盛景网联彭志强：拿下阿里45亿元融资，汇通达引领“产业路由器”新模式

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4月17日，汇通达公司宣布完成 阿里巴巴 集团投资的45亿人民币融资，作为比阿里还早的投资方，盛景网联集团联合创始人、董事长彭志强认为，汇通达的“产业路由器模式”，通过SaaS工具、产品、社区等，实现了存量流量的共享，从真正意义上做到了为农村8万家小b（小商户）的“赋能”。

盛景网联已经成为中国最大的创新创业服务平台，同时也成长为中国最大的全球化母基金，截至去年底，已投资的中国、美国、以色列最顶尖的60家科技创投基金超过100亿元。而此次阿里对汇通达的投资，双方将通过合作，探索新农村新零售样本。

在超过30万亿级的零售市场中，随着国家乡村振兴战略进入发展黄金时期，以阿里、京东为代表的巨头，早已进军农村市场，但在过去几年中，始终没有突破性进展。阿里为什么巨额投资汇通达？汇通达所构建的农村电商生态模式，对未来产业互联网将带来哪些深远影响？

4月18日，创业邦独家专访了盛景网联集团联合创始人 、董事长彭志强，部分犀利观点摘录如下：

1、现在做电商为什么越来越难？因为流量太贵，增量基本没有了。为什么BAT要去线下“买买买”？因为它们线上的仗打完了，就去抢线下的流量了。所以从存量流量时代来看，汇通达的模式是具有广泛启示意义——基于线下的、碎片化的流量，实现其价值重构。

2、做赋能有件事特别核心，它需要有SaaS。为什么很多做B to B交易平台的，它在做交易，但公司的价值没有释放出来？因为这些平台没有一套SaaS去服务和赋能那些小b。

3、SaaS已死；BaaS已来（Business-as-a-Service）；“SaaS是BaaS的基础”——如果你没有一个SaaS，就说要搞一个“产业路由器”，那是在卖概念。

盛景网联集团联合创始人、董事长彭志强

以下是对话内容：

谈“产业路由器”模式

创业邦：作为重要投资方，您怎么看汇通达所构建的农村电商生态模式？

彭志强： 我们有直投（汇通达），母基金透过华兴和顺为也投了，最主要的原因是看好它（汇通达） 商业模式 ，我们把这一模式称为“产业路由器模式”。事实上， 曾鸣 （阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长）曾把这种类型叫做S2b2c模式，他认为是未来几年特别重要的一个商业模式。我们的理念有异曲同工的地方，但也有新的升级。

产业路由器是一种新型的垂直平台，它有传统平台型模式的特征，但从更广泛的意义上来说，它是基于共享经济赋能的新型平台。所谓基于共享，就是它不是自己一家独大，而是充分地调动整个平台各方利益相关者的主观能动性，甚至在一定意义上是让对方赚多，平台少赚后赚。所以“产业路由器”就是用最佳效率、最低成本的模型，把各方效率最大化。

具体到汇通达，它在全国团结了8万个农村的“夫妻老婆店”，然后通过工具、产品、金融、社区等多种方式给他们赋能，实现共享，我们认为这就是叫“赋能产业共同体”，这是一种新的商业逻辑。与城市电商不同，这一模式很好的解决了农村居民在消费时遇到的多快好省的一个需求，这是属于适合农村电商特性的商业模式。

创业邦：为什么阿里选择投汇通达？

彭志强： 阿里之所以会投它（汇通达），也是因为在“新农村”领域，汇通达基本上与阿里、京东这些巨头来讲一点都不输。

所形成的“赋能产业共同体”，原来无论是做B to B、SaaS还是做加盟，为什么其实都做得很困难？而汇通达，现在已经是盈利的公司，这在传统电商领域几乎是不敢想象的。比如京东，做到GMV（成交总额）过千亿时还亏得一塌糊涂。汇通达为什么能够实现这种商业逻辑？因为它是共享流量，就是8万个“夫妻老婆店”的流量是已经在那儿的，汇通达让这些流量实现共享，然后给它赋能以后再去提升，所以我们认为，它代表了新的商业时代的一种特征——基于存量流量的互联网化。

现在做电商为什么越来越难？流量太贵了，增量基本没有了。为什么BAT要去线下“买买买”？因为它们线上的仗打完了，就去抢线下的流量了。所以从存量流量的这一时代特征来看，汇通达的模式是具有广泛启示意义——基于线下的、碎片化的流量，实现其价值重构。

事实上，也是线下的、碎片化的流量被低估——这就是“蚂蚁雄兵”。这有一个大的时代背景——在中国，像汇通达所服务的“夫妻老婆店”可能有千万个，这意味着谁能把这些小店团结起来，就能实现一种巨大的商业价值。

