【干货】赛富亚洲合伙人王求乐：创业者最大的硬伤是什么？

上周五，创业邦孵化器DemoSpace乔迁新居（欢迎创业者们到创业大街海置创投7层上门骚扰哦），开业仪式上我们请来了投资界的大咖——赛富亚洲合伙人王求乐来和创业者做分享，他在赛富主要是负责TMT领域的早期项目投资。这次他讲的题目是《初创企业之融资》，创业者究竟怎么去融资？王求乐分享了八大建议。2万字干货小编吐血整理在此，请准备好茶水瓜子小板凳，呱唧呱唧：

一. 怎么跟VC打交道？

创业者首先要了解一下VC。要了解这个VC怎么看项目，他认为什么是好的生意，什么是好的创业者，什么是他们值得投的一个团队？

市场上有很多个投资机构，但是你们的心目中，会有一些机构是你们想找的。那么怎么找到这些机构，怎么跟他们打交道？需要注意哪些方式方法？

1，一定得知道VC在想什么？他提什么问题？这个问题意味着什么，就是你要了解，这帮家伙在琢磨什么？

2，了解他琢磨什么之后，建议你也换位去思考一下，当你在谈判的时候，或者是讲你的故事的时候，你也站在他的立场去想一想，他为什么会这么提？所以你要有一个同理心。

3，资本（钱）毕竟是逐利的，所以规则非常重要，VC这一行往往看重的是当初有什么约定，他们对这个约定还是比较认真严肃的，因此对创业者来讲要对这个规则本身有一个敬畏，对资本要有一个敬畏。

二．融资的时间点问题

想融资？如果你只有个idea，还没有把它真正的付诸实施，那可能还是不够的。

如果你已经把它做了一些雏形，甚至已经产生了一些用户和收入，这个时候你可以讲讲产品的成熟度、用户的规模、你的收入等等。

融资的时点还是非常有讲究的，如果你的资本能够足以支撑你产生更多的用户，还能产生更多的收入，你就别急着去融资，你可以接触一些，但是你不要上来就大范围地跑去融资，因为你融资的时点越早，你的估值越低，同样大家对你的信任度也是越低的，拿出一些成型的东西会更好。

三．不必害怕idea被投资人偷走

有相当多比例的创业者觉得他的主意很好，怕在接触投资人期间主意被投资人给偷了，或者扩散到其他的portfolio里去。

这个我觉得其实没有太大的必要。第一你只是有一个主意，它其实并不值钱，我不认为说有个点子，你是世界上比爱因斯坦还聪明的人，那个点子一讲，王求乐明天也不干VC了，他自己去办了，这是不可能的，不光我不会干，我也不可能去让我投的公司去干，因为一个企业我已经投的时候，他已经有既定的几条发展线，我轻易不会让他换方向，所以这一点必须得认识到。

所以创业者内心深处，支撑你点子的一些逻辑，以及你背后的资源，我们是不去碰的，所以不用害怕。

你可以要求投资人跟你签一个保密协议，但其实签不签都不用太担心，因为VC这个行业保守商业机密是基本职业道德，他们要跟成千上万的人打交道，会非常在意名声。

四．如何准备BP

见VC之前给他发一份BP（商业计划书），一方面让他知道你在干什么，另一方面一定要让他看完之后去思考，这样两人见面会非常有效率。

那么如何准备好这个BP（PPT）呢？

1.要讲干货。少废话， 50多页的PPT投资人是没有耐心看的，一个生意可能10来页PPT就会写清楚足了，特别是早期项目。

那么什么是干货？无非是这么一些东西：你这个业务在你这个行业所处的语境（环境），你们是一帮什么样的人，为什么是你们这帮人来干这个事。如果你有些财务上面的东西比较不好说，可以提一下财务历史和你的预测，但对一个早期项目来讲，可能这块没有那么好。最后简单讲一下，你这次大概要融多少钱，比如说百分比多少。

