农村产权交易市场遍地商机，但找盈利模式他花了2年

“我老家所在的村原来有200多口人，去年春节我回去，发现剩下不到10个人，农村原有的大部分房子都闲置着。而且，那些外出打工的人回来就造个房子，放在那里又不住，也闲置着，村子里的土地也荒了很多。我跑遍全国各地，看到很多这样土地闲置的现象。同时，我也看到，非常多的城里人都想种地。当时，我们就逐步开始尝试去做跟农村土地流转（土地承包经营权流转）相关的事情了。”

田靖隆是重庆人。2008年，重庆被纳入国土资源部土地试点城市，是全国最早几个成为土地试点城市的地区之一。看到国家不断的推出土地流转利好政策，没过多久，他便卖掉上海的房产，举家迁回重庆。2015年4月，他创立的聚土网正式上线，4个月后完成了天使轮融资。

在聚土网正式上线之前，田靖隆已经和团队用了2年时间进行线下摸索，他们几乎把与农村土地流转相关的事情都摸索了一遍。然后，逐渐对之前的业务尝试做减法，他否定了一些平台目前关于土地流转的通行做法，也减掉了明显存在巨大刚需的业务线，比如，农村土地产权、林权的抵押贷款。目前，已经确立可行的方向——以土地流转、林权流转为核心的农村产权交易平台。

其实早在2009年开始，田靖隆就一直关注农村土地流转，研究一些经济学家关于农村土地改革的书籍和相关文献。他出身农村，做过旅游地产开发，医药保健品销售和多年互联网。通过地产项目，他了解了土地流传的相关法律法规，包括招拍挂、农村征地等。为了看到更广泛、真实的数据，那段时间他几乎跑遍了全国。 “农村土地产权交易的规模达八九十万亿，相当于一个房地产市场。”他觉得这是个巨大的商机。

“我们所有项目都是首先通过线下的摸索，继而进行线上产品的打磨与试行推广。”田靖隆的目标非常明确，就是探索具体做什么，以什么方式来做，盈利模式在哪里。农村土地流转这样一个广阔的市场，许多可见的需求摆在眼前，但其中的风险仍然很大。

土地流转中借贷需求巨大但成功率低

目前，在农村土地流转这个领域，创业企业里像聚土网这样直接做产权交易的平台并不多，大多数做法是只做信息对接的平台。也就是把各种农村土地出租、求租信息整合起来，平台通过促成交易获取中介费。类似“58同城”的房产中介。在这个过程中，许多平台会引入土流经纪人，他们成为本地土地信息的主要收集发布来源。

田靖隆最初也是这样做的。他甚至还摸索出了一套线下拿地和管理经纪人的方法，但最终，他发现，这种信息中介平台的方式始终有一个难以解决的问题，就是跳单。“土地经纪跳单现象严重，跟房产一样，也能达到百分之四五十。这种情况下，我们没办法赚取合理的利润。”田靖隆说。

但在做土地流转业务的过程中，聚土网总是接到很多同样诉求的电话，就是贷款。许多种植大户或者机构租种农民的土地，进行规模化种植，租金高；同时，需要大量资金购进其它设施设备，人工费高等问题。多方因素决定了资金的巨大需求。聚土网上线之后，完全没有推广的情况下，每天都会接到数单农村产权贷款咨询。而传统的金融业无法满足这部分需求，田靖隆想从这里找找突破口。

但就是这样一块看似显而易见的肥肉，聚土网的金融服务版块仍然经历了多次上线又撤下的过程。

聚土网尝试从多个渠道去帮贷款用户拿资金，有私募的，也有各省针对农业的担保公司、银行、P2P企业。这种担保贷款，聚土网会从收到的贷款申请中进行筛选审核，但成功几率还是很小。尽管现在国家已经大力倡导林地抵押贷款，但是到最后大都不了了之。

田靖隆又试图尝试其他途径。关于土地流转中的贷款商机，跃跃欲试的人并不少，比如，某上市集团公司旗下信贷公司主动找到聚土网要求合作，希望共同开发一款针对农村产权的分期产品，田靖隆很快就答应了。他的判断是，这种方式操作简便，风险可控，能实际解决问题。

