一年时间覆盖20多个城市，一月收益规模将近5亿的美菜以自建物流为核心做B2B供应链

美菜是一家成立于2014年的食材 B2B 平台，它的特点在于用众包物流、自建仓储的形式为餐厅提供蔬菜、水果、肉禽蛋、水产等菜品。餐厅老板在晚上 11 点之前下单，收到订单需求的美菜会在凌晨开始称重、打包、分拣，在早上七点之前把菜品送往餐厅手中。

做美菜网之前刘传军的身份是中科院空间物理学硕士，并参与研究过神舟飞船、嫦娥卫星。凭着对农村的眷念和热情，他抱着“让农产品高效流通的”的想法开始了自己的第一次创业。他原本打算做高端农产品电商，把自己家乡那些高品质、当季的优质农产品引进城市，但由于市场环境和需求并不广泛，最后作罢。

后来，他决定做2B的市场，瞄准了餐饮行业，觉得其需求稳定且巨大，值得一试，便去深圳买一些山寨的 Pad 机器，每个山寨机插一个无线网卡，免费送给餐厅，看餐厅是否会在设备上点菜。刘传军给不到 20 家餐厅配备了机器，结果发现，即使有了设备，餐厅人员也不太会用，还经常把山寨机弄丢。刘传军意识到当时的环境还并不适合做这件事，于是将创业目标放到了打造更为顺应潮流的窝窝团上。

但是从 2013 年开始，情况变得有些不一样。刘传军说首先是微信，2013 年年初，微信宣布用户突破 3 亿，掌握线上流量的微信开始尝试连接线下。刘传军第一次发现 40~50% 的餐厅老板用上了智能手机，餐饮商家受到的互联网教育也越来越深刻。

他觉得机会来了，便开始做了美菜网。

美菜网创始人刘传军

以下是创业邦和刘传军的对话：

创业邦：农产品流通环节链条差不多包括：从经纪人、一级批发商、二批、三批、餐厅、菜市场，五六个环节。打通链条并不简单，你们是怎么做的?

刘传军：打通链条这件事还是很难的，到目前为止我们打通的还是产量比较巨大的品类，包括西红柿、土豆、洋葱等等。相对量少的还是比较难的。

打通的过程就是累计规模的过程。我们自己做采购、仓储、物流。在整个互联网的创业中，服务是最重要的。所以自建物流是很重要的。

创业邦：除了自建物流之外，你觉得你们最大的竞争优势在什么地方?

刘传军：运营效率。我们整体的运营效率高，交付成本低。我们每一单的交付成本是竞争对手的三分之一。规模大，毛利也就大、效率也是别人的两三倍。其次是服务优势。这主要体现在我们源头农产品的标准化，商户的满意度会更高。

创业邦：你们源头采购是怎么做的?

刘传军：源头采购时，首先要看是否有稳定和持续的采购规模，如果规模不够，对于平台来说是不划算的。第二，农产品是否有清晰的标准，农产品是很多样化的，每个产地的产品也有差别，需要平台建立自己的标准。第三，要有强大的上游采购团队，这支团队要遍布整个中国的核心农产品产区。

比如，早年的时候我们会去找好的西红柿品类。后期我们会发现最好的品类，然后去让每个基地标准化。

创业邦：你们的第一批用户是怎么来的?

刘传军：基本全部靠地推。第一批用户对于我们而言还是相对比较容易的。后面我们所有的用户都实行的是邀请制。之所以这样做，很大程度上是为了确保商家在收到我们的菜品时是新鲜有品质保障的。有些不在我们配送范围内的，哪怕注册了，但由于我们可能无法给用户提供最好的服务体验，所以暂时不会进行配送。后期，我们会进一步扩大我们的配送范围。

创业邦：如何维护用户粘性?

刘传军：一是产品分级，以满足不同的用户需求。二是退换货服务。生鲜行业很少有人做。之所以敢于这么做主要是因为自建物流。服务才是最重要的。

创业邦：你们的规模优势体现在哪里?

刘传军：通过规模优势，第一个方面是成本的降低。第二点是我的服务，我们业务客户很多，但是我的商户密度大与小决定了我的服务品质大与小，只有我的商户规模到了一定程度才能保证我的客户交付体验是最好的。

为了保证服务体验，我们已经做了接近30%~40%的业务，明年这个时候几乎70%~80%的仓储物流网络，它是一个极其高昂成本的，一个冷鲜库一平米的建设成本是2000~3000元，一万平米就要两三千万，我们需要的库房在北京明年的时候可能需要10万平米了，仓储，冷链，通过我们自己的成长，把整个链条仓储物流服务的品质能够带上来。

我们常温配送的时候，客户是没有什么感觉的，当我用冷链配送菜品，拿出来的时候还冒着冷气，客户是极其惊讶的，这是他们想都不敢想的服务体验。有了如此大的规模支撑起这么庞大的物流配送网络和体系，它带来的服务优势会非常明显。

创业者：生鲜创业有一种声音，互联网解决不了关于非标品标准化的问题，这个问题只能留给土地产权制度，只有土地流转能解决这个问题。对此你怎么看?

刘传军：我们现在能做的方式就是做菜品的挑拣，分级，标准化包装。从长远的趋势来讲，中国农业的变革会决定了农产品标准化的进度，总理讲过没有农业的产业化就没有农业的现代化，我认为在农业产业化之前还有一件事情要做，农产品流通的规模，大势所趋已经在爆发前的黎明，农业产业化的格局一定在未来一两年中发生翻天覆地的变化，大的宏观经济形势政府在鼓励土地流转，有很多做实体经济，房地产，做传统行业的人做了资本的原始积累，他一定在未来在农业上投大量的钱。

目前，农业是资本所热捧的风口。创业邦联系到投资美菜的蓝湖资本创始人胡博予，关于为什么投资美菜，他表示，投美菜首先看好的是这个市场有巨大的痛点。其次物流成本美菜相比于竞争对手很有优势，他们的物流成本不到竞争对手的二分之一，这是这个行业内一个巨大的优势。最后，在他们所接触的同行业内的公司来看，美菜团队经验较为丰富，这能保证他们规模的迅速扩张。