2.一定要有逻辑。这个是创业者在接触投资人的时候，碰到的最大问题。不要罗列一堆毫无关系的东西，要一气呵成， 10分钟能否把这个逻辑讲清楚。

五．创业者最大硬伤：没找到用户的真正需求

创业者碰到的最大问题就是没有真正找到用户需求是什么。用户需求是创业者做一件事情的基础。

投资人看需求有几个角度：

1，大众需求OR小众需求。通常来讲，固然是需求越大，你面对的人群越众。

2，强需求OR弱需求。吸烟是个坏的需求，也是一个大众的需求，还是强需求，吃饭也是强需求。与强弱需求类似的是高频或低频。但是两者又有着本质不同：比如考GRE去新东方读书，那是强需求，但它是一个低频需求。

3，还要考虑需求成本，高成本意味着高价格。

创业者可能是在上面这三类中去找一些组合而已。这里面容易产生一个问题：创业者认为的需求并不是真正的需求。举个真实例子，山西的醋特别多，北京这边吃不着好的醋，那能不能在北京搞20个连锁店，拿几百瓶来卖?这是不可能的事，因为老百姓每天都需要去商超，柴米油盐哪儿都有，不是那么强的需求。

4.有些需求是可以被创造的。

什么样的需求是可以去创造的？我相信我们有这个能力去判断。

有创造性的人我们一般称为是天才，像乔布斯，用产品创造了需求。

5.在需求之外VC要看的是业务本质。

通过这几个方向看业务本质：

你是不是抓住市场上的新机。怎么样才叫有新的机会呢：

1）垂直的、细分的、跨界的、融合的，这是一种角度。

2）在产业纵深上做的。

还要看新的机会有没有门槛，或者是不是一个崭新的模式。如果不是的话，你能建立一定规模，成为龙头老大也可以。

六.VC看好什么样的团队？

大家都知道VC是看团队的，但真正看重的就是一个CEO，虽然其他的也很重要。

VC看CEO的哪些东西？

第一，会看你个人的历史，你过去所做的事情，跟你现在所从事的行业之间，有没有一些强关联。

第二，VC还会考察你的能力。有些创业者把自己吹的神仙一样，这需要考察。

第三，要看团队整体，特别是CEO本人的学习能力和执行能力。

第四，还要看CEO的心胸。心胸不够，这个企业一定做不大。有的创业者老板味太大，今天我们这个社会其实已经没有可以拿自己当老板的，今天以为自己是谁谁，明天没准下面工程师就干一个事情，过了三年没准就会把你颠覆了，所以咱们也不老当老板，我们要有一种分享的精神，要能够平易近人，跟团队能够打成一片。

第五，如果你有几个合伙人会更有吸引力。你可以一边走一边搭团队。有些企业可能一上来就好多个创始人，其中不可规避的是会涉及到一个非常核心的股权平衡、话语权问题，我们其实希望能够有人一股独大。一股独大一定比平均的要好，一股独大那个人未必一定是CEO，他对于公司的生死存亡问题，负最多的责任。一言堂肯定也是有问题的，毫无疑问，公司容易走偏，但是大家和气谈，也不行，和和气气的也不合理。

比较好的当然是和而不同，你们有争论，你们可以公开的谈论，但是不管怎么说总得有一个人说了算。CEO得有这种独断的能力和决心，一定要有这种意识，公司才能够真正的有力量，在决策上不会摇摇摆摆，能够顺利地往前走。

七．融多少钱合适？给多少股份合适？

1.钱是不是越多越好

通常一个企业需要多次融资。如果第一次融资额过高，相当于二次融资的时候，门槛就高了很多。如果你的业务做的非常成熟，你有100%的把握一定能做得更好，那可能还没有太大的问题，但是一旦你的愿望落空了，并没有做到你预想的效果，你下一步怎么办？你在天使阶段拿了A轮的，你到A轮怎么拿？你再去融B轮的价格吗？你如果业务好，还有一定的支撑，市场火还可以，但是如果你业务量不行，前途就堪忧了。所以融资要把握一个度，钱不一定越多越好。

