零一创投余璐：“ SaaS+交易平台”模式将撬动B2B市场万亿交易额

12月17日下午，在创业邦联合零一创投举办的分享会上，零一创投的副总裁余璐分别从SaaS领域的起步发展、市场背景、市场空间和未来的市场预测几方面讲述了SaaS在中国的创业机遇，同时她认为SaaS+交易平台的模式将诞生下一代独角兽。

以下是余璐演讲全文，经创业邦记者整理：

用户行为的主要场景是生活场景和工作场景。生活场景主要针对的是个人消费，这个领域已经诞生了BAT三家巨头公司，市值总和超过5000亿美元。而工作场景衍生的主要是企业服务市场，中国目前有2200万左右的企业，估算一家100人的企业，每年经营花费约2000万元，而目前采用的SaaS服务只有约2万元，仅占千分之一。若企业日常经营互联网化，形成企业场景下的交易闭环，万亿级企业服务市场的主体便形成了。

在美国的三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、IBM，市值总和超过3800亿美元，在中国并没有百亿美元市值的企业服务公司。因此，在如此庞大的企业服务领域的市场体量下，必将诞生独角兽公司。

SaaS 1.0: 收费类SaaS正在冲击传统ERP厂商

用友和金蝶代表中国传统ERP厂商的整体动态，两家近几年的主营业务基本处于不增长甚至负增长状态。2015年都积极的布局互联网业务：用友在上半年战略性加大了对企业互联网服务业务、互联网金融业务的投入，合计投入超过2.1亿元。金蝶则积极部署云办公业务，注册企业及组织突破50万，用户数超过450万。

用友金蝶近三年的收入情况

传统软件厂商在积极转型时，都面临着船大难掉头的问题。团队重组后，内部管理和人员流失的问题严重，导致原本业务不稳定，服务质量整体下滑，收入增长疲乏等。这反到给了很多新型的互联网创业公司弯道超车的机会。

在美国SaaS软件正在快速替代传统软件，以Salesforce为例，年营业收入达到53.73亿美元，年增速超过40%，市值超过510亿美金，占到整体市场份额的16%，已经战胜传统软件厂商，成为CRM市场的领导者。在中国，从商业智能的角度切入，从销售、客服、人力资源、BI等方面帮助企业提升效率的SaaS产品，在这个寒冷的冬天，依旧受到了资本的青睐。2015年前10个月，企业级服务的融资时间为244起，投融资额超过32亿美元。其中，纷享销客D轮获得1亿美元，今目标B轮获得6000万美元，北森C轮获得1.1亿元人民币，Teambition B轮获得1200万美元。相比传统的企业软件售卖模式，SaaS企业服务运营模式更加简单，没有使用场合的限制，更加符合未来移动办公的发展趋势。SaaS服务未来的重要性已经在业界达成共识，中国未来也一定会出现像Salesforce这样伟大的公司。

SaaS 2.0：“SaaS+交易平台”下一代的独角兽公司

1. “SaaS+交易平台”具有中国特色的企业服务模式

“SaaS+交易平台”是具有中国特色的企业服务的商业模式。

主要原因有三个：一是中国中小企业数量众多，并且大多没有付费习惯和持续的信息化付费能力，愿意为SaaS买单者甚少，使得大部分SaaS公司的自我造血能力成为问题。二是，国内传统行业的中小企业普遍信息化程度不高，直接从B2B交易平台切入，效率提升效果甚微，无法快速起量。三是，中小企业的企业主“重销售，轻管理”的理念使得由SaaS切入，慢慢引导向交易，从交易中分成的模式更容易被企业主接受。因此“SaaS+交易平台”将会成为更具有中国特色企业服务的商业模式，未来将造就多个独角兽公司。中国在SaaS 1.0开始跟上美国的步伐，在2.0时代一定可以实现超越。

SaaS·+交易平台模式

2. “SaaS+交易平台”剑指交易闭环

“SaaS+交易平台”的商业模式通常出现在垂直行业的SaaS产品中，其终极目标是实现交易。不同的行业有不同的切入方式：有的以工具的角度切入，快速占领市场;有的从核心业务层面出发，获取上下游的数据;有的取代了原有的CRM，帮助企业提升销售人员的效率。当SaaS产品解决了行业信息化程度低下的问题，产生足够多的上下游交易数据时，才能从错综复杂的产业链中，找到B2B的切入点，打通交易闭环。当然，这也意味着垂直行业的SaaS产品将会和已有的B2B产品抢占市场。后者离钱更近，但前者可能会厚积薄发。

3. SaaS将撬动B2B市场万亿交易额

物流、房产、医疗等行业，体量庞大，离钱近，交易额动辄上万亿。目前在这几个领域，垂直行业信息化解决方案类的SaaS产品都在撬动其细分领域的万亿交易额。当SaaS对产业链上大部分企业完成了自身的信息化改造，B2B交易平台将会顺理成章的起量，并很快的形成规模化效应。以物流行业为例，2014中国物流总费用高达10.6万亿，占全国GDP的16.6%。其中，干线运输费用超过4万亿，同城货运的运费约1万亿。车满满通过订单管理系统，连接每一个货运参与者。通过打通信息流的方式掌握干线运输的运力情况，用系统化的手段高效完成与三方公司、落地配公司的交易撮合，用标准化的产品来整合运力并完成交易。未来将成为国内最大的零担运输的运力交易平台。5万亿的公路运输市场，切到其1%的市场规模，就是一家500亿GMV的公司，下一代的独角兽。

以SaaS的方式撬动B2B市场，在产业链条长，离钱近的细分领域，有巨大的想象空间和机会。

零一创投主要关注2B的领域，在成立的一年不到的时间内，访谈了近500家2B的企业，投资了超过20家公司。零一的团队在2B行业深耕多年，我们坚信“互联网+ ”不是口号，而是每个行业都在实行的变革。SaaS就是那个Internet后面大大的加号，具有中国特色SaaS模式在中国才刚刚起步，“SaaS+交易平台”就是成就下一个风口，让我们拭目以待，见证下一代独角兽的诞生。