但这块业务的成功率依然很低。“成功率不到10%。在我们网站上申请贷款的有9个亿以上，成功的几千万。”田靖隆说。究其原因，最大的问题就是抵押土地的变现处置难。加之，农村土地承包经营权抵押贷款还要过户，这使得贷款的成功率就更低了。

因为成功率低，“抵押标的物的处置变现问题，暂时难以解决”，田靖隆决定先把贷款频道屏蔽掉。但仍然有许多人打电话咨询林地抵押贷款等问题。“等到时机成熟，我们会重启这块业务。”田靖隆说。

直营模式怎么赚钱

土地流转的贷款尝试也给了田靖隆另外的启示，土地上面的附着物，决定了它的价值。土地上面不种东西，或者没产生经济价值，它其实是不值钱的。要盘活土地，要在种植物上动脑筋，他想到直营模式。

直营模式有两个好处：一是因为卖家掌握在平台手里，直接就可以在平台上产生利润。而且不需要烧钱，只要用户购买，就能产生利润。另一个潜在的好处是，可以选择经济价值更高的作物，这为之后再做土地抵押贷款业务做铺垫。比如，聚土网目前选择做直营的主要是种植有较高经济价值作物。

从2013年下半年开始，田靖隆及其团队跑了20多个省，1万多公里，去年的时候七八个人就通过线下实操方式做了一段时间的土地交易，验证市场情况，从10月底开始正式做产品。

对可能的盈利模式，田靖隆看好的，就是土地产权+产品回报。比如100亩普洱茶园，通过将其进行分零转让，用户可以购买一亩、甚至一分地的茶地使用权及其产出的特级普洱茶产品。

除了普洱茶，聚土网还做了菜籽油地，后面还计划去做枸杞、大枣。“这种产品利润稍微低一些，但用户转化率更高。”田靖隆说。

但直营模式一个显著的特点是运营成本高，主要花在流量获取上。聚土网目前平台上其实并不缺农户和农业经营者，最缺的还是C端消费者。为此，聚土网找了很多知名媒体合作和投放广告。“但是我们现在大部分是通过资源置换或者合作分成的方式，不是全部靠现金。”田靖隆说。除此之外，聚土网现在还有十来个人的市场团队在重庆市场做地推。“地推和广告费用，可能占到我们整个利润的很大一部分了。”田靖隆说。

目前，聚土网采用众包和直营并存的方式，分站及经纪人的众包比例更大一些。直营部分已经有所收益，田靖隆决定要逐步把业务重心向直营倾斜。以后，线下经纪人的职责会有所转变，变成卖聚土网上直营的一亩亩土地和产品。“经纪人我们也在大力发展，现在有一个团队专门是在做这一块。这是为我们以后长远战略做打算，这种模式虽然短期内有盈利的弊端，但却是未来的发展方向。” 田靖隆说。

模式的清晰并不代表执行的轻松。对于田靖隆来说，关于土地流转和做直营的几道难题，他已经基本趟了一遍，有些已经有一套明确的方法论，有些还在摸索过程中。

品类选择是关键

聚土网最近刚刚上线了一个“人人地主”的频道，采用众包的方式，让用户申请来当地主，认领土地去种植，实现自己的田园梦想。比如，云南普洱茶的项目，合作单位拥有12万亩的茶园。与聚土网合作之后，现在把它分割成一亩一亩的让用户来认购。

“愿意这样做的人越来越多了。”田靖隆说，“我们上个月接手一个客户，卖掉自己城里3000万的别墅去农村种地去了。平台上这类客户非常多。”

但认购率的高低也与种植品类直接相关。

在种植土地的品类选择上，聚土网前期先在线下做，然后再搬到线上。他们通过电话调研，或者到小区、写字楼去做地推和现场调查。他们发现，如果某个产品推不出去，其中很大的问题是品类的问题。所以，在这方面，他们做了很多尝试。比如对种植普洱茶的土地，调研发现认购转化率不到5%。他们又尝试菜籽油、茶树籽油，发现这类土地的认购转化率能达到10%。除此之外，他们还结合目前流行的通过公开竞价转让农村产权的方式来做检验。聚土网和阿里合作，把聚土网上的土地经营权流转放到阿里平台上拍卖，结果发现普洱茶的种植土地是100%成交，而天麻成交率就低很多。