其实连接这种小店或者贸易商的模式，很多B to B交易平台都在做，比如找钢网等，是针对大宗物品的；而中商惠民是针对小店的，但为什么我们更看好汇通达的商业模式呢？现在所谓的做B to B有几种打法：一种是自营模式，就是我自己卖东西，这条路会越来越难；另一种是做撮合，我不自己干，我给很多小店、贸易商做撮合，但撮合完了发现赚不到钱，人家不用付你钱，因为你的附加价值非常低。所以自营有自营的苦，撮合有撮合的难。

做B to B交易，一直就是说这些企业发展速度偏慢，另外好像不知道路在何方。

创业邦：盛景网联进入的比阿里早，当时是很快作出投资决定？

彭志强： 对。 我们当时很快就作这个决定，因为有另外一个更大的判断，我当时对汇通达说：你就是中国农村的7-Eleven。 7-Eleven也是我们产业路由器里面的一个，我们认为它是产业互联网的标杆，全球标杆。为什么说它（汇通达）是“农村的7-Eleven”？现在说“夫妻老婆店”，我们叫它“社会的神经末梢”，它的本质是“社会的神经末梢”，这种“神经末梢”用“大脑”去影响、传递，太远了，它就自己干就好了。所以日本再怎么发展，它这个“神经末梢”就很厉害。汇通达服务的8万个“夫妻老婆店”，就是8万个农村的“神经末梢”。它的这个力量不是你靠电商、靠直销能去打垮的。

创业邦：“产业路由器模式”的核心逻辑是？

彭志强： “产业路由器”的商业逻辑的底层核心其实是两个：一是b2f（b指的是小商户，f指小型的供应端），将存量的小店、贸易商等“神经末梢”和供应端高效地连接起来；另一个逻辑是商户跟客户的互动要互联网化，这是具备爆发力的基础条件。比如汇通达的兄弟企业孩子王，它的第一阶段就是在做自营，在会员制等与用户互动方向上非常领先。

汇通达为什么能快速进入第二个阶段——产业路由器阶段？这是因为它当初是五星电器，它卖过电器，它知道怎么卖。

如果你只是单纯地做一个简单的对接的话，就是“撮合”，是没有价值的。为什么“产业路由器”有价值，就是因为它能深度地赋能b和f。如果你都没干过，你都不精通这个领域，你怎么给别人赋能？

b代表的小商户，他今天小，未必未来小；单个小，合起来未必小。这是我们对b2f这个逻辑的认知。跟曾鸣那个S2b2c的区别：他的S是大写的，比较强调平台；我们把b2f小写，b放前面，强调的是小商户，存量的流量，把它放在这个模式里最核心的位置。通过它再去跟供应端的高效互动集成，我们觉得这是基于产业互联网的，一个根本性的、可复制的一种商业逻辑。

其实自营也好，平台也好，自营一定是做测试的，上规模一定是靠平台的。回到说汇通达为什么能干成，它卖过电器，搞过自营，而且是在激烈竞争环境下，所以它有经验，也有“武功”，可以去将自己的“武功”再去教会这些小店怎么赋能、怎么成长。

谈“赋能”与“共享”

创业邦：汇通达是怎么做到对小b赋能的？

彭志强： 一方面它共享了8万个“夫妻老婆店”的存量流量，不是做自营；它跟做撮合的也不同，是一个全面的、深度的赋能。“赋能”说着容易，但真正能够做到的人并不多。比如像汇通达在做赋能时，除了SaaS工具、互动等，会给8万个“夫妻老婆店”一年做2万场活动和培训，天天做活动，做各种管理和业务培训，活动和培训等都是赋能的一种手段和载体。

做赋能有件事特别核心，它需要有SaaS。 为什么很多做B to B交易平台的，它在做交易，但公司的价值没有释放出来？因为这些平台没有一套SaaS去服务和赋能那些小b。对于小b而言，如果只是在这些平台做交易，大概跟十多年前IT行业做分销没什么区别，因为IT行业早年全是靠渠道、靠分销去铺货的，就是个下水管道。但SaaS就不一样了，它解决的是小b内部的管理，上游的采购、互动等，更核心的是解决了跟用户的互动，基于互联网化的互动。汇通达的8万个“夫妻老婆店”，这些店跟农民之间，目前已经连接了大约6700万农民，这些农民的互动，过去小b是不会的，也没有工具，现在汇通达给了SaaS工具，可以去跟这些用户做互联网化的互动，送券、发卡、激活等等这些套路就都有了。

创业邦：给小b赋能后，如何让小b和它的用户之间互动？

彭志强 ：“产业路由器”的模式，我们看好它的非常核心的原因，是给小b赋能以后，小b跟它的用户之间的互动直线提高，这就是曾鸣的S2b2c，其中S是Supply，就是说供应、供应端、供应链这些概念。

