产地直采，自建物流和冷链仓储，天天果园王伟说生鲜电商唯重不破

图为天天果园创始人王伟

12月18日，亿欧网城市论坛走进上海，本次论坛主题为破局创业创新。在本次论坛上，天天果园创始人王伟做了题为《回归商业本质才是生鲜电商破局之道》的演讲。王伟在演讲中说，资本寒冬以前，很多人都去冲订单，但商业真正的本质是好产品、好商业、好服务，对于生鲜电商来说，就是新鲜好吃，于是天天果园坚持产地直采，自建物流和冷链仓储，并直言“生鲜电商唯重不破”。

天天果园是基于互联网的鲜果提供商，成立于2009年4月1日，前身为传统水果商，主营中高端水果产品，2015年5月，水果O2O天天果园获7000万美元融资，由京东领投，SIG和锴明资本继续跟投。其中，京东战略投资天天果园，想共同开发生鲜市场。

现创业邦将演讲内容整理如下：

我是安徽人，安徽人有两个特点，一个是讲话特别快，一个是擅长卖水果。我想在上海的三分之二卖水果的是来自安徽。

今天带给大家是我对生鲜的一些感悟， 2015年8月份以前，资本寒冬之前，大家都是说我做了多少单，我有多少用户，我有多少订单，我可以把订单变成三个，买一送二个。我的投资人跟我讲，你赶快去冲订单，你做到一万单，公司的估值就会提升到1亿美金，做10万单，公司估值变成10亿美金，做到100万单公司估值就变成100亿美金。我们试了一下，很多公司也是这样做的。但是真的离开资本驱动型的话，公司是不是还有什么持续的发展？大家都不烧钱，回归理性的话，公司是不是还能发展？我们是不是满足用户的需求？今年上半年生鲜市场特别热，其实我2009年创业的时候，我每次讲我是卖水果的都不好意思，觉得特别low的工作，跟家门口一个大叔推着三轮车卖水果的感觉是一样的。我说我是做生鲜的，互联网生鲜，好像高大上一点。去年下半年，这么苦的人这么多人做，我跟好奇，后来发现是有资本驱动。

用户为什么而来？2009年创业的时候我就在问这个问题，过了春节之后会有一个全公司的部门经理会议，其中有一个环节，让所有的人回答这个问题，他们再让我们的员工回答，为什么要来网上买水果，为什么要到天天果园来买水果？类似这样的问题。而我每天都要问自己，为什么用户要来？有什么办法让用户来买水果？

所有的生意，今年是不是这个生意不正常？我去刷单，我去买一送一翻两番，买一送五翻六番。是不是生鲜行业这些同行，都是忘记了生意的本质了，忘记了商业的最根本的东西，而是做一个虚假的数字，去满足外面比较感兴趣的东西，而忘记了商业的本质是什么。什么是商业的本质，我们也会分享一下。

商业本质是好产品、好商业、好服务

我觉得不管怎么做，拿卖生鲜和卖水果来说，总要新鲜好吃，总应该是一个好水果。这是绕不开的东西，绕不开的这些东西就是商业的本质。

所以这样引出今天给大家的分享主题，是一些心得。今天亿欧网的主题是破局之道，我们也在思考，这个东西我们自己也在分享。我们认为回归商业本质才是生鲜电商的破局之道。今天好多人问我，说你们公司和别的公司有什么差异？每年都有很多人问我这个问题。以前我说我们水果好，一系列的东西。我们水果真的很好，我们的服务真的很好。今年更深的认知是，天天果园在做一个生意，按照商业的规则做的生意。很多人把水果当做一个引流的工具，去做流量了。这是最大的差异，我们天天果园卖的是商品，是一个零售生意，而很多人把水果当成引流的工具，这个做法就完全不一样了。我们自己做的东西是保证生鲜电商能够长久发展健康发展的最重要的基础，就是回归商业的本质，是一个零售生意。

我们做了六年多，去年做了一个用户的分析，今年也做了分析，我们发现我们的90%的用户是女性，这90%的用户里面百分之七八十是家庭女性。我们的用户蛮好的，舍得花钱。我们做了一个总结，看到这样一个报道，中国中产阶级到了1.09亿，我觉得中产阶级可能是我们最重要的客户群。这是我们看到的数据。

中产阶级，中国社会这几年有很大的变化，物质生活极大丰富了，购买商品不是生活中的障碍，总能买到好东西，买到自己想要的东西。在物质生活极大丰富的时候，中产阶级，用户购买商品的行为会产生变化。他们要什么东西？

我们在生鲜行业总结下来，就是两点，商品品质和服务体验。商品本身是不是好，是不是新鲜是不是好吃，甚至包装，是不是符合要求的，是不是新奇的，服务是不是好，配送是不是好，售后是不是好，这是物质生活极大丰富的情况下，在中国中产阶级快速扩张的情况下的最基本的两点需求。这是商业的本质，好产品、好商业、好服务。