在品类上，聚土网已经做了很多尝试，从各种林地到菜籽油、大米，以及各种经济作物。但其中有一个共同的标准，就是都是便于配送和保鲜的产品。

“人人地主肯定是要做下去的，只要价格定位合理，基本上就可以做。直营虽然成本高，但是它能够直接变现，细分市场是非常明确的。”田靖隆说。

支付是待解难题

与其他一些土地认购产品不同的是，聚土网给每一亩地都办理权证，把每一亩地的经营权流转给用户。聚土网负责及其合作伙伴与各交易所、地方林业局等机构去办理这个证件。

但做直营仍需要大量投入。“做直营投入人力、物力非常大。”田靖隆说，“最大的难点在于流量的获取，要让人人都来这里当地主。而且，这不是体验式的过家家，是有权证的。”

但这件事当时卡在了一个环节上，就是支付。聚土网目前和银行合作做资金监管支付。比如普洱茶的土地，八万多的流转费用，买主先通过平台付部分土地费用给卖主。余下的产品费用，到每一年收到货的时候再逐步支付。

尽管买家都愿意做监管支付，但是很多卖主不愿意接受资金监管支付。聚土网最近在一个项目当中遇到的支付问题就是，卖家担心把土地流管托管给买家20年，买家做了10年之后，后面10年买家没有支付怎么办？这时，卖主要求平台担终身责。“我们主要就是卡在这上面了。”田靖隆说。

他反复考量这件事，最后总结其实这就是一个信任的问题，那怎么让用户更愿意把款打到监管支付账号上？除了懂法律法规，还要有经验，懂得农户想要什么。他去很多村跟农户算过一笔账，结论是土地流转之后，农民肯定是增收的。于是，他现在流转土地过程当中，就会一直告诫作为买主的农村经营者一个道理——要尊重农民。虽然土地他流转给你了，但他可能仍然感觉那个土地就是他的。

拿地不难，最难的是农民毁约

经历了十几个农民毁约的烂单子之后，田靖隆总结出了拿地不难，难的是怎么防止农民毁约。

聚土网签土地流转合同时，最开始是跟每一家、每一户去签，只要是农民愿意做土地流转，聚土网就签，然后到村政府那里打个招呼，在合同上盖个章就可以。但这样的坏处是村政府对这个流转交易不负责任，一旦农民要毁约把地拿回来或者要涨价，几乎拿他没办法。于是，田靖隆之后调整了做法，一定要让村介入进来，主要是跟村委会签。跟村里达成协议之后，村政府要召集农户同意流转。这就相当于土地流转到村，聚土网再从村政府手里流传过来。跟村委会签合同的时候，也有要求，就是必须每一家的户主到场跟村委会签，相当于签订一个三方的合同。这样一来，包括镇土地流转中心都参与进来了。

聚土网的操作流程跟农村土地交易所的操作流程是一样的。比如说，一块土地要流转，公开流转、挂牌流转，你必须有三分之二的村民同意，必须村集体同意，必须征得镇的同意，甚至有的地方要到县的农业服务中心备案，聚土网也要走这个流程。这个政策目前在云南省有改变，土地再次流转的时候，就不用通过村了。但像目前的重庆，你再次流转，就必须要通过村镇。

上述过程颇为繁琐，需要买家、聚土网和村委会达成一个契约。跟村委会达成协议之后，类似至少100亩、200亩的土地流转问题，迫于是规模性的，就面临着更多问题。

村委会、镇农业服务中心，现在在土地流转过程中有着确权的职责。同时，他们又是本地的基层组织，解决农民毁约的问题会更顺畅。

“土地直营相对来说可能是聚土网短期发展的方向，长期来说，我们还是要做农村产品交易的。其实现在有5家机构愿意深度地把它整个交易系统放到我们平台上。”田靖隆说。