聚焦“轻白领”市场，穿衣助手要用“电商媒体化”提高购买效率

穿衣助手创始人兼CEO顾莹樱认为，“旧电商时代已经过去，新电商时代亟待开启。”在旧电商时代，商家、平台走淘宝式的信息传递和货架式的陈列，抑或是京东式的信息净化和购买服务就能实现电商销路；而在新电商时代，消费者需要更加专业化和立体化的逛店体验，无论是从视觉、内容、信息、服务。

面对行业内外压力，2015年11月，穿衣助手着手进行战略升级，顾莹樱向创业邦记者表示，此次升级将围绕着如何将“用户价值”和“行业价值”打通。穿衣助手成立于2012年11月，最早是一款帮助女性进行时尚搭配记录、管理、分享的App，尔后，穿衣助手完成了“社区电商化”的转型，目前穿衣助手已经完成B轮战略融资。

穿衣助手具体怎么变？

首先是用户升级，年龄层集中在25岁到35岁的轻白领，消费能力提升到300元到500元每客单。而在内容服务上，形成以服务年轻白领女性的时尚头条＋“好货”发现平台＋“B2C”的购物保障的一条链服务。

平台的内容实行UGC＋PGC模式，有平台用户、时尚达人、搭配商家、自媒体等进行内容提供。而在货品供应上，穿衣助手设定了“1000家供应商”的上限，实行优胜劣汰制度，用“邀请”的方式选取商家，从另一方面保障的商品的质量。而穿衣助手则扮演一个“分配流量”的角色，杜绝劣币驱逐良币的情况发生。

穿衣助手为何转型？

早前，穿衣助手的目标消费者一直是“学生族”，顾莹樱表示“就这片市场而言，学生渴望尝试新鲜事物的愿望很强，也容易接受各种信息，尽管购买频次很高，但单比购买力整体偏低。”穿衣助手发现，学生消费者很容易受“价格因素”驱动，也就说“给补贴就买，不给就不买，难以形成用户黏性，用户忠诚度太低。”

穿衣助手创始人兼CEO 顾莹樱

顾莹樱坦言，“早期选择切学生市场，是因为刚创业的时候希望循序渐进，由易及难”，但是当企业发展到一定阶段，她希望穿衣助手可以朝着精品的平台方向迈进。此外，当平台上出现越来越多好的产品、好的内容的时候，前端的购买力也必须跟上，但明显，“学生购买力”无法与“精品化内容”进行咬合。

于是，穿衣助手将市场重新瞄向了“白领族群”，并精细化了自己用户分类，分为：重价格、轻品质的学生（少部分）、重品质、轻品牌的轻白领（大部分）和重品质、重品牌的精英白领（部分）。

基于平台的成长性和用户对象的调整后，穿衣助手发现市场上几乎很少有竞品围绕着第二类人群“轻白领”进行电商服务。而服务第一类人群无疑要将“烧钱”进行下去，而第三类人群属于高端用户，显然是跟着“品牌”跑，而不是跟着“平台”跑。在一系列沙盘推演后，顾莹樱发现第二类人群最需要平台，因为他们往往有着巨大决策压力，既追求品质感，又无法承受太高的价格；既追求个性，又不能是“爆款”。

找到了“用户价值”后，站在消费者的立场上，顾莹樱开始思考，具体的转型方式又是什么？

“轻白领”需要什么样的内容？什么样的电商？

相较于PC端，移动端的购物体验更强调“碎片化”和“场景化”，也就是说用户购买单品的逻辑在于“邂逅”与“偶遇”，亦或者赤裸的“广告推送”。针对这个问题，升级后的穿衣助手将更加注重提高用户的使用频次、提高碎片化阅读的效率。

在用户进行移动端购物的体验中，比“购买”这个行为更高频的是“阅读”，即通过阅读什么样的内容，从而促使消费者进行“购买”的行为。因此，“阅读的内容”就显得格外重要，顾莹樱说，“我们要生产有价值的阅读信息”。也就是说，穿衣助手正式向“电商媒体化”转型，要让消费者的“购买行为”变成一种行为结果，而不是行为目的。

提出了要提供什么样的内容后，接下来就是要做什么样的电商。顾莹樱认为，“在整个服饰电商行业中，平台的角色十分缺位，很少有能在用户之前构筑一个保障体系和购物信任的，而平台大部分的精力都在撮合商品交易，在营业额上。”在这样的背景下，用户就需要花费大量的决策成本在“甄别”货品上，从而降低了购物效率。

“我们希望平台的价值不仅仅是信息的传递，而更应该是建立有效的消费保障，当消费者不再依赖自身的淘货技能的时候，平台才能成为精准互动的桥梁，而流量就能够变成用户，平台而能变成品牌，”顾莹樱向创业邦记者表示。