仓储库房、物流渠道，商品自营自销，按照SKU大量备货。这种大手笔的土豪气质离不开他多年的资金积累和全球战略需求，但这并不是中国企业盲目效仿的一条好路，且不说固安捷在中国面临的水土不服，且不说固安捷目前50%的销售仍然依靠原有的跨国企业在中国的业务链，大多数中国本土企业的盲目效仿皮毛还没有学到就已经被资金断裂扼住了喉咙。

2.阿里巴巴

阿里巴巴作为中国大流量入口，B2B经验非常丰富，但受困于平台规模之大，店铺群雄割据般的争夺战场，假冒商品随处可见、专业性服务不足也是阿里巴巴目前的制肘之处。

3.西域

西域是方创服务的非常优质的B2B电商项目，西域团队经历11年行业积累，数据库完善，经过多次试错摸索出了适合中国MRO工业品发展的新模式，经营数据增长可观，2015年预计销售额达到4亿以上。投资人包括达晨创投、IDG资本等。

4.8号仓

V2V的创新商业模式，短时间内实现存货置换，价值还待市场考证。

5.工品汇

经过两轮苏州本地投资后，从自营自销模式改为商家入驻模式，业内口碑比较好。

总体来说，由于中国工业品市场环节多，信息不对称，背景关系复杂，产品鱼龙混杂的情况，国际企业进入中国市场后普遍不同程度的出现水土不服现象，但因国际市场与中国市场的对接，暂时没有影响到企业生存。而对于一部分中国的综合工业品超市，盲目扩张往往会被资金短缺、对行业了解不足等绊住了前进的步伐，垂直领域尚在小范围打闹，未见有规模有体量的企业跑出市场。

方创认为，中国工业制造业上下游信息足够分散，平台链接价值明显，MRO工业品的产品相对标准化，B2B交易工业品市场大热是必然。结合了“互联网+”的MRO工业品网络平台等待资本市场垂青，投资机会显现。在中国的B2B领域，如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马，应该会是这个“互联网+传统行业”春风里的最大赢家。

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