2.股权出让多少合适

在早期的时候，比如天使或者A轮，释放了10%、15%、20%股权其实没有太大区别。重要的是你需要快速地跑起来，这比你花了三个月或者半年的时间，融到你想要的价格要来得更重要一些，这个讲的是估值本身的问题。

有几个建议：

建议一，关于话语权的问题。

在早期的时候，其实谈不上话语权，因为公司都是你的，我也玩不转，我也不跟你玩，所以你多释放一丁点、少一点，对我也没有什么太大的问题。这里面还涉及一个事，一个创始人如果在这方面表现的太“精“了，我们也不太喜欢。VC天生就是打算盘的，但是对于创业者来说，你不能算得太精，你今天跟我精，明天跟你的下属精，你跟你的客户也会精。算盘太精，张力太大，不一定是好事。

建议二，时间成本是非常重要的。

时间成本比什么都可贵，快速的跑起来比什么都重要，比你拿到多少钱，拿谁的钱，都要重要得多，为什么?因为你的机会成本是如此之高，你比别人早跑三个月，在北上广展开了，比你拿到更多的钱，跟他们一起在北上广展开要重要的多。虽然你今天可能看到的市场并没有竞争，但是那不代表市场就没有竞争了，周鸿祎说你怕什么你一定会碰到，这话是有道理的，你所担心的东西一定会碰到，所以要快速地跑起来。

建议三，要有一个长远的眼光，做长远的企业。

在过去来看，通常每一轮跟每一轮之间是一到两年的时间。当然了因为现在市场的竞争更激烈了，钱更多了，所以大家融资的节奏有可能会稍微快一些，有些人是半年就融一次，这也正常，有些人甚至做得好，几个月就融一次。

创业者要有一个规划。规划的节点是有里程碑的，比如说城市扩张到多少个了，或者说做了几个产品线了，或者有多少用户了，收入做了多少。但是在做规划的时候，不是跟VC讲故事，而是在你内心，你自己要把这个困难想得充分一些，天灾人祸每天都会碰到，所以要把困难想得充分一点，给自己留有余地。

3.员工期权的设计。

这个期权值是多少呢?一般是10%到30%，为什么会差距这么大呢?如果你现在的团队足够完整，10% 就差不多。但是如果你的团队非常不完整，就可以适当的留大一点。其实期权基本上来说是创始人说了算的，你分给谁，你不分给谁投资人一般不会干涉太多，他只是需要知道你大概心里是怎么想的。

另外一个就是发放的范围，这一点大家一定要注意。好多公司都是一起打天下的每个人都分期权，这个话你可以讲，但是什么时候给他们需要想好。因为早期的团队其实是非常不稳定的，你从市场上招一个程序员，招一个销售，他可能明天就走了，对他们而言期权不值钱，他认的是工资。所以要把期权给重要的核心人员，还要知道给了他，最后能不能收回来，如果收回来该怎么收回来，如果不收回来，又该怎么办。

此外，创业者还需要了解下什么是框架协议的惯用性条款、赎回、优先清算权、否决权等。

不管最后达成了一个什么样的约定，一旦达成，你就要有契约精神，契约精神比什么都重要。

八．创业者要珍惜自己的信用

这方面VC会做尽职调查。典型的信用上的错误是哪些呢？

1.编造自己的履历，这是非常典型的一点。

2.编造团队。

3.数据作假。

还有两个忌讳：

1.反悔，这个现象也非常严重。假设说你跟创业邦谈了，你跟南立新南总说我要融资，南总也同意了，口头都答应好了，你又拿BP再去找别的投资机构去谈，这是非常恶劣的。

2.一心多用。连续创业者在这方面最为突出。比如之前在做某个领域，但是干着干着觉得意思不大，但是又舍不得丢掉，看到团购火了，就去搞团购，看到别的火了，又去干别的。创业者是否专注也非常重要。