我们跟他的S2b2c的一些区别。一方面“产业路由器”这样的公司，它的商业价值的爆发，很大程度上是赋能了小b和它的客户的互动，像汇通达就是帮助小店连接了6700万农民。

我们认为，小b的商户，他服务的客户，可能是个c，也可能是个B，可能也是个G（政府），核心的逻辑是什么？我们有时候开玩笑说，中国今天最大的平台是每天晚上在全国同时开桌的100万个酒桌，这些to G、to B的订单都在不同的酒桌上在谈。就这一角度而言，为什么我们认为B2B电商的发展扩张性不高？你想把这个饭桌跨过去，在这种to B、to G的营销里是不可能的，或者只能拿一点点。那对于c来讲是如此，对于B、G都是如此。

就是说，我们就是要帮助这些商户，他可能是个门店、是个贸易商，可能是个服务商，他们和上游的供应端的高效率的互动，更重要的是，跟他们的客户和用户的高效率的互动，这其实是一个产业链。所以对于汇通达来讲，去赋能，有一个IT系统支撑，就是SaaS。如果没有这个IT系统的支撑，赋能很容易就是个“浮萍”，风一吹就没了。刚才我提到这些B to B交易平台跟我们十多年前IT行业做分销没有本质区别，就是他只要比别人贵5块钱，别人就不跟他玩了。但汇通达不一样，在SaaS系统下，贵5块钱它还可以继续。

创业邦：这就飞不了单。

彭志强： 代价太大。最重要的是，整个公司的运行数据，跟用户互动的数据，跟上游的互动的数据，全在SaaS中，它（小b／商户）把汇通达的体系抛弃掉对它来说是要作重大的决策的——系统迁移成本太大，这种情况下，它（汇通达）跟一个B to B交易平台就完全不同了。反过来说，现在市面上有很多的SaaS公司都是从软件转到SaaS来的，这些SaaS公司一度也是投资的热门方向，但现在就会发现怎么去盈利变的很尴尬。

创业邦：很难找到适合的商业模式？

彭志强： 因为在中国，客观地说，对于服务还是不太愿意付太多钱的，跟美国的 Salesforce 还是区别挺大的。我们认为SaaS公司应该全面地转向成为一家“产业路由器”公司，就是它要走到交易，而不能只是一个卖SaaS收服务费的公司，只有走到交易端，去像一个交易平台一样，直至最终的交易环节。

就像汇通达，它如果去给8万个“夫妻老婆店”卖SaaS软件，告诉对方一个门店一年收你1万元，今天这样的公司就没有商业价值。第一，你卖这8万个店就很难；其次，开发、维护、营销成本就可能超过1万元的收费。所以汇通达不卖SaaS，它是靠交易最终去赚钱。

创业邦：汇通达从中进行分成？

彭志强： 目前是交易差价，但未来的盈利模式有很多可能性。因为走到交易了，就怎么都有办法赚钱了。

所以我们连着这几句话说：SaaS已死；BaaS已来（Business-as-a-Service）；“SaaS是BaaS的基础”——如果你没有一个SaaS，就说要搞一个“产业路由器”，那是在卖概念。但我们有自己对它的描述——能够真正给小b赋能，而且在一定程度上甚至是能够锁定的，靠SaaS去锁定。

创业邦：根据“产业路由器”的逻辑，也投了其他很多项目。

彭志强： 顺着这个逻辑，我们投了宋小菜、东煤交易、豆包网、宠知道等，都是这种“产业路由器”逻辑。事实上，在几千个品类里，都有具备一个做产业路由器的模式。这样的一种产业路由器的核心逻辑，第一是共享的存量流量——这是非常核心的逻辑。

那么所谓“产业路由器”模式，现在我们所讲的这种经典路由器的模式，它的好处是它是一种存量的流量，它是一种小b的流量，它不是自己拿了流量然后分给小b用。

创业邦：所以它不一定买流量，而是现有的流量。

彭志强： 对。阿里自己开发流量，给小b用，“产业路由器”——像汇通达的模式是利用小b的流量去帮它提高效率，所以这种模式就更有广泛性和普适性。

创业邦：有点类滴滴，出租车存量流量是现有的。

彭志强： 对，利用已有的流量。所以说利用已有流量，而且是线下的碎片化的流量，就变成可以广泛地复制了，要不然难度太大。所以第一个关键词就是“共享”。第二个关键词是“赋能”，在这点上与滴滴又是不同的，滴滴不强调对小b商户的赋能。