把源头和用户之间做对接

怎么做到商品品质？怎么样卖好水果？怎么让用户买到的水果是新鲜的好吃的？我们先回答样一个问题，怎么样做一个体系让用户买到的水果是新鲜的好吃的。

我们在六年半前创业的时候，那时候我们分析一下，首先觉得我们只有解决一点问题，把源头和用户之间做对接，所有的商品才是最新鲜最健康最好吃的。那个时候，因为我从小就跟家里做水果，有一款商品不知道你们熟不熟悉，就是红蛇果，很脆很好吃，我很喜欢吃。但是用户总是跟我讲，红蛇果就是棉花糖。我们后来发现是中间供应链的问题，首先我们到全世界去找水果，我们采购部有一个非常好的福利，就是满世界飞，而且长水果的地方都蛮好的，美国、新西兰、澳大利亚，雪山脚下，背山靠水，而且阳光灿烂。每次我去国外找水果的时候我都很激动，这些地方我们只有做水果采购的时候才看得到。我们现在在全世界67个国家和地区有水果的产地。

第二个是冷链仓储。好水果买到之后，我们发现在国内没有好的存储条件的话，没有办法保持新鲜。我们从十几平米、二十平米，到现在全国有五万平米，我们北京冷库全部进口的德国设备。我们所有的环节都是按照最高标准的体系去建的。明年上海五万平米的仓库会启用，完全按照美国的标准，全世界最新的标准，包括风机朝什么方向，晚上转还是白天转，都不一样。所有的水果七天要管新风。还有温度分层，不同的水果不同的温度保存。所以我们建立了非常好的温控体系存储体系。我们在北上广深，还有全国一百多个仓库。我们天天果园做的事情，是电商行业里面做了一件最最难做的事情。天天果园，一个水果好和坏是没有标准的，只有自己的标准。我们所有的水果分拣标准一页一页也这么厚，一个芒果有108个点条件。

天天果园从创业第一天起自建物流，我们在全国好几个城市建立了物流，今年对物流做了升级，我们好多服务都可以两小时送达。

很多人有一个问题，供应链就是去原产地买水果。这远远不够，这需要整个体系建立在一起，包括中间的IT体系，这样才能形成一个供应链。

我们怎么做我们的服务，我们从下单开始，什么是好企业？我们在手机下单的时候定了一个条件，一个刚学会开车的女性，到了一个路口，绿灯跳红灯，她把车停下来，拿起手机打开app，我们要求必须在跳绿灯之前可以把订单下完。

我们现在在建立2小时送货体系。水果再怎么好，你总是没法满足所有的条件，过程中总是会有损坏。我们有48小时无理由退换货，只要用户说心情不好也可以退。这是我们的服务体系。我们内部有一个口号，把用户宠坏。我觉得应该把用户服务好，把用户宠坏就可以了。用户要什么？好的商品好的服务，我们就是打造一个好的供应链体系，搭建服务体系去满足用户的需求。

生鲜电商唯重不破

六年以来天天果园可能是中国创业团队最笨的一个团队。最笨的怎么办？做最简单的事情。我们六年以来一直坚持做重，我们觉得生鲜电商唯重不破。天天果园一直在做最重的事情。 这么做的好处，我们整个电商的渗透率，在水果行业在电商行业是排在最前面的。在水果行业，我们已经是中国，应该是最大的了，很多品类我们是占中国绝对的第一。说一个数字，牛油果是天天果园带进来的，我们是墨西哥最大的牛油果进口商，超过很多的批发商。我们坚持以重为生存的基础，也得到了很多的收获，达到了这个行业领先的水平。

现在是很浮躁的年代，大家想要做生鲜这个行业，要抛弃浮躁的心态。创业有两种，一种是创业，一种是中国创业，大家都在找风口，都想变成飞起来的那只猪，在中国创业投机性创业很多。还有一种创业是发自内心的喜爱，到目前一直坚持。我同事问我每天为什么都这么有激情，天天看着水果有意思吗？我说我喜欢这个行业，如果觉得喜欢的永远会觉得有意思。我们就是这样，由喜欢到爱，得到认可。大家如果想创业的话，喜欢，发自内心的喜爱，这是一个非常重要的未来保持增长的点。

未来天天果园，也会打造一个体系，我们希望打造一个生态体系，不仅是用户，我们也会跟所有的供货商和同行，帮助他们去把这个行业带到一个高度，这是未来很重要的方向。

最后给大家几点建议，如何把生鲜做好。第一是立足行业，这个行业一定要好，如果不好就不要做了。第二是把产品做好。第三是把服务做好，中国人对服务的要求会越来越高。第四是把价值做出来，很多公司对行业没有那么关注，只是靠低价，对行业的升级完全是没有任何价值。如果我们想做一些事情，需要对行业有帮助。做到这四件事情的话，一个公司才会有估值，估值才会高。