创业10年，从设计师到电竞“女掌门”，何时起，她意识到电竞可以变成一门生意？

11月30日-12月2日，2017创业邦100未来领袖峰会暨创业邦年会在国家会议中心举行，LGD电子竞技俱乐部创始人潘婕发表了名为 “ 何时起，我意识到电竞可以变成一门生意” 的演讲，犀利观点如下：

1、电竞品牌能够吸引非常多的观众和粉丝，这些粉丝会跟着这个品牌走，那为什么不把电子竞技所吸引的这些用户去带到传统有成熟变现逻辑行业里面。

2、怎么样突破我们的品牌，带领这样消费群体，到某一个固定场景，这些年轻人在固定场景里面会产生社交，社交会带动消费，产生互动。

以下是演讲全文，由创业邦整理，未经本人确认：

我叫潘婕，是LGD电子竞技俱乐部的CEO，电子竞技相信大家不陌生，从最早大家觉得不务正业，到现在大家看到身边的人几乎都在玩电竞，像现在最火的王者荣耀，电竞已经开始走向全民化。

我从2007年时候开始从事电竞，那个时候上大三，其实从2007年到现在，从大学到社会，电竞一直都是我整个生活的组成部分，是我的梦想，也是我的生活，但梦想不能当饭吃。在长达10年的时间里，我一直在摸索，到底我怎么样去做，才能把梦想变成现实。我从2007年开始做战队，到现在我依然在做战队。今天和大家分享的是我对怎么做一家俱乐部的一些心得。

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首先简单介绍一下电竞，什么是电竞？电竞是利用电子设备作为运动器械进行人跟人之间智力对抗运动，这里突出智力对抗。其实传统的体育项目，是以体力竞技为主，电竞以智力对抗为主。整个电子竞技发展阶段，从2003年开始电竞经历过一段低潮，到2014年随着赛事的发展和直播平台的兴起，其实电竞已经开始进入成熟期。去年移动电竞的兴起，整个电竞行业开始进入爆发期。电竞用户规模，在2016年已经达到了1.7亿，在2016年整个市场规模也已经超过了300亿。

我从几个方面来分析电竞现状：

第一个现状，来自资本层面。相信大家听说过这样一个消息，从Twitch以9.7亿美金被收购以为，包括很多上市公司都把电竞作为一个概念，很多厂商、赞助商纷纷进入电竞。从社会层面来讲，年轻一代已经成为社会主力军，我打一个比较简单数字，80、90后4个人中就有一个最直接的电子竞技用户。而且现在电竞越来越成熟，很多电竞专业已经走向大学。

在国家政策方面，2016年的时候，发改委已经明确指出大力开展游戏游艺赛事活动。从技术来讲，流媒体技术的发展，很多用户可以轻易地获取电竞内容，打开手机马上可以看到电竞相关的、直播的或者点播的内容。

几个直观数字，首先2017年，电竞游戏DOTA2的一个TI7世界总决赛奖金池达到2400万美金。这个比赛采用的是游戏内门票众筹的方式，玩家充值门票的25%计入到奖金池。

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我在做俱乐部的时候，因为整个电竞行业处于一个初期发展阶段，不像传统体育的百年历史。我们面临过很多事情，像刚开始的时候，没有联盟，选手留不住。选手是变成俱乐部的核心资产，在面临着我的选手随时可能被挖走的情况下，我是怎么做的？从2009年开始，整个青训体系这一块，因为我本身技术背景出身，通过一定技术手段做了现在整个青训体系。其实拿我们俱乐部举例，品牌是我们最看重的，青训保障的是我们品牌的一个核心。

当品牌做大的时候，怎么样去把品牌变现。其实现在大多数俱乐部，都是不盈利的，我可以说中国95%的电竞俱乐部都不盈利，为什么？因为大多数俱乐部它的收入模型，60%都来自厂商、赞助商、广告主，20%是直播平台赞助，剩余是其他。因为本身电竞行业不成熟，最大这个收入部分厂商赞助这一块，很多其实并不认可俱乐部，因为很多像大厂商它的决策层都是年龄层偏大，可能并不知道电子竞技是什么，或者只是浅显理解了电竞，无法做出大的抉择。

但是今年情况比较好，大家可以看到像奔驰、国内几大银行、可口可乐这样的赞助商，会开始赞助电竞赛事。这方面我也有一些思考，首先作为俱乐部最大收入这部分，我们怎么样去获得更多厂商和赞助商。另外一个在这样的情况下，整个电竞行业属于发展初期，本身有很多规则不完善部分，比如说选手他们都是拿到了最大收入部分地比如说转播权这一块，90%有可能分给选手，俱乐部收入这一块非常难做突破，怎么样去做更多事情，怎么样把品牌变现？

在这一块，我有一个思考，电竞有一个最大的特点，电竞品牌他们能够吸引非常多的观众和粉丝，这些粉丝他们会跟着这个品牌走，可能是在线上支持你，也有可能是到线下的某个规定场景里，那为什么不把电子竞技所吸引的这些用户去带到传统有成熟变现逻辑行业里面。