创业邦：汇通达的深度赋能下，它未来的增长逻辑是什么？

彭志强： 像汇通达这种深度赋能的情况下，它对这些夫妻店就有非常大的商业价值，包括给他们引入更多的商品。有“商品赋能”、“IT赋能”、“经营能力赋能”等等，当汇通达运作到这个阶段时，它在这个领域跟别人完全不一样，在朝“产业赋能共同体”这个方向走。甚至它在很大程度上让这些小b和商家很放心，它并不强制要求你所有的采购都要从平台走。它的GMV现在有2000亿，但真正从它这里账上走的也就200多亿。逻辑是让你舒服。如果商户觉得被管控住了，他肯定不敢用你的SaaS，或者就有顾虑了，反而就把整个环节的效率给降低了。

但这种逻辑最终要的是产业，它做的不是一个企业。“产业路由器”最终都是某一个产业的诉求。对于汇通达来讲，它未来的增长逻辑就很清晰。

汇通达的增长逻辑，货币化率在百分之十几（GMV为2000亿，通过汇通达采购的占200多亿），这个货币化率，未来增长3倍以上是有可能性的；另外它现有门店8万家，中国乡镇一级优质门店大概40万家，假如能到20万家，又是一个大概3倍。3乘以3就是9倍，也就是说，汇通达很可能有9倍的商业价值成长空间。这只是在交易板块。

未来在农村领域，它与阿里的“三驾马车”逻辑是一样的——先做交易，再做物流和金融，这不就是个农村领域的阿里吗？这不就是新农村阿里的“三驾马车”吗？那100亿估值就不贵，就完全可投。

创业邦：关于“产业路由器”，您说到希望可能对比较分散的很多小b进行赋能，一定程度上来说，是对人的商业的一种赋能，是要特别懂人性才能做的，您怎么看它和人的关系？

彭志强： 这个确实也是很重要。其实很多小b就是适合他自己去当老板——叫个体户也好，叫大个体户也好——因为你没法监控，用再先进的技术也没法监控，更重要的是他给自己干的那种感觉，它是“神经末梢”级的事情。所以要弄清楚什么时候适合做公司化，做平台化。如果本身就是“神经末梢”型的，跟用户小范围的互动，那就做成一个小b化（小商户化），让他自己干。

像7-Eleven，它选加盟商的第一个指标是地理位置要好，第二个指标就是加盟者自己经营。在这种情况下，我们首先尊重经济规律，但最终还是算效率跟成本。就比方说一个小店老板，他干，跟他雇一个人干，效率、成本就完全不一样了。跟一个大公司的自营门店干，效率、成本又不一样了。因为商业逻辑归根结底是算效率跟成本。在这种情况下，效率跟成本算完了，也符合人性，就让他自己做老板。

自己做老板也好，加盟也好，其实你会发现，为什么麦当劳的加盟是成功的？为什么中国多数的加盟是不成功的？核心就是说，真正成功的加盟，都是以“让加盟商成功”为它的商业逻辑。麦当劳的逻辑是说，我把一个“生店”先靠自己经营做成一个“熟店”，再给加盟商。中国多数做加盟是什么？加盟在中国核心的功能是分担风险。

但是“赋能”的逻辑是，我得让你更成功。你扩得快与慢，这不重要，重要的是我要帮你成功。 “产业赋能共同体”它最终的目标是要赋能共享，这是一个底层的逻辑。这是我觉得跟传统做to B的相比的一个很大的区别。

创业邦：您觉得赋能最好就是深？

彭志强： 你要想赋能就必须深。赋能是非常深的，像我们期望的要能达到7-Eleven那样——当然它走了几十年的路程，刚才说过的每两周解决7500个问题，都解决的是每个门店的问题。

所以为什么我们要把“产业路由器”讲得比较准确，就是因为“路由器”这个名字人家一听就喜欢，平台就天然地带有“路由器”的某些特征，但是我们讲的是赋能共享型的“产业路由器”，“赋能”这两个字是特别关键的。而且从长周期来讲，赋能型的经济体，像汇通达，它的确定性是更高的。

创业邦：汇通达有哪些不确定性？

彭志强： 汇通达如果想成为一家千亿美金级的公司，它可能还需要有更多的挑战和突破，将对未来的设想变为现实。但是它先成长为一家千亿人民币市值公司的确定性是非常强的。

创业邦：现在汇通达在行业的地位是？

彭志强： 阿里的农村淘宝，包括京东，都想进新农村，这是未来的大市场。但我觉得，汇通达这种赋能共享经济体未来能连接到20万家“夫妻老婆店”，有20万个“神经末梢”的情况下，“三足鼎立”里面一定有它这一家。别人会怎么样，我不知道；但我知道一定会有它的存在。或者换句话，其实不是因为有汇通达，而是因为汇通达有20万个“神经末梢”，它给这20万个“神经末梢”不断赋能，这种人民群众路线在新农村有其存在的天然优势。