赛富亚洲合伙人王求乐：严冬时期，如何拿到投资#BANG CAMP公开课#

在10月23日，BANG CAMP第三期集训活动上，赛富亚洲（软银赛富基金成立于2001年，于2009年更名为赛富亚洲基金，现今共管理约40亿美元的基金，包括旗下四期美元基金及若干人民币基金,是亚洲最大的风险投资和成长期企业投资基金之一）的合伙人王求乐为BANG CAMP的成员带来了《严冬——创业与融资》的分享。他站在一个投资人的角度，根据以往的投资经验，为成员就如何拿到投资支招。下面就让小编为大家梳理一下。

PS.在这次分享中，王求乐为创业者推荐的书籍，小编会在文末附上书单，希望对诸君创业有助。

寒冬：或创业正当时

寒冬对于创业者来说也并非一件坏事，许多优秀的企业都成长于寒冬时期。比如微软和苹果公司都创立于上个世纪七十年代，众所周知，那是美国经济较为萧条的时代；比如阿里和谷歌，它们正真走到资本这个阶段的时候，也是寒冬时期，但依旧能够融到资金，为什么呢？因为真正优秀的企业，不怕融不到钱！寒冬时期，有三个因素可能是有利的：

一是，寒冬时期会让一部分创业者望而却步，市场也会自然的淘汰掉一批本不优秀的企业，这时创业公司会减少，但是优秀的投资人（Quality Investor）并未减少，也就出现了僧少粥多的局面。

二是，寒冬时期，会促使创业者有更多的思考，让他们更能沉淀下来，静下心来认真做事。

三是，寒冬时期你都敢创业，那说明这个项目一定经过了再三的思考。

赛富亚洲合伙人 王求乐

融资的前提：正确的方向

去年，海外曾有个著名的风险投资的研究，基于对一百多家创业失败企业的调研，最后得出了导致失败的原因。这些原因揭示了失败的创业最根本的问题出在：缺乏需求、没有门槛、能力不够、价值观缺失；这些原因，最终所体现出来的企业崩溃的直接原因就是资金链断裂和团队解体。其中，缺乏需求和没有门槛属于方向上的选择错误；能力不够和团队解体属于团队建设方面；资金链断裂属于资金方面；价值观缺失则属于文化方面。

值得关注的是，在方向选择上的错误是最大的毛病，高达42%，那么如何避免方向上的错误呢？王求乐总结了以下几点：

一是，对于初创者来说，产品与模式一定要力求简单。为何投资人会让你五分钟把你所做的事情说清楚？主要还在于如果你所做的项目太复杂，一方面说明你自己可能没想清楚；另一方面，牵扯的东西太多，就会有太多不可控的因素。

二是，要考虑产品在市场中的需求。你做这个项目的时候，要考虑这个产品是满足了大众需求，还是小众需求？是高频需求，还是个低频需求？是个强需求还是弱需求？没有需求，也就没有市场。或许你可以创造一个需求，但这个几率太小，并不适合所有人。

三是，产品要有竞争上的优势。这种优势，理论上可从两个方面获得：要么你有成本优势，可以低价销售；要么是你的产品具有差异化，可获得较大的市场份额。然而，在面对竞争巨头的时候，颠覆式创新可能是创业者可用的另外一种不同却非常有效的新方式。

总的来说，在选项目的时候，项目要么是一个垂直细分的市场，要么是从一个已经存在的市场中找到产业链条的某一个环节，或者若干环节。另外，项目要有一定的壁垒和门槛；对后期投资人而言，或者即便公司没有门槛，但是占领了足够大的市场规模，也值得考虑投资。

每个项目都会有一定的周期，每个时期的监管、舆论和资本环境也会有所变化，所以产品方向上肯定会有所改变，不要害怕，变化是常态。一般来说，互联网企业平均会经过两、三个产品方向的调整。

融资第一步：好的BP

有句俗话叫：“说起来容易，做起来难。”写BP的过程中，就是将头脑中的想法用更为逻辑的语言，在键盘上敲打出来的过程。

在写BP的过程中要表述清楚每个环节之间的逻辑性，思路要清晰、严谨。要反复问自己“为什么这个事是你来做？”；“为什么你觉得这个市场可以切进去？”；“为什么投资人（机构）要投你？”；“为什么投资人（机构）投了之后能够帮助你？”

BP写完之后，可以给自己周围的人看看，让他们从一个旁观者的角度为你提些意见。对于这些意见，要“取其精华去其糟粕”，酌情使用。

学员正在认真听演讲

融资第二步：找投资人（机构）

兵家常说：“知己知彼，百战不殆。”对于融资也是，你要摸清对方的特点。

尽管所有VC的流程大部分是一样的，但是VC之间的策略风格也有很大的不同，再加上每个基金核心团队的基因（包括他们的社会阅历、年龄、性别、能力以及个人涵养等方面）也不尽相同，所以再找VC之间一定要事先做做功课，做到知根知底。

另外，王求乐提醒创业者要有层次的多找几家投资人（机构），也即是见几家你最想见的和可有可无的，在中和一下，估计自己有多大的把握拿到融资？在什么情况下能够拿到融资？能融到多少资金？然后再根据这些总结做第二批次的选择。

总之，要多谈几家，掌握节奏，估值和效率要有一个均衡，最重要是要调整自己的估值预期。

融资第三步：CEO乃是团队中的“门面担当”

当投资人（机构）愿意和你聊的时候，负责说服投资人的一般是团队的CEO。所以，CEO自身要有过硬的本事、宽广的心胸再加上良好的表达能力，否则你怎么能让投资人相信你能够掌控好一个团队，并带领团队前进？

当然，团队也是非常重要的，创业者一定要在自己力所能及的范围内找到最合适的人。在当前的市场环境下，做一件不想被别人模仿的事情，就必须拥有一支优秀的团队，并且团队要整齐，不要有短板，否则会拖慢公司的发展速度。

最后，当企业发展快速到上百人规模，决定公司能否继续走下去、达到相当的高度的，往往是企业文化，创业企业一定要重视这个议题。创始人，作为一个领导者要不停的提高自己的修养，要多读书、多思考、多交流！下面小编就把整理好的书单奉上！

1.《创新者的窘境》和《创新者的解答》——周鸿祎大侠鼎力推荐的书，什么是真正的颠覆式创新

作者：克莱顿·克里斯坦森

2.《创业学》——创业者的创业教科书

作者：杰弗里·蒂蒙斯，小斯蒂芬·斯皮内利

3.《精益创业》——创业方法论

作者： [美] 埃里克·莱斯

4.《联想风云》——中国初创企业如何从小到大，揭秘联想20年的历史

作者：凌志军

5.《联想局》­­——如何以自己的智慧，解决发展中的棘手问题

作者：迟宇宙

6.《基业长青》、《从优秀到卓越》­­——企业文化的塑造

作者：柯林斯