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后来尝试了一些手段，我们采用手段是电竞加上旅游，当时我们是跟新加坡的旅游局谈了一个合作，我们做了一个国际型赛事叫南洋杯，当时做了旅游套餐，把金沙酒店和金沙酒店周边三个旅游景点，圣淘沙、海洋公园以及环球影城，以及当时场馆大型赛事做成一个全球套餐，观众想看就要购买这样旅游套餐。当时这样的国际大赛有 1万5千人次购买 了我们的套餐到现场看比赛。

像这样把专业电竞比赛做成旅游套餐，线上直播平台的那些观众会喜欢这样内容吗？答案是他们非常喜欢，为什么？以前大家看电竞赛事看的都是只有比赛画面，最专业的画面，但是当时我们这样一个比赛，有一个娱乐性的主播，这名主播作为我们副舞台主持，播放的内容其实是比较娱乐的内容，例如观众入住酒店的过程，在酒店里的体验，跟职业选手一起在游泳池或者周边购物，在后台怎么采访电竞选手，我们发现这样内容其实也非常受电竞用户喜欢。

这样一个电竞加旅游方向的尝试，给我们在收入上带来了很大的突破，理你一方面也让内容变的更加丰富。在做完新加坡的旅游赛事之后，我们开始思考什么样的内容，什么样的电竞赛事更加受粉丝欢迎。

当时就觉得可能极致的社交场景内容会更加受欢迎，所以当时我们又进行了一次尝试，包一下一条公主号游轮，我们当时拉了1800人上了这条游轮，这些人购买船票上这个游轮，游轮的票价5千多。在这个过程中，我们遇到一件事，这艘游轮的拥有者，一家美国公司告诉我们，这一条电竞游轮所带来的收入，是他们平时做普通游轮的15倍以上，就是说我们跑一趟的收入，他们要跑15趟以上，这个是为什么？我们进行了分析，首先以前游轮的用户年龄层比较偏大，他们上游轮后不会再进行更多的消费。

但是这1800位年轻电竞用户群体，他们完全不一样。首先他们会尝尽全实地各地的美食也各种娱乐场所，会在各个品牌店里面消费，这也给我们一个新的认知，就是像以前电竞赛事收入都是来自于厂商、赞助商，或者卖转播权。大家知道现在直播平台趋于理性，转播权根本不像以前那么多。现在赛事能带来这么多用户，为什么不做消费分成，所以我们跟游轮方谈分成，也得到游轮方的同意，这也是我在做俱乐部这么长时间内一点发现和突破，怎么样突破我们的品牌，带领这样消费群体，到某一个固定场景。比如说他可能在某一个旅游景点，比如说可能在某一条游轮上，这些年轻人在固定场景里面就会社交，社交就会产生消费，产生互动。

做完游轮以后我又有新的思考，做游轮是一个点，一年365天，我们团队只有这么多人，我一年到底做多少场赛事，做多少场旅游性电竞游轮，都是有上限的。我们到底应该做一些什么去能够有更多的突破，其实也是一个契机，我也觉得作为一个电竞俱乐部，一定要去做主场，今年我们在杭州下城区拿下一个商场顶层，一整层首先我们是做了一个核心引流业态，做电竞馆，旁边是电影院，其他部分整个商场面积是1万7千平米，其中3千平米我们做了电竞馆，其他部分是电影院以及外租区域，有一部分自营区域，餐饮、美食、网咖。在这个核心电竞馆里面，我们引入 腾讯 最高级别的联盟竞赛lpl，很多的观众他们会去收看这个职业联赛，他们会来到我们线下固定场景里面，他们会去看电影，或者到我们这个整个商场去消费。

我认为电竞主场是个非常好的方向，首先它的利润非常高，我们有大量观众，有大量人流，通过测算每年能够带来至少100万的人流。这样流量吸引非常多的厂商愿意来入住我们这样一个商业综合体，我们在整个场馆还没有建完的时候，就已经完成了90%的招商。

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对于俱乐部的发展模式，这一块我做了一个梳理，分成以下 4个部分 ：

首先是品牌积累，品牌积累我们长期做的事情，从2009年到现在做品牌站队，品牌青训，品牌赛事，品牌教育。第二个就是如何把品牌扩大，自己拥有俱乐部品牌之后，拿到像腾讯这样的一些职业联赛授权，或者是其他俱乐部因为它的体系没有那么完善情况下，把自己的IP授权给你，然后我们再进行一个品牌传播。最后一个，就是我刚才说的品牌变现。比如说做旅游嘉年华，或者做这种综合性场馆，或者特色小镇旅游业态，吸引大量用户。这个是我在做这么多年的电竞俱乐部一些经验和心得。

我的一个使命，或者说整个公司使命是成就电竞梦想，简单、良性、健康。简单是什么？就是在做俱乐部这么长时间的过程中，我们一直在摸索，用什么方式和模式活下来，活的更好，希望我们这样的模式带给其他电竞公司，让他们学习我们的模式。良性，我们希望我们能够在这么长时间里，能够做到整个行业的良性结合，我们付出自己要付出的部分，也能够号召大家付出大家要付出的部分，把这些一起整合起来，获得更多的利益，再去平均分配。什么是健康？健康我觉得很难去定义，可以用一个场景概括，以后在座各位的孩子和你说，爸爸妈妈我要去打电竞，你们听到以后非常平静，这就是健康，我希望让所有人认可电竞这个行业。