坚持收费，并用“通用+定制”的SaaS软件红圈营销如何解决“拜访客户难”问题？

创业邦 • 8年前扫码分享

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在智能手机还没有兴起的2008年，刘学臣就打起了移动销售管理的主意，但当时看好的并不多。

2009年，刘学臣先是成立了搜图天下，这是和创科技的前身。

直到2010年，搜图天下才找到自己的天使投资人，雷军和李汉生。在后来，和创科技逐渐吃下移动销售管理SaaS领域内的多数份额（业务覆盖40余行业的4万多企业），并获投资机构认可，如东方富海、复星集团等。

和创科技主要提供移动销售管理云服务（即CRM软件，客户关系管理），其主打产品“红圈营销”服务于40多个行业，并基于不同行业（例如快消、农牧、医药）的不同特性开发了各自行业的标准化模块解决方案。

2015年11月30日，和创科技发布股票发行认购公告，拟以每股27.15元的价格，发行股份总数不超过810.3万股，募集资金总额不超过2.2亿元人民币。定增完成后，和创科技估值达42亿元，成为企业级SaaS移动销售管理第一股，在近6000家挂牌企业中市值排名第35位。

从奥运安保项目到离职创业

在创立和创科技之前，CEO刘学臣曾供职于搜狐，从事销售管理。2008年北京奥运会，作为战略合作伙伴的搜狐负责安保工作的技术支持，具体就是给奥运会官员、裁判员与运动员提供导航服务，刘学臣担任该项目的核心成员之一。

所谓技术支持不过就是靠一台多普达手机，囿于当时智能手机发展，开发移动导航技术并不容易，但刘学臣已经看到“移动软件”的潜力。

他在想，是不是能把这套移动导航和安保软件嫁接到企业服务中，帮助企业实现全程管理、掌控销售人员。

刘学臣首先做的事情就是：跑企业。

用了半年时间，他们密集走访了东北三省、山东与江苏等省区的近百家企业。与企业老板讨论“管理销售人员”的诸多痛点。

回来后，刘学臣梳理了企业的几大烦恼：

拜访无线路、没有事前规划、业务员单纯以结果衡量工作；

拜访有计划，但是计划能力弱，执行率低，执行情况以事后开会汇报为检验；

拜访计划较严，但过程不可控，临时突发情况多。

一番调查后，刘学臣带着他在奥运项目中的安保团队一起于2009年成立了图搜天下（后改为和创科技），正式开发CRM软件红圈营销，提供移动销售管理云服务。2009年，红圈营销V1.0投入运营使用，至今已经完成四代迭代，服务于40多个行业，并基于不同行业（例如快消、农牧、医药）的不同特性开发了各自行业的标准化模块解决方案。

早期，由于智能手机不普及，刘学臣在卖软件的同时还要卖手机（软件必须预装到智能手机里），这样的模式备受客户和业务员的抵制，同时出现的问题还有兼容性差等等。

而情况的改善，是在智能手机真正兴起的2011年。2012年，和创科技的付费用户已经达到业内第一。

红圈营销究竟解决什么问题？

刘学臣认为，“在中国企业中，从来不缺少营销理论，而是缺少销售执行力。”这也是和创科技做移动销售管理软件的初衷，他们希望通过合理使用红圈营销，完成以下四个命题：

老板知道业务员去哪里了？

老板知道业务员干了什么？

客户是如何分布的？

工作结果到底如何？

最终，业务员可以通过软件对销售行为进行总结，抑或是对失败的教训加以总结，放到下一个PDCA循环里。

所谓PDCA循环，即是一种科学管理法则，P是计划制定、D是过程管理、C是分析指导、A是沟通协同。从理论上来说，严守PDCA管理法则，可以保证个人、企业将计划、执行和结果进行统一。

“红圈营销”向企业提供的方案整体是“通用＋定制”思路的。

在通用模块内，共有四大基础功能。

拜访计划管理（拜访签到、考勤报道、出差拜访、拜访行为）

客户数据管理（新增客户、资料完善、客户分布、客户分配）

市场营销支持（数据报表、年度数据、拜访统计、客户统计）

企业协同办公（企业通讯、通知公告、工作警告、工作日报）

拜访计划管理

在四大模块基础之上，还有其他有针对性的模块，例如终端拜访和销售执行模块、技术增值服务模块、施工安装模块、巡检维保模块。

在终端拜访和销售执行模块方案里，红圈营销专门为拥有终端展示（专卖、连锁、零售、百货、便利店等）的企业提供标准化执行方案，提高业务员的巡店能力、服务效率。尤其是在库存管理方案，需要保证充足的货源，也要保证过度积压，典型用户是中粮米业。

针对分众传媒这样的用户，红圈营销要针对他们解决特殊矛盾。他们的特性是：产品线覆盖住宅、商业写字楼、卖场，分众要求能在楼宇广告更新、质量检查和验收多个方面得以提升。这对红圈营销的要求就是，帮助企业有效解决漏查、漏检、漏验，并既保证验收过程，也保证验收结果。而最终的目的就是，帮助分众实现一大笔人工开销，提升他们客户的投放效果。

通用模块之上，就是定制模块了，这批服务通常是面向大客户的，即行业标杆企业。目前，红圈营销已经针对42个细分领域里的500多家标杆企业推出了定制化的红圈营销服务。

以新希望六合股份有限公司为例，这家号称中国第一的农牧企业，主营业务时饲料、养殖、肉制品及金融投资，于1998年上市，控股分、子公司共计500余，总资产过300亿，员工7万人。为了帮助这样的企业提高养殖终端的养殖能力和管理能力，和创科技不得不为新希望设计了一款定制平台“福达在线平台”，从而实现跨9省、300家饲料厂的管理，有5000多个业务员直接参与2.5万多家养殖终端的信息，每天收到1000多万头育肥猪、150万头母猪的养殖数据。

和创科技从最早开始就不做免费服务，无论他们的通用模块还是定制模块。他们认为：企业服务之所以要坚持收费，就是希望用户能够相信和创，帮助他们解决管理中的痛点。

目前，和创已经成为新三板SaaS概念的第一股，在所有新三板企业里，排名35位。